Ascoltare attentamente, lasciare che l'interlocutore parli e fare molte domande. Queste sono le regole di base per ogni venditore. Non sempre facili, soprattutto se si vuole parlare principalmente della propria proposta, ma fondamentali per concludere un affare con successo.
Ma quali sono le domande migliori da porre? Basandoci sull'esperienza maturata dai nostri formatori nel corso della loro carriera, abbiamo stilato per voi una lista delle 8 domande più importanti.
Come sei entrato in contatto con noi?
Il tuo nome e la tua immagine sul mercato valgono oro, soprattutto nel settore dei servizi alle imprese, altamente competitivo e basato sulla conoscenza. Promuovere la propria azienda richiede molto tempo e impegno. Creare una rete di contatti, condividere conoscenze, costruire fiducia, affermare la propria autorevolezza: non è un'impresa da poco.
Ecco perché è molto intelligente chiedere, all'inizio di una presentazione, come il vostro interlocutore è entrato in contatto con voi. Tramite un contatto in comune, un blog, LinkedIn, Google... tutto è possibile.
Quali sono i tuoi obiettivi a breve e lungo termine?
Per determinare come servire al meglio il potenziale cliente, è di fondamentale importanza comprendere quali siano i suoi obiettivi, sia a breve che a lungo termine.
Comprendere gli obiettivi a breve termine può aiutarti a identificare rapidamente le priorità e i risultati migliori, mentre comprendere gli obiettivi a lungo termine ti dà un'idea dell'orizzonte verso cui devi lavorare.
Come possiamo rendere felici insieme il tuo manager/consiglio di amministrazione?
Il tuo interlocutore è solitamente "solo" uno dei tanti giocatori in gioco. Qualcuno che ha ricevuto ordini dall'alto. Ad esempio, dal manager o dal consiglio di amministrazione.
Quindi, chiedetevi come potete rendere felice il cliente. Cosa bisogna fare per soddisfare la parte interessata principale? Questo, in definitiva, si riflette anche sul vostro interlocutore, quindi definire gli interessi del manager è vantaggioso per entrambi.
Cosa pensi della situazione attuale, cosa sta andando bene e cosa potrebbe essere migliorato?
Spesso, la scelta di un (nuovo) fornitore nasce dall'insoddisfazione nei confronti del fornitore attuale o della situazione attuale. Discuti apertamente con il tuo referente di cosa sta andando bene e cosa potrebbe essere migliorato, in modo da poter determinare quale offerta offre le migliori possibilità di successo.
Come posso convincerti a fare affari con noi?
Una domanda piuttosto diretta che molti venditori evitano. Ma perché? Cosa c'è di male nel farsi coraggio e chiedere subito cosa serve per instaurare una collaborazione?
Cosa devi offrire per convincere il tuo potenziale cliente? Poi inizia a lavorare su quello.
Cosa cerchi in un rapporto con un fornitore?
Le persone lavorano con altre persone, non con i marchi. Il rapporto cliente-fornitore non è una collaborazione tra l'azienda X e l'azienda Y, ma tra due o più professionisti.
Pertanto, chiedete fin dalle prime fasi del processo cosa si aspetta il vostro interlocutore da una collaborazione. Come si può costruire la fiducia e qual è la modalità di interazione ideale?
Chi sono gli attori coinvolti in questo processo e chi decide?
In qualità di venditore, spesso si entra in contatto solo con un numero limitato di interlocutori e contatti. La rete di figure coinvolte dietro le quinte, che può essere decisiva, spesso non è visibile. Pertanto, vale indubbiamente la pena porre domande approfondite a riguardo.
Chi ha voce in capitolo nella decisione e qual è la divisione dei ruoli? Ma soprattutto: chi decide!
Qual è il tuo budget (intervallo)?
Anche questa è una domanda che spesso si evita, perché è piuttosto diretta e provocatoria. Tuttavia, senza un'indicazione o una stima del budget disponibile, è molto difficile per voi formulare un preventivo valido e adeguato.
Inoltre, i tuoi interlocutori hanno quasi sempre un'idea in anticipo del budget (approssimativo) disponibile.
Quindi, chiedere un intervallo di prezzo non costa nulla. Ovviamente, non deve essere preciso al tasso di cambio dell'euro. Non hai nulla da perdere a chiedere.
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