Als bedrijf streef je altijd naar een zo sterk mogelijke concurrentiepositie. En uiteraard naar een zo effectief en efficiënt mogelijke organisatie. Toch vergeten we vaak de nadruk te leggen op hetgeen wat van cruciaal belang is; sociaal kapitaal! Je kunt alle knappe koppen bij elkaar zetten, maar als die hun kennis niet willen delen en elkaar niet willen behoeden voor mogelijke risico’s, zal het team nooit presteren. Zonder vertrouwen, kennis, wederkerigheid en gedeelde waarden zal de prestatie suboptimaal zijn.
Team en het individu is niet doorslaggevend
Uit onderzoek van Thomas Malone, professor aan de Massachusetts Institute of Technology (MIT), blijkt dat de intelligentie van het individu binnen een team absoluut niet doorslaggevend is voor het vermogen om problemen op te lossen. Sterker nog, het samenvoegen van de intelligentie van alle teamleden is ook niet voldoende. Andere factoren spelen een belangrijkere rol. Welke factoren zijn dat dan?
Geen ‘haantjesgedrag’
Net als binnen een voetbalelftal, kan het zogenaamde haantjesgedrag ook in jouw team voor problemen zorgen. Teveel dominante personen in een team verstoort de balans. Om goed te kunnen presteren is het van groot belang dat iedereen de tijd heeft om te praten, zonder monitoring of regulatie. Zeker in geval van brainstorms gebeurt het maar al te vaak dat input weggehoond wordt door dominante personen, of dat steeds dezelfde personen aan het woord zijn. Dit belemmert de resultaten. Iedereen moet ongeremd mee kunnen doen!
Empathie werkt!
Empathie, wat betekent het eigenlijk? Met empathie bedoelen we de kunde en vaardigheid om je in het leven en de gevoelens van een ander te kunnen verplaatsen. Inlevingsvermogen dus. Erg belangrijk voor een goede teambalans. Hoe creëer je empathie? Dat is het beste te benoemen met een voorbeeld. Een zakenvrouw die na een fusie verschillende bedrijfsculturen moest samenbrengen liet verschillende afdelingen van haar organisatie een budget samenstellen voor hun eigen afdeling. Tot zo ver niks ongewoons. Vervolgens moesten ze dit zo goed mogelijk uitleggen aan collega’s van een andere afdeling, die het moesten verdedigen tegenover het management. Zo verdedigde het hoofd Marketing de behoeften van het technologie-departement, de Chief Technology Officer verdedigde het budget voor customer care, et cetera. Het gevolg; sterke empathie tussen de verschillende afdelingen door een beter begrip voor elkaars belangen en knelpunten!
Geslacht heeft invloed
Iedereen heeft wel een voorkeur qua geslacht om mee te werken. Sommige mensen houden erg van het sociale karakter van vrouwelijke medewerkers, waar anderen juist liever de wat afstandelijkere insteek van mannelijke medewerkers in hun team hebben. De oplossing ligt zoals wel vaker, en geheel in lijn met het Hollandse Poldermodel, in het midden. Geslacht heeft grote invloed op de balans in je team. Het is dan ook aan te raden om niet enkel mannelijke teamleden te hebben, maar ook vrouwen. Vrouwen dragen in hoge mate bij aan de empathie binnen een team en spelen dus een zeer belangrijke rol.
Wil jij alles weten over het managen van een team, zodat ook jij het optimale uit je medewerkers kunt halen? Dan ben je bij Kenneth Smit aan het juiste adres. Neem eens een kijkje in ons uitgebreide aanbod managementtrainingen.
Omgaan met bezwaren
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Ontdek hoe onze training Expert in Sales Basics je kan helpen om deze inzichten in de praktijk te brengen. Al meer dan 35 jaar helpt Kenneth Smit professionals om te groeien.