Le presentazioni aziendali: le conosciamo tutti. In poco tempo, dobbiamo presentare la nostra azienda. Non è facile! Soprattutto quando bisogna anche mantenere un certo equilibrio nella conversazione, come abbiamo descritto in questo blog . A causa della standardizzazione, spesso le nostre presentazioni aziendali non sono molto efficaci. Mettere la propria azienda al centro o attenersi alla classica narrazione "io/noi" è disastroso. Conquistare la fiducia del proprio interlocutore è fondamentale! Ma come si fa?
Diventa un interlocutore e comprendi le motivazioni del tuo cliente.
Qualche tempo fa, abbiamo pubblicato un articolo sul blog sull'utilizzo della psicologia nella comunicazione e sulla gestione delle aspettative dei clienti. All'epoca, abbiamo parlato, tra le altre cose, della teoria della motivazione di Jung, che permette di prevedere il comportamento delle persone. Questo principio può essere applicato perfettamente anche alle presentazioni aziendali, alle conversazioni di vendita e ai pitch. Valutando il profilo del vostro interlocutore, potete rendere la vostra presentazione molto più breve e concisa, con il giusto risultato per il vostro potenziale cliente. Come? Utilizzando i leitmotiv!
Dai leitmotiv al cliente!
Il tuo interlocutore potrebbe cercare di mascherarlo, ma ha una personalità distinta. Quando presenti la tua azienda o vendi la tua offerta, è utile essere in grado di valutare l'impatto che la personalità ha sul processo di vendita. A questo scopo utilizziamo i leitmotiv. Questo termine si riferisce al "pensiero guida" che ogni persona ha, che si traduce praticamente in ogni nostra azione. Esistono quattro leitmotiv, ognuno dei quali è altamente applicabile alle vendite e alla gestione delle relazioni.
Stato
Le persone che rientrano in questo tema sono dei veri maestri. Decidono rapidamente, sono orientate agli obiettivi e hanno una mentalità vincente. Molti imprenditori corrispondono a questo profilo. Durante le vostre chiamate di vendita e le vostre presentazioni, potete sfruttare questa caratteristica evidenziando il carattere unico della vostra azienda e della vostra offerta. Questo gruppo potrebbe essere ricettivo ad argomentazioni di vendita come "esclusiva della vostra azienda", "offerta unica" o "soluzione su misura".
Winst
Pensatori! Questo è un termine chiave che puoi collegare a questo leitmotiv. Lavorano in modo sistematico e sistematico, sempre alla ricerca di vantaggi, con un'attenzione ai dettagli senza pari. Quindi, durante la tua presentazione o conversazione, assicurati di enfatizzare aspetti come il rapporto qualità-prezzo della tua offerta, i guadagni in termini di efficienza che il tuo lead può ottenere con i tuoi prodotti e i vantaggi di prezzo. Anche gli sconti possono funzionare bene con questi pensatori.
Certezza
Li conoscete, quei conversatori relativamente silenziosi che aspettano e vedono cosa succede. Questo spesso deriva dall'incertezza, una caratteristica chiave di questo leitmotiv. Queste persone sono riservate e caute. Vogliono essere ascoltate e sono riluttanti ad ammettere la loro conoscenza limitata di determinati argomenti. Quindi, è opportuno rassicurare queste persone durante la conversazione o la presentazione. Non cercate di forzare una vendita. In breve, inviate un riepilogo scritto della vostra conversazione in seguito, includete garanzie o soluzioni "no-cure/no-pay" nella vostra proposta e, soprattutto, spiegate chiaramente come aiuterete l'organizzazione.
alleviare
Infine, i creativi. I venditori spesso corrispondono a questo profilo. Sono veloci, alla mano, dinamici e molto intuitivi. Operano basandosi sull'intuizione e sulla fiducia e sono fortemente orientati alle relazioni. Non annoiate questi individui con lunghe e dettagliate spiegazioni durante una riunione di vendita o una presentazione. Fate capire chiaramente che possono ottenere tutto sotto lo stesso tetto nella vostra azienda e risparmiarsi molto lavoro lavorando con voi. Sottolineate anche che la vostra organizzazione consente loro di effettuare acquisti ad hoc e dell'ultimo minuto. La comodità del vostro lead è fondamentale per questo profilo.
