Emotionele marketing is geen nieuw fenomeen. Marketeers gebruiken dit al lang om klanten binnen te halen en om de verkoopcijfers te verhogen. Bij emotionele marketing draait het niet om de producten die gekocht worden, maar om de emoties, gevoelens en waarden die het oproept.
De meeste aankopen worden gedaan op basis van emotionele argumenten. Rationele keuzes spelen ook een rol, maar dit is een rechtvaardiging nadat het product is gekocht op basis van een emotionele keuze. We kopen emoties. Kerstreclames zijn bijvoorbeeld meer emotioneel dan productgerelateerd, de producten komen vaak zelf niet groots in beeld. Het gaat om de emotionele aantrekkingskracht die jou iets over een product laat voelen. Hoe kun je als verkoper emotionele marketing inzetten? In deze blog geven wij enkele tips.
Verkopen en 1. Maak gebruik van muziek
Wanneer er een gebeurtenis plaatsvindt met een sterke emotionele lading, neemt ons brein de omgeving nauwkeurig op. Als er op dat specifieke moment muziek op de achtergrond wordt gespeeld , dan leggen onze hersens snel een link met een bepaalde emotie. Uit onderzoek blijkt dat als de muziek en het product op elkaar aansluiten dan neemt de aankoopintentie toe. Als verkoper kun je hiervan gebruik maken door bijvoorbeeld muziek in een showroom af te spelen. Het is wel belangrijk dat deze muziek de juiste emotie oproept en dat het past bij je product. Neem daarom de tijd om te onderzoeken welke emotie bij jouw product past.
2. Verras je klanten
Verrassing is een belangrijke emotie. Je kunt deze emotie goed gebruiken door je klanten meer te laten kopen. Zappos, een online schoenen-en kledingmerk, staat erom bekend dat het zijn klanten vaak verrast. Zo geven ze vaak gratis upgrades aan klanten zodat hun bestelling eerder aankomt dan de gebruikelijke levering van 2 tot 5 werkdagen. Als verkoper zijn er talloze manieren waarop jij je klanten kunt verrassen. Bijvoorbeeld door het bieden van een snellere levering, een gratis product of extra garantie.
3. Achterhaal de koopmotieven
Wanneer jij in gesprek bent met een klant, is het belangrijk dat je de koopmotieven achterhaalt. Dit doe je door oprechte interesse te tonen en door het stellen van de juiste vragen. Als je bijvoorbeeld merkt dat een klant status erg belangrijk vindt dan benadruk je dit tijdens het verkoopgesprek. En wanneer je merkt dat een klant erg veel waarde hecht aan zekerheid, leg dan de nadruk op de garantieperiode. Koppel de koopmotieven dus aan de eigenschappen van het product. Wanneer jij als verkoper hier goed gebruik van maakt, ben jij in staat om meer te verkopen.
Wil jij je verkoopvaardigheden verbeteren?
In deze blog hebben wij enkele tips gegeven hoe jij als verkoper emotionele marketing kunt inzetten. Al meer dan 30 jaar helpen wij organisaties om beter te verkopen. Wij hebben een groot aanbod aan verkooptrainingen en leren jou graag hoe jij jouw verkoopvaardigheden verbetert.
De klant als vertrekpunt
Succesvolle sales begint bij een diep begrip van je klant. Niet alleen wat ze willen kopen, maar waarom ze dat willen kopen. Welk probleem lossen ze op? Welke ambitie drijft ze? Door die vragen te stellen, verschuif je van productgericht naar oplossingsgericht verkopen. En dat is precies waar klanten op zitten te wachten: een adviseur die meedenkt, niet iemand die afdrukt.
Investeer daarom tijd in je voorbereiding. Onderzoek de branche van je klant, lees hun jaarverslag, bekijk hun website en social media. Hoe beter je voorbereid bent, hoe relevanter je vragen en hoe sterker je positie in het gesprek. Klanten merken het verschil tussen een verkoper die zijn huiswerk heeft gedaan en iemand die koud belt met een standaardverhaal.
Bij Kenneth Smit helpen we professionals om sterker te worden in hun vak. Ontdek onze training Expert in Sales Basics en zet de volgende stap in je ontwikkeling.
