Les présentations d'entreprise, on les connaît tous. En un temps record, il faut présenter son entreprise. Pas facile ! Surtout lorsqu'il faut aussi maintenir un équilibre dans la conversation, comme nous l'avons expliqué dans cet article . À cause de la standardisation, nos présentations d'entreprise sont souvent peu efficaces. Placer son entreprise au centre ou s'en tenir au discours classique du « je/nous » est une erreur. L'essentiel, c'est de gagner la confiance de son ou ses interlocuteurs ! Mais comment y parvenir ?
Soyez un véritable interlocuteur et comprenez les motivations de vos clients.
Il y a quelque temps, nous avons publié un article de blog sur l'utilisation de la psychologie dans la communication et la gestion des attentes des clients. Nous y abordions notamment la théorie de la motivation de Jung, qui permet d'anticiper les comportements. Ce principe s'applique parfaitement à vos présentations commerciales, vos entretiens de vente et vos argumentaires. En cernant le profil de votre interlocuteur, vous pouvez rendre votre discours plus concis et percutant, en offrant à votre futur client une conclusion pertinente. Comment ? Grâce aux leitmotivs !
Du leitmotiv au client !
Votre interlocuteur essaie peut-être de le dissimuler en partie, mais il a une certaine personnalité. Lors de la présentation de votre entreprise ou de la vente de votre offre commerciale, il est utile de pouvoir estimer les conséquences de cette personnalité sur le déroulement du processus de vente. Nous utilisons pour cela des leitmotivs. Ce terme représente la « pensée directrice » que possède chaque personne et qui se traduit dans pratiquement toutes les actions que nous entreprenons. Il existe 4 leitmotivs, chacun étant très applicable dans la gestion des ventes et des relations.
Statut
Les gens qui adhèrent à ce leitmotiv sont de véritables contrôleurs. Ils décident rapidement, sont axés sur les objectifs et ont une mentalité de gagnant. De nombreux entrepreneurs entrent dans ce profil. Vous pouvez y répondre lors de vos conversations et présentations commerciales en mettant en valeur le caractère unique de votre entreprise et de votre offre. Ce groupe peut être sensible aux arguments commerciaux tels que « exclusivité pour votre entreprise », « offre unique » ou « solution sur mesure ».
Profit
Penseurs ! C’est un terme central que l’on peut associer à ce leitmotiv. Ils travaillent de manière méthodique et systématique et sont toujours à la recherche d’avantages, avec un souci du détail sans précédent. Assurez-vous donc, lors de votre présentation ou conversation, de mettre l'accent sur des sujets tels que le rapport qualité/prix de votre offre, les gains d'efficacité que votre prospect peut réaliser avec vos produits et les avantages en termes de prix. Les réductions peuvent également bien fonctionner avec ces penseurs.
Certitude
Vous les connaissez, des interlocuteurs relativement silencieux et qui gardent un œil sur les choses. Cela est souvent lié à l’incertitude, élément central de ce leitmotiv. Ces individus sont réservés et prudents. Ils veulent s'intégrer et n'aiment pas admettre qu'ils ne savent pas grand-chose sur certaines choses. Vous souhaitez surtout rassurer ces personnes dans votre conversation ou présentation. N'essayez pas de pousser une vente. En bref, envoyez ensuite une version écrite de votre conversation, incluez des dispositions de garantie ou des solutions no cure / no pay dans votre devis, et surtout expliquez clairement en quoi vous allez aider l'organisation.
Commodité
Enfin, les créatifs. Les vendeurs correspondent souvent à ce profil. Ils sont rapides, faciles à dialoguer, dynamiques et très intuitifs. Ils travaillent sur la base du sentiment et de la confiance et sont fortement axés sur les relations. Vous ne devriez pas ennuyer ces personnes avec une longue histoire de fond lors d’une conversation ou d’une présentation commerciale. Surtout, indiquez clairement qu'il peut tout acheter dans votre entreprise sous un même toit et économiser beaucoup de travail en travaillant avec vous. Insistez également sur le fait que votre organisation peut acheter des articles ponctuels et de dernière minute. La commodité de votre prospect est au cœur de ce profil.
