Tre domande nascoste nella consulenza

Sulla via del ritorno in ufficio, Matthijs ripercorse il precedente incontro di acquisizione. Non era andato male. Alla sua domanda conclusiva, "Cosa ne pensi di questa presentazione?", la sua potenziale cliente rispose che aveva trovato la conversazione molto interessante. Fantastico.

Ma a cosa serve una risposta del genere? Matthijs sentiva che mancava qualcosa. Avrebbe potuto fare qualcosa di meglio o di diverso? Un pitch più convincente? Fare ancora più domande? Prestare maggiore attenzione al linguaggio del corpo? Certo, questo tipo di competenze sono preziose. Buone competenze di base costituiscono una solida base per il successo commerciale.

Ma c'è un altro aspetto su cui puoi concentrarti durante l'acquisizione: le domande nascoste del tuo cliente. Se vuoi aumentare l'impatto della tua acquisizione, è utile conoscere le domande che il tuo potenziale cliente ha in mente, ma che raramente pone esplicitamente. Queste sono domande importanti a cui quasi ogni cliente desidera una risposta prima di decidere se fare affari con te.

Quali sono queste domande nascoste?

1. Qual è il problema?
2. Chi può risolvere al meglio il mio problema?
3. I ricavi sono superiori ai costi?

È importante rispondere a queste domande implicite. Se non lo fai, le probabilità che ti dicano di sì sono scarse. Approfondiamo queste tre domande.

1. Qual è il problema?

Una definizione chiara del problema è fondamentale quando si vendono servizi di consulenza. Quali sono gli aspetti chiave da considerare?

• Un cliente potrebbe avere diversi problemi invece di uno, ma non sapere come riunirli in un insieme comprensibile;
• Un cliente descrive un problema, ma in realtà si tratta di un problema completamente diverso. Ad esempio, un cliente pensa di avere un problema di conformità, ma in realtà si tratta di un problema comportamentale.
• Il cliente afferma di avere un problema specifico, ma in realtà non ha alcun problema.

Come consulente, il tuo ruolo è aiutare il tuo potenziale cliente a definire con precisione il problema. Finché questo non sarà chiaro, le possibilità che un potenziale cliente si rivolga a te saranno scarse. Questa rappresenta un'eccellente opportunità per dimostrare direttamente il tuo valore aggiunto.

2. Chi può risolvere al meglio il mio problema?

Il tuo cliente deve essere convinto che tu e la tua organizzazione siete le persone giuste per risolvere il problema. Come puoi farlo?

Se la tua competenza nell'area problematica è limitata, condividi esperienze generiche di progetti simili. Evita analisi approfondite o discussioni dettagliate sulle soluzioni. Rischi di erodere la fiducia del cliente perché non è il tuo ambito di competenza.

Hai un'esperienza ampia e approfondita? Ottimo, allora sfruttala al meglio. Prendi l'iniziativa di un'analisi approfondita e discuti le possibili soluzioni al problema in termini generali. Non rivelare l'intera soluzione in questa fase; è troppo presto.

Tenete sempre a cuore gli interessi del cliente. Non esitate a segnalare che un collega o un'altra unità aziendale ha più esperienza di voi con il problema specifico del cliente. Quindi, avviate voi stessi un'azione di follow-up, coinvolgendo anche quel collega o reparto. Questo rafforza la vostra credibilità e aumenta le vostre opportunità di business.

3. I ricavi sono superiori ai costi?

Devi dimostrare a un potenziale cliente che risolvere il problema vale il costo e lo sforzo. Tre punti chiave da considerare:

• Rendi i rendimenti misurabili in termini di periodo di ammortamento e ROI. Più concretamente riesci a dimostrare il ritorno sui tuoi servizi, più facile sarà per i tuoi clienti fare affari con te.
• Non concentratevi solo sul valore "hard", ma anche su quello "soft". Pensate a una maggiore soddisfazione del cliente, a una qualità superiore, a una riduzione del rischio di responsabilità civile, a un miglioramento dell'immagine, ecc.
• Non parlare di costi, parla di investimenti. L'importo pagato non è una perdita; è più che recuperato.

Queste tre domande nascoste non sono rilevanti solo per il tuo cliente. Forniscono anche a consulenti come Matthijs una guida nelle loro attività commerciali. Immagina di prepararti per un incontro di acquisizione e di elaborare un pitch o una proposta. Integra le risposte a queste domande nel tuo approccio di vendita e allineale meglio ai criteri decisionali del tuo potenziale cliente.