Firmenpräsentationen – wir kennen sie alle. In kurzer Zeit müssen wir unser Unternehmen präsentieren. Gar nicht so einfach! Vor allem nicht, wenn man, wie wir in diesem Blog beschrieben haben, auch noch ein ausgewogenes Gespräch führen muss . Aufgrund von Standardisierungen sind unsere Firmenpräsentationen oft wenig wirkungsvoll. Das eigene Unternehmen in den Mittelpunkt zu stellen oder an der üblichen „Ich/Wir“-Erzählung festzuhalten, ist fatal. Das Wichtigste ist, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen! Aber wie gelingt das?
Seien Sie ein Gesprächspartner und verstehen Sie die Motivation Ihres Kunden.
Vor einiger Zeit haben wir einen Blogbeitrag darüber geschrieben, wie man Psychologie in der Kommunikation einsetzt und Erwartungen gegenüber Bestandskunden managt. Damals haben wir unter anderem Jungs Motivationstheorie besprochen, mit der sich menschliches Verhalten vorhersagen lässt. Dieses Prinzip lässt sich auch hervorragend auf Geschäftspräsentationen, Verkaufsgespräche und Pitches anwenden. Indem Sie das Profil Ihres Gesprächspartners analysieren, können Sie Ihre Argumentation deutlich kürzer und prägnanter gestalten und Ihrem potenziellen Kunden den gewünschten Nutzen bieten. Wie? Mit Leitmotiven!
Vom Leitmotiv zum Kunden!
Ihr Gesprächspartner versucht vielleicht, es teilweise zu verbergen, aber er oder sie hat eine bestimmte Persönlichkeit. Wenn Sie Ihr Unternehmen vorstellen oder Ihr Geschäftsangebot verkaufen, ist es hilfreich, abschätzen zu können, welche Konsequenzen diese Persönlichkeit für den Verlauf des Verkaufsprozesses hat. Wir nutzen hierfür Leitmotive. Dieser Begriff stellt den „Leitgedanken“ dar, den jeder Mensch hat und der sich in praktisch jeder unserer Handlungen niederschlägt. Es gibt vier Leitmotive, von denen jedes im Vertriebs- und Beziehungsmanagement sehr gut anwendbar ist.
Status
Menschen, die diesem Leitmotiv folgen, sind echte Kontrolleure. Sie entscheiden schnell, sind zielorientiert und haben eine Siegermentalität. Viele Unternehmer fallen in dieses Profil. Darauf können Sie in Ihren Verkaufsgesprächen und Präsentationen reagieren, indem Sie den einzigartigen Charakter Ihres Unternehmens und Angebots hervorheben. Diese Gruppe kann sensibel auf Verkaufsargumente wie „exklusiv für Ihr Unternehmen“, „einzigartiges Angebot“ oder „maßgeschneiderte Lösung“ reagieren.
Winst
Denker! Das ist ein zentraler Begriff, den man mit diesem Leitmotiv verknüpfen kann. Sie arbeiten methodisch und systematisch und sind stets auf der Suche nach Vorteilen, mit einem beispiellosen Blick fürs Detail. Stellen Sie daher sicher, dass Sie während Ihrer Präsentation oder Ihres Gesprächs Aspekte wie das Preis-Leistungs-Verhältnis Ihres Angebots, die Effizienzgewinne, die Ihr Lead mit Ihren Produkten erzielen kann, und die Preisvorteile hervorheben. Auch Rabatte können bei diesen Denkern gut funktionieren.
Sicherheit
Sie kennen sie, Gesprächspartner, die relativ ruhig sind und den Überblick behalten. Das hat oft mit Unsicherheit zu tun, einem zentralen Merkmal dieses Leitmotivs. Diese Personen sind zurückhaltend und vorsichtig. Sie wollen dazugehören und geben nicht gerne zu, dass sie über bestimmte Dinge nicht viel wissen. Gerade solche Menschen möchten Sie in Ihrem Gespräch oder Ihrer Präsentation beruhigen. Versuchen Sie nicht, einen Verkauf voranzutreiben. Kurz gesagt: Schicken Sie im Anschluss eine schriftliche Version Ihres Gesprächs, beziehen Sie Garantiebestimmungen oder No-Cure-/No-Pay-Lösungen in Ihr Angebot ein und erläutern Sie vor allem klar, womit Sie der Organisation helfen werden.
Komfort
Endlich die Kreativen. Verkäufer fallen oft in dieses Profil. Sie sind schnell, leicht zu erreichen, dynamisch und sehr intuitiv. Sie arbeiten auf der Basis von Gefühl und Vertrauen und sind stark beziehungsorientiert. Sie sollten diese Menschen während eines Verkaufsgesprächs oder einer Präsentation nicht mit einer ausführlichen, inhaltlichen Geschichte langweilen. Machen Sie ihm vor allem deutlich, dass er oder sie bei Ihrem Unternehmen alles aus einer Hand beziehen kann und sich durch die Zusammenarbeit mit Ihnen viel Arbeit erspart. Betonen Sie außerdem, dass Ihre Organisation Ad-hoc- und Last-Minute-Artikel kaufen kann. Der Komfort Ihres Leads steht im Mittelpunkt dieses Profils.
