Durante la tua carriera nelle vendite, raccoglierai una miriade di consigli su come aumentare le tue vendite attraverso webinar, seminari, social media, sessioni di formazione e colleghi. Tutti, soprattutto i tuoi colleghi, hanno qualcosa da dire e il consiglio d'oro per chiudere un potenziale cliente. Ma alcuni consigli sono in realtà controproducenti e a volte è meglio ignorarli. Abbiamo riassunto alcuni di questi consigli e concluso con il peggior consiglio di vendita che potresti mai ricevere.
“Lo fanno anche loro”
"Quindi se ti butti nel fosso, farai lo stesso?" Questa affermazione potrebbe suonarti familiare, e si applica anche alle vendite. Non tutti i professionisti delle vendite o i processi di vendita funzionano allo stesso modo. I tuoi potenziali clienti hanno problemi molto diversi e il successo con qualcun altro non garantisce necessariamente il tuo successo. Pertanto, scopri cosa rende unici te come persona e il tuo processo di vendita. Sperimenta. leggere e innovare!
“Vendi sempre un SÌ”
Non fare promesse che tu o la tua azienda non potete mantenere. Se, durante un incontro di vendita, non sei sicuro di poter mantenere la promessa, assicurati di dire che ti ricontatterai. L'ultima cosa che vuoi è danneggiare l'immagine della tua azienda promettendo qualcosa che non puoi mantenere.
“Mantieni sempre il contatto visivo”
Il creare una relazione personale Comunicare con i potenziali clienti è fondamentale per costruire un rapporto di fiducia. Durante il primo incontro, il contatto visivo gioca un ruolo significativo, ma può anche rivelarsi una grave trappola. Troppo contatto visivo può creare un clima aggressivo, con entrambe le parti che cercano di dimostrare chi è il più debole. Pertanto, evita di trasformare la conversazione in una competizione. Distogli il contatto visivo di tanto in tanto per apparire meno intimidatorio.
“Continua a parlare”
"Continua a parlare in modo che il potenziale cliente non abbia il tempo di riattaccare." Assolutamente no. I migliori venditori coinvolgono il potenziale cliente ponendo domande pertinenti. In questo modo, il potenziale cliente si sente ascoltato e tu puoi fornire una risposta basata sulla tua competenza.
“Il cliente ha sempre ragione”
Certo, vuoi che il tuo potenziale cliente si senta preso sul serio, ma questo non significa che tu debba semplicemente annuire e accettare. Sei tu quello con la competenza, quindi non aver paura di correggere e consigliare educatamente un potenziale cliente. Come disse Henry Ford: "Se avessi chiesto alla gente cosa voleva, mi avrebbe risposto cavalli più veloci".
Il peggiore: "Il prodotto si vende da solo".
Se ciò fosse vero, i professionisti delle vendite non esisterebbero di certo. Anche se hai il miglior prodotto sul mercato, è comunque tua responsabilità creare domanda. A causa dei complessi cambiamenti nel processo di acquisto, come gli smartphone e il mondo online, tu, come professionista delle vendite, sei colui che... può fornire indicazioni e convincere il potenziale cliente che sta prendendo la decisione giusta.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità. Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
Noi di Kenneth Smit supportiamo i professionisti con un approccio orientato alla pratica. Esperto di formazione sui principi base della venditaScopri cosa può significare per te.