Emotionales Marketing ist kein neues Phänomen. Vermarkter nutzen dies schon lange, um Kunden anzulocken und den Umsatz zu steigern. Beim emotionalen Marketing geht es nicht um die Produkte, die gekauft werden, sondern um die Emotionen, Gefühle und Werte, die es hervorruft.
Die meisten Käufe werden aufgrund emotionaler Argumente getätigt. Auch rationale Entscheidungen spielen eine Rolle, allerdings handelt es sich hierbei um eine Rechtfertigung nach dem Produktkauf, die auf einer emotionalen Entscheidung basiert. Wir kaufen Emotionen. Weihnachtswerbung beispielsweise ist eher emotional als produktbezogen und die Produkte selbst werden oft nicht groß präsentiert. Es geht um die emotionale Anziehungskraft, die einem ein bestimmtes Gefühl für ein Produkt vermittelt. Wie können Sie als Verkäufer emotionales Marketing nutzen? In diesem Blog geben wir einige Tipps.
Verkaufen und 1. Musik nutzen
Wenn ein Ereignis mit starker emotionaler Ladung eintritt, erfasst unser Gehirn die Umgebung genau. Wenn in einem bestimmten Moment Musik im Hintergrund abgespielt wird, stellt unser Gehirn schnell eine Verbindung zu einer bestimmten Emotion her. Untersuchungen zeigen, dass die Kaufabsicht steigt, wenn Musik und Produkt zueinander passen. Als Verkäufer können Sie dies nutzen, indem Sie beispielsweise in einem Ausstellungsraum Musik abspielen. Wichtig ist, dass diese Musik die richtigen Emotionen hervorruft und zu Ihrem Produkt passt. Nehmen Sie sich daher die Zeit, herauszufinden, welche Emotion zu Ihrem Produkt passt.
2. Ãœberraschen Sie Ihre Kunden
Überraschung ist ein wichtiges Gefühl. Sie können diese Emotion sinnvoll nutzen, indem Sie Ihre Kunden dazu bringen, mehr zu kaufen. Zappos, eine Online-Schuh- und Bekleidungsmarke, ist dafür bekannt, ihre Kunden oft zu überraschen. Beispielsweise bieten sie ihren Kunden häufig kostenlose Upgrades an, sodass ihre Bestellung früher als die übliche Lieferzeit von 2 bis 5 Werktagen eintrifft. Als Verkäufer haben Sie unzählige Möglichkeiten, Ihre Kunden zu überraschen. Zum Beispiel durch das Angebot einer schnelleren Lieferung, eines kostenlosen Produkts oder einer zusätzlichen Garantie.
3. Finden Sie die Kaufmotive heraus
Im Kundengespräch ist es wichtig, die Kaufmotive zu ergründen . Zeigen Sie dazu echtes Interesse und stellen Sie die richtigen Fragen. Wenn Sie beispielsweise merken, dass Status für einen Kunden sehr wichtig ist, betonen Sie dies im Verkaufsgespräch. Und wenn Sie feststellen, dass ein Kunde großen Wert auf Sicherheit legt, heben Sie die Garantiezeit hervor. Verknüpfen Sie also die Kaufmotive mit den Produkteigenschaften. Wenn Sie dies als Verkäufer geschickt nutzen, werden Sie mehr verkaufen.
Möchten Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern?
In diesem Blog geben wir Ihnen Tipps, wie Sie als Verkäufer emotionales Marketing einsetzen können. Seit über 30 Jahren unterstützen wir Unternehmen dabei, ihre Vertriebserfolge zu steigern. Wir bieten ein breites Spektrum an Verkaufstrainings an und würden Ihnen gerne zeigen, wie Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern können.
Der Kunde als Ausgangspunkt
Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit einem tiefen Verständnis Ihrer Kunden. Nicht nur, was sie kaufen wollen, sondern auch, warum sie es kaufen wollen. Welches Problem lösen sie? Welcher Ehrgeiz treibt sie an? Indem Sie diese Fragen stellen, wechseln Sie vom produktorientierten zum lösungsorientierten Verkauf. Und genau das ist es, worauf Kunden warten: einen Berater, der mitdenkt, nicht jemanden, der einfach nur etwas ausdruckt.
Investieren Sie daher Zeit in Ihre Vorbereitung. Recherchieren Sie die Branche Ihres Kunden, lesen Sie dessen Geschäftsbericht und prüfen Sie dessen Website und Social-Media-Profile. Je besser Sie vorbereitet sind, desto relevanter sind Ihre Fragen und desto überzeugender ist Ihre Position im Gespräch. Kunden bemerken den Unterschied zwischen einem Verkäufer, der seine Hausaufgaben gemacht hat, und jemandem, der unaufgefordert anruft und eine Standardpräsentation abgibt.
Bei Kenneth Smit unterstützen wir Fachkräfte dabei, ihre Kompetenzen weiterzuentwickeln. Entdecken Sie unser Training „Experte in Sales Basics“ und machen Sie den nächsten Schritt in Ihrer Karriere.
