Sviluppare un solido piano di vendita è spesso trascurato in molte organizzazioni. Siamo impegnati a mantenere i contatti con i clienti, a visitare i lead e a creare preventivi, tutto perché naturalmente vogliamo raggiungere i nostri obiettivi e, purtroppo, il tempo a nostra disposizione è limitato. Sebbene una politica di questo tipo possa certamente avere successo nel breve termine, nel lungo periodo la mancanza di un solido piano di vendita può causare notevole confusione e indebolire la posizione competitiva. In questo articolo del blog, illustreremo diversi componenti cruciali del vostro piano di vendita. Pensate che ne manchi qualcuno? Fatecelo sapere.
Composizione della squadra
In qualità di responsabile vendite, dipendi in larga misura dal tuo team. Hai la responsabilità di motivare e guidare la tua squadra, ma anche di valorizzare il talento presente al suo interno. Descrivere il tuo team è quindi forse la parte più cruciale del tuo piano di vendita. Inoltre, idealmente, dovresti includere in questo capitolo anche profili di personalità o valutazioni delle capacità di vendita .
Persona del cliente
Inoltre, oltre ai membri del tuo team, interagisci anche con i clienti. Gli affari si fanno tra persone. È quindi logico che anche il tuo cliente (ideale) svolga un ruolo importante nel piano di vendita. Sviluppa, inoltre, una (o più) buyer persona del tuo cliente ideale insieme al tuo team.
Modello di business
Sebbene i fattori umani siano cruciali nel tuo piano, c'è anche una componente numerica significativa. Il tuo piano di vendita dovrebbe includere un modello di business conciso che delinei i parametri finanziari che un cliente deve soddisfare per essere redditizio all'interno della tua organizzazione. Un fatturato potenziale minimo, ad esempio? O un margine minimo richiesto?
Attrezzatura (Tooling)
Inoltre, quando si gestisce un'organizzazione di vendita piccola e compatta, è possibile che non si faccia ancora un uso estensivo di strumenti. Tuttavia, è importante pensare in grande! I venditori non sono noti per lavorare in modo altamente strutturato o per documentare prontamente le proprie attività . Gli strumenti giusti possono essere di grande aiuto per strutturare il reparto e archiviare tutto il lavoro e i risultati. Pertanto, descrivete gli strumenti che intendete utilizzare nel vostro piano di vendita, in modo che siano immediatamente chiari a tutti.
Offerta e prezzo
Per differenziarsi in modo ottimale dai concorrenti, è importante considerare il posizionamento, l'offerta specifica e il prezzo corrispondente nel piano di vendita. È proprio qui che molte aziende falliscono. Vendono semplicemente ciò che è disponibile all'interno dell'organizzazione al prezzo imposto dal top management. Tuttavia, considerando attentamente le caratteristiche distintive (posizionamento) e la combinazione di offerta e prezzo, è possibile ottenere significativi vantaggi competitivi.
Doelen
Inoltre, quali sono i vostri obiettivi per l'anno a venire? Definiteli in modo concreto e comunicateli tempestivamente, così che tutto il team ne sia a conoscenza. Naturalmente, gli obiettivi finanziari rientrano in questa categoria, ma non si tratta solo di questo. Ad esempio, stabilite anche un obiettivo per fidelizzare i clienti esistenti e aumentare la vostra quota di mercato all'interno del portafoglio clienti attuale. In breve, fidelizzare i clienti esistenti è in definitiva più economico che acquisirne di nuovi.
bilancio
Infine, ma non meno importante, delineate un budget chiaro che ritenete necessario per realizzare il vostro piano. Assicuratevi che il budget sia approvato dalla direzione prima di iniziare ad attuare il piano di vendita. Senza un impegno preciso (dopotutto, un'organizzazione di vendita ha dei costi, oltre a quelli del personale), c'è un'alta probabilità che il vostro piano fallisca. Considerate i costi per gli strumenti, la formazione , ma anche i costi per il marketing e i materiali di vendita, in modo che i vostri venditori siano preparati ad affrontare ogni trattativa.
