Stundenlang unterwegs sein, mit Verwandten zu Mittag essen, sich auf einer Messe austauschen; es scheint schon eine Weile her zu sein. Aufgrund der umfassenden Digitalisierung recherchieren potenzielle und bestehende Kunden in der Orientierungsphase zunehmend selbst. Und so erreicht Sie der durchschnittliche B2B-Lead erst, wenn bereits mehr als 80 % der Buyer Journey abgeschlossen sind. Waren Sie früher als Account Manager ausschließlich für den Verkauf und den Abschluss von Geschäften zuständig, ist Ihre Rolle heute immer mehr die eines Helfers.
„Der durchschnittliche B2B-Lead erreicht Sie erst, wenn bereits mehr als 80 % der Buyer Journey abgeschlossen sind.“
Persönliche Beziehung in den Top 3 Trends
Diese beratende Rolle ist genauso erfüllend; sie erfordert lediglich andere Fähigkeiten. Denn im Gespräch mit potenziellen Kunden steht der Inhalt im Vordergrund, und Sie können zeigen, dass Sie sich wirklich umfassend mit einem Produkt oder einer Lösung auskennen. Das macht Sie für Ihren Lead deutlich relevanter. Und ob das Gespräch nun per Videoanruf oder persönlich bei einer Tasse Kaffee stattfindet – es bleibt persönlich! Unsere aktuelle Benchmark-Studie „ Sales of the Future“ , an der über hundert B2B-Unternehmen teilgenommen haben, bestätigt diese Bedeutung der persönlichen Beziehung. Laut 69 % der Befragten haben die Bedeutung der persönlichen Beziehung und der zunehmende Fokus auf Personalisierung im B2B-Bereich den größten Einfluss auf die Vertriebsstrategie. Darauf folgen die bereits erwähnte Verlagerung des Kaufprozesses ins Internet (63 %) und die Tatsache, dass potenzielle Kunden dank des verbesserten Informationszugangs immer besser informiert sind (50 %).
Möglichkeiten der Personalisierung
An Veränderungen gefällt mir, dass sie auch neue Chancen und Möglichkeiten bieten. Vor allem im Bereich Personalisierung. Als moderner Verkäufer müssen Sie in dieser wichtigen Orientierungsphase Ihre Möglichkeiten voll ausschöpfen und daher regelmäßig in der Online-Suche präsent sein. Dies kann beispielsweise dadurch geschehen, dass man sich über LinkedIn vernetzt und dort relevantes Wissen teilt. Denn B2B-Einkäufer schauen sich häufig Online-Referenzen an, lesen Rezensionen und sind auf der Suche nach Inspiration und wertvollen Informationen. Hier kommt Ihre Transformation vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Experten mit einer klaren Vision ins Spiel. Denn als glaubwürdiger Berater sorgen Sie zunächst für Vertrauen und Loyalität und dann für einen (Wiederholungs-)Kauf oder eine Weiterempfehlung. Und ob Sie dies mit einer persönlichen E-Mail oder einem gezielten Chat über LinkedIn tun; das spielt keine Rolle. Solange Sie aufrichtig zeigen, dass Sie die Herausforderungen Ihres Interessenten oder Kunden verstehen und ihm helfen können. Ich denke, es ist ein toller Ausgangspunkt für eine lange, herzliche Beziehung!
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