È una delle più grandi frustrazioni di ogni venditore: clienti che hanno paura o non vogliono prendere una decisione. Ti hanno chiesto di fare un pitch o una presentazione. Va tutto bene e ti invitano a inviare un preventivo. Poi, non ricevi risposta, oppure ti dicono "sono troppo impegnato in questo momento" o che ci sono "altre priorità". La parte peggiore è che non hai alcun controllo sulla situazione. Non hai idea di cosa stia succedendo dietro le quinte con il tuo cliente. Non ha davvero tempo? O ci sono altri interessi in gioco? L'unica cosa che puoi fare come venditore è preparare al meglio il tuo cliente a prendere una decisione. Una decisione che riguarda te, ovviamente! Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti.
I clienti e la preparazione sono metà dell'opera.
Spesso dimentichiamo che un processo di vendita Non inizia con il primo incontro. Non appena arriva la richiesta di un pitch o di una presentazione, o anche durante la ricerca proattiva di potenziali lead, il nostro lavoro inizia. Ad esempio, chi fa la richiesta? Un decisore o un membro del personale di supporto? Chi partecipa al primo incontro? I manager spesso affidano il coordinamento del processo di pitch al loro staff dirigenziale. Non è quindi raro che il decisore non sia nemmeno presente durante l'incontro. Abbiamo persino visto casi in cui uno stagista ha organizzato gli incontri iniziali con i potenziali fornitori. Cercate di evitarlo a tutti i costi. Va benissimo chiedere chi sarà presente all'incontro e se ci sono dei decisori. Potrebbe sembrare troppo diretto, ma può farvi risparmiare un'enorme quantità di tempo. Tutti traggono beneficio dalla chiarezza.
Identificare il collo di bottiglia
Ce l'abbiamo addosso il nostro blog Come accennato in precedenza, il processo di vendita non è un'attività svolta da un solo uomo in cui si cerca di vendere la propria azienda nel modo più efficace possibile. È principalmente un processo di ascolto e comprensione delle esigenze del cliente. "Esplorando" a fondo i punti deboli del cliente, sarai più preparato a preparare un'offerta solida che utilizzi un approccio problem-solving. Questo renderà molto difficile per il tuo cliente essere indeciso. Quindi, non esitare a prendere una decisione durante il processo di vendita (anche prima della Offerta) fai riferimento alla soluzione che puoi offrire. "Quindi, se potessi offrirti la soluzione X per circa Y, questo sarebbe un aiuto sincero per te?" non è quindi una domanda affatto strana da porre.
Mordere
"Non abbiamo tempo di guardarti adesso. Offerta "Da guardare". È un'argomentazione comune, ma contiene un fondo di verità. La routine quotidiana induce molte aziende a rimandare decisioni importanti, come la firma di contratti con nuovi fornitori. Quindi, continuate a chiedere regolarmente al cliente aggiornamenti sulla situazione attuale. Anche se il cliente indica che vi contatterà quando sarà di nuovo il momento opportuno. Non accontentatevi. Naturalmente, non dovreste esagerare, perché vi si ritorcerà contro. Tuttavia, è sicuramente consigliabile chiamare o inviare un'e-mail ogni due settimane per chiedere un breve aggiornamento.
Sii breve e conciso
I preventivi sono spesso libri lunghi e prolissi. Descrizioni lunghe e dettagliate con numerose specifiche tecniche e, soprattutto, una miniera di informazioni. Si prega di fare riferimento a tutte queste informazioni nell'allegato! Un preventivo riguarda solo due cose: "Risolverete il mio problema?" e "Quanto costerà?". Ebbene, queste due cose dovrebbero essere fondamentali. Descrivete brevemente la vostra soluzione, i suoi vantaggi e i benefici che il vostro cliente otterrà (ROI/KPI, ecc.). Quindi, indicate il prezzo in modo breve e conciso. Questo è tutto, non serve altro. Se vi siete preparati bene durante il processo di vendita, avete parlato con la DMU giusta e avete ascoltato attentamente le sue esigenze, questo non dovrebbe essere un problema.
Non intralciare né te stesso né il cliente
Anche con una preparazione perfetta, una soluzione adeguata e un'offerta vantaggiosa, le cose possono comunque andare storte. Non c'è niente che tu possa fare al riguardo; non hai sempre il controllo sul processo di vendita e sul suo esito. Tuttavia, puoi evitare di far esitare il tuo cliente. Molti venditori tendono a diversificare le loro opzioni offrendo più soluzioni. Sebbene ciò sia possibile, renditi conto che può incoraggiare l'indecisione. Semplifica le cose e il rischio di dubbi sarà ridotto. Scendere a compromessi troppo in fretta, offrire sconti o modificare la soluzione a metà strada può anche seminare ulteriore dubbio nella mente del cliente.