Le marketing émotionnel n'est pas un phénomène nouveau. Les spécialistes du marketing l'utilisent depuis longtemps pour attirer des clients et augmenter leurs ventes. Le marketing émotionnel ne concerne pas les produits achetés, mais les émotions, les sentiments et les valeurs qu'il évoque.
La plupart des achats sont effectués sur la base d’arguments émotionnels. Les choix rationnels jouent également un rôle, mais il s’agit d’une justification après l’achat du produit sur la base d’un choix émotionnel. Nous achetons des émotions. Les publicités de Noël, par exemple, sont plus émotionnelles que liées aux produits, et les produits eux-mêmes ne sont souvent pas présentés de manière importante. Il s'agit de l'attrait émotionnel qui vous fait ressentir quelque chose à propos d'un produit. Comment pouvez-vous utiliser le marketing émotionnel en tant que vendeur ? Dans ce blog, nous donnons quelques conseils.
Vendre et 1. Utiliser la musique
Lorsqu’un événement à forte charge émotionnelle survient, notre cerveau enregistre avec précision l’environnement. Si de la musique est jouée en fond sonore à ce moment précis, notre cerveau fait rapidement un lien avec une certaine émotion. La recherche montre que si la musique et le produit correspondent, l’intention d’achat augmente. En tant que vendeur, vous pouvez l'utiliser, par exemple, en diffusant de la musique dans une salle d'exposition. Il est important que cette musique évoque la bonne émotion et qu'elle corresponde à votre produit. Prenez donc le temps de rechercher quelle émotion convient à votre produit.
2. Surprenez vos clients
La surprise est une émotion importante. Vous pouvez mettre cette émotion à profit en incitant vos clients à acheter davantage. Zappos, une marque de chaussures et de vêtements en ligne, est connue pour surprendre souvent ses clients. Par exemple, ils offrent souvent des mises à niveau gratuites aux clients afin que leur commande arrive plus tôt que la livraison habituelle de 2 à 5 jours ouvrables. En tant que vendeur, il existe d’innombrables façons de surprendre vos clients. Par exemple, en proposant une livraison plus rapide, un produit gratuit ou une garantie supplémentaire.
3. Découvrez les motivations d’achat
Lorsque vous discutez avec un client, il est essentiel de comprendre ses motivations d'achat . Pour ce faire, montrez un intérêt sincère et posez les bonnes questions. Par exemple, si vous remarquez que le statut social est très important pour un client, insistez sur ce point lors de la vente. De même, si vous constatez qu'un client accorde une grande importance à la sécurité, mettez l'accent sur la durée de la garantie. En d'autres termes, faites le lien entre les motivations d'achat et les caractéristiques du produit. En tant que vendeur, si vous utilisez judicieusement cette approche, vous augmenterez vos ventes.
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Dans cet article, nous vous proposons des conseils pour utiliser le marketing émotionnel en tant que commercial. Depuis plus de 30 ans, nous aidons les entreprises à améliorer leurs performances commerciales. Nous offrons une large gamme de formations à la vente et serions ravis de vous accompagner dans le développement de vos compétences.
Le client comme point de départ
La réussite des ventes repose sur une compréhension approfondie du client. Il ne s'agit pas seulement de savoir ce qu'il veut acheter, mais aussi pourquoi. Quel problème cherche-t-il à résoudre ? Quelle ambition le motive ? En posant ces questions, vous passez d'une approche produit à une approche solution. Et c'est précisément ce que les clients attendent : un conseiller qui réfléchit avec eux, et non un simple imprimeur.
Par conséquent, prenez le temps de bien vous préparer. Renseignez-vous sur le secteur d'activité de votre client, consultez son rapport annuel et visitez son site web et ses réseaux sociaux. Plus vous serez préparé, plus vos questions seront pertinentes et plus vous aurez d'ascendant sur vos concurrents. Les clients perçoivent la différence entre un vendeur qui a fait ses recherches et une personne qui se présente à froid avec un argumentaire standard.
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