In molte organizzazioni, il reparto vendite è gestito sulla base di un budget che definisce i volumi di vendita desiderati. Gli obiettivi vengono definiti e distribuiti tra i venditori. In qualità di responsabile vendite, sei responsabile dello sviluppo del budget e degli obiettivi (individuali). Tuttavia, in Kenneth Smit, crediamo che un budget e i relativi obiettivi da soli non siano sufficienti. Crediamo nell'importanza di sviluppare un piano di vendita per sviluppare ulteriormente il tuo reparto. Cosa crediamo debba essere incluso nel tuo piano di vendita?
Il contesto aziendale richiesto
Non è scontato che i membri del tuo team siano a conoscenza del contesto dell'organizzazione. Questo include la sua missione, la sua visione e la sua storia. Il contesto di un'azienda è cruciale per la sua cultura e, di conseguenza, anche per il modo in cui tu, in qualità di venditore, la rappresenti. Informa il tuo team sul contesto, inclusi il suo posizionamento, la sua proposta, la sua strategia di marketing e, quindi, i suoi vantaggi competitivi.
Mercati target e DMU
Logicamente, nel tuo piano di vendita descrivi i mercati che intendi raggiungere e come si presenta il tuo cliente "ideale". Questo crea un quadro di riferimento per tutti coloro che sono coinvolti nelle vendite all'interno dell'organizzazione. Tuttavia, vogliamo anche sfidarti a lavorare su una descrizione mirata delle DMU all'interno dei tuoi mercati target. Ancora meglio, prova a sviluppare una persona per le tue DMU. Applica un po' di marketing alle vendite.
Marketing e strumenti
Non solo la tua organizzazione ha bisogno di un piano di marketing, ma anche il tuo reparto vendite ne ha bisogno. Descrivi le risorse che intendi utilizzare per promuovere il tuo reparto, sia internamente che esternamente, e il ruolo che ti aspetti che i tuoi venditori svolgano. Considera canali come social media (LinkedIn), blog, white paper e newsletter via email. Per sfruttare efficacemente le opportunità di marketing, avrai ovviamente bisogno di strumenti. Quindi, valuta con largo anticipo gli strumenti/software che ritieni necessari per rendere il tuo reparto vendite scalabile, come un buon sistema CRM e strumenti di marketing.
Strategia di prezzo
Il prezzo è, ovviamente, una parte essenziale del vostro piano di vendita. E con questo non intendiamo solo la strategia di prezzo della vostra organizzazione, ma anche i parametri entro i quali i vostri venditori sono liberi di operare. Quali offerte possono fare, quali sconti possono potenzialmente essere offerti, quali servizi e supporto aggiuntivi possono fornire a un potenziale cliente, e così via.
Analisi competitiva
La maggior parte dei venditori conosce i propri concorrenti per nome, soprattutto nelle organizzazioni B2B con un numero relativamente ridotto di attori. Tuttavia, i punti di forza e di debolezza dei concorrenti e i modi in cui è possibile attaccarli (o contrattaccarli) sono raramente ben documentati. Fate le vostre ricerche e sviluppate un'analisi competitiva chiara, in modo che non resti solo nella testa dei vostri venditori.
Doelen
Il tuo piano dipenderà, ovviamente, dai suoi obiettivi. Questi delineano il tuo budget e gli obiettivi che hai in mente. Ma va oltre. Considera anche gli obiettivi interni che desideri formulare in merito alla crescita del tuo reparto e all'allineamento con l'organizzazione.
bilancio
Infine, il piano di vendita genera naturalmente anche requisiti di budget. Un reparto vendite ha bisogno di più di semplici venditori esperti per avere successo. Strumenti, budget di marketing: sono tutti componenti importanti per una corretta pianificazione del budget.
Hai mai creato un piano di vendita per la tua azienda? Ci piacerebbe conoscere la tua esperienza e come ti ha aiutato a far crescere il tuo reparto vendite. Se ritieni che ci siano sfuggiti elementi importanti, faccelo sapere.
L'assenza e l'importanza della successione
Molte opportunità di vendita si perdono non a causa di una cattiva conversazione, ma per via di un follow-up inadeguato. Dopo una buona conversazione, il cliente è entusiasta, ma questo entusiasmo svanisce rapidamente se non c'è un seguito. Un follow-up rapido e personalizzato è quindi essenziale. Invia un riepilogo della conversazione e i passi successivi concordati entro 24 ore.
Fai in modo che il follow-up diventi parte integrante della tua routine lavorativa. Pianificalo in agenda, utilizza un sistema CRM per tenere tutto sotto controllo e assicurati di rispettare ogni appuntamento. L'affidabilità nel follow-up è uno dei segnali più forti che puoi trasmettere a un cliente. Dimostra professionalità e la sua affidabilità.
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