Le presentazioni aziendali sono una cosa che conosciamo tutti. Dobbiamo presentare la nostra azienda in poco tempo. Non è facile! Soprattutto quando bisogna anche mantenere un tono equilibrato, come abbiamo descritto in questo articolo. blog La standardizzazione spesso rende le nostre presentazioni aziendali poco redditizie. Concentrarsi sulla propria azienda o utilizzare la solita narrazione "io/noi" è dannoso. L'importante è conquistare la fiducia del proprio interlocutore! Ma come si fa?
Diventa un interlocutore e comprendi le motivazioni del tuo cliente.
Qualche tempo fa abbiamo già scritto un blog Sull'uso della psicologia nella comunicazione e nella gestione delle aspettative con i tuoi clienti esistenti. Abbiamo discusso, tra le altre cose, della teoria motivazionale di Jung, che permette di prevedere il comportamento delle persone. Questo principio è perfettamente applicabile anche alle presentazioni aziendali, alle conversazioni di vendita e ai pitch. Valutando il profilo del tuo interlocutore, puoi mantenere la tua storia molto più breve e concisa, con il giusto ritorno per il tuo futuro cliente. Come? Utilizzando i leitmotiv!
Dai leitmotiv al cliente!
Il tuo interlocutore potrebbe cercare di mascherarlo, ma ha una personalità distinta. Quando presenti la tua azienda o vendi la tua offerta, è utile essere in grado di valutare l'impatto che la personalità ha sul processo di vendita. A questo scopo utilizziamo i leitmotiv. Questo termine si riferisce al "pensiero guida" che ogni persona ha, che si traduce praticamente in ogni nostra azione. Esistono quattro leitmotiv, ognuno dei quali è altamente applicabile alle vendite e alla gestione delle relazioni.
Stato
Le persone che rientrano in questo tema sono dei veri maestri. Decidono rapidamente, sono orientate agli obiettivi e hanno una mentalità vincente. Molti imprenditori corrispondono a questo profilo. Durante le vostre chiamate di vendita e le vostre presentazioni, potete sfruttare questa caratteristica evidenziando il carattere unico della vostra azienda e della vostra offerta. Questo gruppo potrebbe essere ricettivo ad argomentazioni di vendita come "esclusiva della vostra azienda", "offerta unica" o "soluzione su misura".
Winst
Pensatori! Questo è un termine chiave che puoi collegare a questo leitmotiv. Lavorano in modo sistematico e sistematico, sempre alla ricerca di vantaggi, con un'attenzione ai dettagli senza pari. Quindi, durante la tua presentazione o conversazione, assicurati di enfatizzare aspetti come il rapporto qualità-prezzo della tua offerta, i guadagni in termini di efficienza che il tuo lead può ottenere con i tuoi prodotti e i vantaggi di prezzo. Anche gli sconti possono funzionare bene con questi pensatori.
Certezza
Li conoscete, quei conversatori relativamente silenziosi che aspettano e vedono cosa succede. Questo spesso deriva dall'incertezza, una caratteristica chiave di questo leitmotiv. Queste persone sono riservate e caute. Vogliono essere ascoltate e sono riluttanti ad ammettere la loro conoscenza limitata di determinati argomenti. Quindi, è opportuno rassicurare queste persone durante la conversazione o la presentazione. Non cercate di forzare una vendita. In breve, inviate un riepilogo scritto della vostra conversazione in seguito, includete garanzie o soluzioni "no-cure/no-pay" nella vostra proposta e, soprattutto, spiegate chiaramente come aiuterete l'organizzazione.
alleviare
Infine, i creativi. I venditori spesso corrispondono a questo profilo. Sono veloci, alla mano, dinamici e molto intuitivi. Operano basandosi sull'intuizione e sulla fiducia e sono fortemente orientati alle relazioni. Non annoiate questi individui con lunghe e dettagliate spiegazioni durante una riunione di vendita o una presentazione. Fate capire chiaramente che possono ottenere tutto sotto lo stesso tetto nella vostra azienda e risparmiarsi molto lavoro lavorando con voi. Sottolineate anche che la vostra organizzazione consente loro di effettuare acquisti ad hoc e dell'ultimo minuto. La comodità del vostro lead è fondamentale per questo profilo.