Geschäftspräsentationen, wir alle kennen sie. Wir müssen unser Unternehmen in kurzer Zeit auf die Bühne bringen. Nicht einfach! Sicherlich nicht, wenn man, wie wir es hier beschrieben haben, auch auf die Balance im Gespräch achten muss blog . Standardisierung führt oft dazu, dass unsere Geschäftsgespräche nicht sehr profitabel sind. Sich auf das eigene Unternehmen zu konzentrieren oder die übliche „Ich/Wir“-Geschichte beizubehalten, ist katastrophal. Das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner zu gewinnen, darum geht es! Aber wie macht man das?
Seien Sie ein Gesprächspartner und verstehen Sie die Motivation Ihres Kunden.
Wir haben vor einiger Zeit einen geschrieben blog über den Einsatz von Psychologie in der Kommunikation und im Erwartungsmanagement mit Ihren Bestandskunden. Anschließend haben wir unter anderem Jungs Motivationstheorie besprochen, mit der man das Verhalten von Menschen einschätzen kann. Auch bei Ihren Geschäftspräsentationen, Verkaufsgesprächen und Pitches lässt sich dieses Prinzip hervorragend nutzen. Indem Sie abschätzen, welches Profil Ihr Gesprächspartner antrifft, können Sie Ihre Geschichte viel kürzer und prägnanter gestalten, mit dem richtigen Gewinn für Ihren zukünftigen Kunden. Wie? Mit Leitmotiven!
Vom Leitmotiv zum Kunden!
Ihr Gesprächspartner versucht vielleicht, es teilweise zu verbergen, aber er oder sie hat eine bestimmte Persönlichkeit. Wenn Sie Ihr Unternehmen vorstellen oder Ihr Geschäftsangebot verkaufen, ist es hilfreich, abschätzen zu können, welche Konsequenzen diese Persönlichkeit für den Verlauf des Verkaufsprozesses hat. Wir nutzen hierfür Leitmotive. Dieser Begriff stellt den „Leitgedanken“ dar, den jeder Mensch hat und der sich in praktisch jeder unserer Handlungen niederschlägt. Es gibt vier Leitmotive, von denen jedes im Vertriebs- und Beziehungsmanagement sehr gut anwendbar ist.
Status
Menschen, die diesem Leitmotiv folgen, sind echte Kontrolleure. Sie entscheiden schnell, sind zielorientiert und haben eine Siegermentalität. Viele Unternehmer fallen in dieses Profil. Darauf können Sie in Ihren Verkaufsgesprächen und Präsentationen reagieren, indem Sie den einzigartigen Charakter Ihres Unternehmens und Angebots hervorheben. Diese Gruppe kann sensibel auf Verkaufsargumente wie „exklusiv für Ihr Unternehmen“, „einzigartiges Angebot“ oder „maßgeschneiderte Lösung“ reagieren.
Winst
Denker! Das ist ein zentraler Begriff, den man mit diesem Leitmotiv verknüpfen kann. Sie arbeiten methodisch und systematisch und sind stets auf der Suche nach Vorteilen, mit einem beispiellosen Blick fürs Detail. Stellen Sie daher sicher, dass Sie während Ihrer Präsentation oder Ihres Gesprächs Aspekte wie das Preis-Leistungs-Verhältnis Ihres Angebots, die Effizienzgewinne, die Ihr Lead mit Ihren Produkten erzielen kann, und die Preisvorteile hervorheben. Auch Rabatte können bei diesen Denkern gut funktionieren.
Sicherheit
Sie kennen sie, Gesprächspartner, die relativ ruhig sind und den Überblick behalten. Das hat oft mit Unsicherheit zu tun, einem zentralen Merkmal dieses Leitmotivs. Diese Personen sind zurückhaltend und vorsichtig. Sie wollen dazugehören und geben nicht gerne zu, dass sie über bestimmte Dinge nicht viel wissen. Gerade solche Menschen möchten Sie in Ihrem Gespräch oder Ihrer Präsentation beruhigen. Versuchen Sie nicht, einen Verkauf voranzutreiben. Kurz gesagt: Schicken Sie im Anschluss eine schriftliche Version Ihres Gesprächs, beziehen Sie Garantiebestimmungen oder No-Cure-/No-Pay-Lösungen in Ihr Angebot ein und erläutern Sie vor allem klar, womit Sie der Organisation helfen werden.
Komfort
Endlich die Kreativen. Verkäufer fallen oft in dieses Profil. Sie sind schnell, leicht zu erreichen, dynamisch und sehr intuitiv. Sie arbeiten auf der Basis von Gefühl und Vertrauen und sind stark beziehungsorientiert. Sie sollten diese Menschen während eines Verkaufsgesprächs oder einer Präsentation nicht mit einer ausführlichen, inhaltlichen Geschichte langweilen. Machen Sie ihm vor allem deutlich, dass er oder sie bei Ihrem Unternehmen alles aus einer Hand beziehen kann und sich durch die Zusammenarbeit mit Ihnen viel Arbeit erspart. Betonen Sie außerdem, dass Ihre Organisation Ad-hoc- und Last-Minute-Artikel kaufen kann. Der Komfort Ihres Leads steht im Mittelpunkt dieses Profils.