Acquisizione: dalle chiamate a freddo al social selling

Acquisire nuovi clienti è vitale per qualsiasi organizzazione commerciale. Eppure, per molti professionisti, l'acquisizione ha una connotazione negativa. Vengono subito in mente immagini di telemarketing invadente o email indesiderate. È un peccato, perché una buona acquisizione non si percepisce come una semplice vendita. Si tratta piuttosto di costruire relazioni con persone che traggono beneficio da ciò che hai da offrire.

In questo articolo, trattiamo l'intero spettro dell'acquisizione clienti. Dalle chiamate a freddo al social selling, dal networking all'inbound marketing. Scoprirai quali metodi sono disponibili, quando utilizzare ciascuno di essi e come rendere l'acquisizione parte integrante della tua strategia commerciale. Niente discorsi di vendita, solo tecniche collaudate che funzionano nel mercato B2B olandese.

Che cos'è un'acquisizione?

L'acquisizione consiste nella ricerca attiva di nuovi clienti o incarichi. Il termine deriva dal latino "acquirere" (acquisire) e comprende tutte le attività intraprese per identificare, contattare e persuadere potenziali clienti a fare affari con la vostra azienda.

Esistono due forme principali di acquisizione:

• Chiamate a freddo (in uscita): Ti rivolgi a potenziali clienti che ancora non ti conoscono. Pensa alle chiamate a freddo, alle email a freddo, alla visita di fiere di settore o all'invio di messaggi su LinkedIn a sconosciuti.
• Acquisizione a caldo (in entrata): I potenziali clienti ti contattano, ad esempio tramite il tuo sito web, il content marketing, le segnalazioni o gli eventi di networking. Tu ti rivolgi a persone che hanno già mostrato interesse.

In pratica, l'approccio più efficace è un mix di entrambi. L'acquisizione di contatti qualificati genera lead di qualità superiore, mentre l'acquisizione di contatti non qualificati offre un maggiore controllo sul volume e sulla velocità del processo di acquisizione.

Telemarketing a freddo: è ancora efficace?

Le chiamate a freddo hanno una cattiva reputazione, ma non sono morte. Si sono evolute. Il vecchio approccio (chiamare una lista con uno script standard) infatti non funziona più. Il nuovo approccio (chiamate mirate basate su ricerche, con una storia pertinente e personale) produce decisamente risultati.

Una ricerca di Rain Group dimostra che l'82% degli acquirenti è disposto a fissare un appuntamento dopo una chiamata a freddo, a condizione che il venditore sia competente e offra valore. Il problema non è il canale. Il problema è la preparazione.

Consigli per un efficace contatto telefonico a freddo:

• Fai i compiti. Prima di iniziare la conversazione, esamina il profilo LinkedIn del tuo potenziale cliente, il sito web aziendale e le notizie recenti. Menziona qualcosa di specifico nella tua introduzione.
• Inizia parlando di argomenti pertinenti, non del tuo prodotto. Iniziate con un'osservazione o una domanda pertinente al potenziale cliente. Non: "Offriamo corsi di formazione manageriale", ma piuttosto: "Ho notato che il vostro team è cresciuto notevolmente nell'ultimo anno. Come sta procedendo l'inserimento di tutti questi nuovi manager?".
• Chiedi due minuti, non un'ora. L'obiettivo di una chiamata a freddo non è vendere, ma fissare un appuntamento. Sii breve e rispetta il tempo dell'altra persona.
• Accettare un rifiuto come risposta. Non tutte le chiamate si traducono in un appuntamento. Va bene così. Una conversazione professionale e rispettosa lascia una buona impressione, anche se non si concretizza subito.

Vendita sociale: acquisizione clienti tramite LinkedIn e social media

Il social selling è l'utilizzo dei social media (principalmente LinkedIn nel B2B) per costruire relazioni con potenziali clienti. Non sostituisce il contatto personale, ma lo integra efficacemente.

Il fulcro del social selling è costruire visibilità e autorevolezza. Si condividono conoscenze, si risponde ai messaggi dei potenziali clienti e ci si presenta come esperti del settore. In questo modo, al momento del contatto, non si è più degli sconosciuti.

Vendita sociale efficace nella pratica:

• Ottimizza il tuo profilo. Il tuo profilo LinkedIn è il tuo biglietto da visita digitale. Scrivi un titolo che spieghi cosa fai per il cliente, non la tua qualifica professionale. Aggiungi una foto professionale e un riepilogo che comunichi il valore che apporti.
• Condividi contenuti di valore. Pubblica ogni settimana contenuti pertinenti al tuo pubblico di riferimento. Potrebbe trattarsi di un articolo originale, di una risposta a un trend o di un esempio concreto. L'obiettivo non è vendere, ma dimostrare la tua competenza.
• Rispondi e interagisci. Metti "mi piace" e commenta i post dei potenziali clienti. Fallo con contenuti pertinenti, non con un generico "Ottimo articolo!". Aggiungi qualcosa alla conversazione.
• Invia richieste di connessione personali. Non inviare mai una richiesta di connessione standard. Scrivi sempre un breve messaggio personale in cui spieghi il motivo per cui desideri connetterti.

Le reti come strumento di acquisizione

Il networking è una delle forme di acquisizione più antiche e tuttora una delle più efficaci. Nella cultura imprenditoriale olandese, molti affari si concludono sulla base della fiducia e del contatto personale. Questa fiducia si costruisce durante incontri di networking, eventi di settore e cene di lavoro.

L'errore che molti professionisti commettono quando fanno networking è quello di voler vendere immediatamente. Questo si ritorce contro di loro. Un networking efficace si basa sul dare, non sul ricevere. Aiuta gli altri, condividi le tue conoscenze, presenta persone. Il ritorno arriverà più tardi, ma arriverà.

Consigli pratici di networking per l'acquisizione di clienti:

• Preparati. Sappi chi verrà e con chi vuoi parlare.
• Invece di proporre idee, fai domande. Alla gente piace parlare delle proprie difficoltà.
• Dai seguito alla conversazione entro 48 ore. Invia una richiesta di collegamento su LinkedIn o un'e-mail facendo riferimento alla conversazione stessa.
• Siate costanti. Partecipare a un evento una volta ogni tre mesi non è sufficiente. Fatene un'abitudine.

Inbound marketing: lascia che il cliente venga da te

L'inbound marketing è una strategia di acquisizione clienti che consiste nel creare contenuti di valore in grado di attrarre potenziali clienti. Si pensi ad esempio ad articoli di blog, white paper, webinar, podcast e video. Questi contenuti rispondono alle domande e ai problemi del pubblico di riferimento e posizionano la tua organizzazione come esperta del settore.

Il principale vantaggio dell'inbound marketing è che i potenziali clienti sono già interessati e informati quando entrano in contatto. Di conseguenza, il tasso di conversione è più elevato rispetto all'acquisizione a freddo. Lo svantaggio è che richiede tempo per essere costruito. Il content marketing è una strategia a lungo termine, non una soluzione rapida.

Gli elementi costitutivi di una strategia di acquisizione inbound:

• Base di conoscenza o blog. Pubblica regolarmente articoli che rispondano alle domande del tuo pubblico di riferimento. Ottimizza i tuoi contenuti per i motori di ricerca in modo che i potenziali clienti ti trovino tramite Google.
• Magneti al piombo. Offri contenuti di valore in cambio dei tuoi dati di contatto. Un white paper, una checklist o un modello possono essere un ottimo punto di partenza.
• Gestione delle email. Dai seguito ai contatti con email pertinenti che li aiutino ulteriormente nel loro processo decisionale. Non forzare la mano, ma informa e ispira.
• Inviti all'azione. Assicurati che il passo successivo sia sempre chiaro. Una consulenza gratuita, una dimostrazione, una formazione di prova. Abbassa le barriere.

Il processo di acquisizione: dal potenziale cliente al cliente finale.

Indipendentemente dal metodo utilizzato, l'acquisizione di clienti segue sempre un processo simile. Strutturando questo processo, si evita che i potenziali clienti vadano persi.

Fase 1: Identifica il tuo cliente ideale

Chi è il tuo cliente ideale? In quale settore opera, quanto è grande l'azienda, chi è il responsabile delle decisioni e quali sfide deve affrontare? Più specifico è il profilo del tuo cliente ideale, più mirata sarà l'acquisizione. Agire alla cieca raramente porta a risultati.

Fase 2: Generare contatti

Utilizza una combinazione di metodi outbound e inbound per identificare i potenziali clienti. Distingui tra lead freddi (nessun contatto ancora effettuato), lead caldi (che hanno già mostrato interesse) e lead attivi (che sono alla ricerca di una soluzione).

Fase 3: Contattare e qualificare

Contatta i potenziali clienti e verifica se sono compatibili. Non tutti i contatti sono validi. Valutali in base a budget, necessità, urgenza e potere decisionale. Investi il ​​tuo tempo nei contatti con il maggior potenziale.

Passo 4: Costruire la relazione

L'acquisizione di un cliente raramente si risolve con un singolo colloquio. La maggior parte delle trattative B2B richiede molteplici punti di contatto. Pianifica incontri di follow-up, invia informazioni pertinenti e mantieni i contatti senza essere invadente. È proprio in questa fase che molti professionisti delle vendite falliscono, anche se è proprio qui che si concludono gli affari.

Passo 5: Concludere l'affare

Quando l'esigenza è chiara, la fiducia è consolidata e i tempi sono maturi, è giunto il momento di presentare una proposta. Siate chiari su ciò che offrite, sul costo e su cosa il potenziale cliente può aspettarsi. Leggete anche il nostro articolo sulla negoziazione per consigli su come concludere gli affari.

Affrontare l'acquisizione in modo strutturale: costruire un sistema di acquisizione

La maggior parte delle aziende si affida all'intuito per le acquisizioni. Quando c'è molto lavoro, nessuno le fa. Quando le cose si calmano, è troppo tardi. La soluzione è trattare le acquisizioni come un processo, proprio come gli acquisti o la produzione. Con attività predefinite, obiettivi misurabili e un ritmo indipendente dalle pressioni quotidiane.

Elementi di un buon sistema di acquisizione:

• Blocco di acquisizione settimanale. Pianifica un numero fisso di ore ogni settimana da dedicare all'acquisizione clienti. Considera queste ore come non modificabili, proprio come un incontro con un cliente.
• Disciplina CRM. Registra ogni contatto, ogni potenziale cliente e ogni azione di follow-up nel tuo CRM. Acquisire clienti senza CRM è come orientarsi senza una mappa.
• Gestione della pipeline. Sapere quanti potenziali clienti si hanno in ogni momento e in ogni fase del processo è fondamentale. Se il flusso di contatti si interrompe, lo si sa con settimane di anticipo e si può intervenire tempestivamente.
• Indicatori chiave di prestazione (KPI) misurabili. Quanti nuovi contatti ricevi a settimana? Quanti appuntamenti al mese? Qual è il tuo tasso di conversione? Senza numeri, non puoi migliorare.

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Errori comuni nell'acquisizione

Durante le nostre sessioni di formazione, riscontriamo sempre gli stessi errori. Ne riconoscete qualcuno?

Cercare di vendere troppo in fretta. L'acquisizione clienti si basa sulla costruzione di relazioni, non sulla promozione di prodotti. Se invii un preventivo al primo incontro, salti passaggi cruciali. Prenditi il ​​tempo necessario per comprendere le esigenze del potenziale cliente.

Nessun follow-up. La maggior parte delle trattative non si conclude al primo contatto. Eppure la stragrande maggioranza dei professionisti delle vendite si ferma dopo uno o due tentativi. Le ricerche dimostrano che, in media, sono necessari da cinque a otto punti di contatto prima che un potenziale cliente sia pronto ad acquistare.

Trasmetti semplicemente. Chiunque parli solo di quanto sia fantastico il proprio prodotto perde l'attenzione del potenziale cliente. Fai domande, ascolta e adatta la tua presentazione a ciò che senti. I migliori venditori parlano meno dei loro potenziali clienti.

Non fare distinzioni. Non tutti i potenziali clienti sono uguali. Segmenta il tuo pubblico di riferimento e adatta il tuo approccio. Il direttore di un'azienda familiare richiede un approccio diverso rispetto al responsabile acquisti di una multinazionale.

Acquisizione nell'era digitale

Il modo in cui gli acquirenti raccolgono informazioni e prendono decisioni è cambiato radicalmente. Gartner stima che gli acquirenti B2B abbiano già completato l'83% del processo di acquisto prima di contattare un fornitore. Ciò significa che, in qualità di venditore, è fondamentale essere visibili molto prima, attraverso contenuti, social media e una presenza online efficace.

Allo stesso tempo, il contatto personale è più importante che mai. Proprio perché gran parte dell'interazione avviene in digitale, l'attenzione personale assume un'importanza ancora maggiore. La combinazione vincente è la visibilità digitale unita a un follow-up personale. Siate presenti online dove si trova il vostro pubblico di riferimento e fate la differenza nella conversazione personale.

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Domande frequenti