En tant qu'entreprise, vous aspirez toujours à la position concurrentielle la plus forte possible. Et bien sûr vers une organisation la plus efficace et efficiente possible. Pourtant, nous oublions souvent de souligner ce qui est crucial ; capital social! Vous pouvez rassembler tous les esprits brillants, mais s’ils ne sont pas disposés à partager leurs connaissances et à se protéger mutuellement des risques possibles, l’équipe ne sera jamais performante. Sans confiance, de connaissances, de réciprocité et de valeurs partagées, la performance sera sous-optimale.
L'équipe et l'individu ne sont pas les facteurs décisifs.
Les recherches de Thomas Malone, professeur au Massachusetts Institute of Technology (MIT), montrent que l'intelligence de l'individu au sein d'une équipe n'est absolument pas déterminante pour la capacité à résoudre des problèmes. En fait, mutualiser l’intelligence de tous les membres de l’équipe ne suffit pas non plus. D'autres facteurs jouent un rôle plus important. De quels facteurs s’agit-il ?
Pas de « comportement de coq »
Tout comme au sein d’une équipe de football, un comportement dit arrogant peut également causer des problèmes au sein de votre équipe. Trop de personnes dominantes dans une équipe perturbent l’équilibre. Pour être performant, il est très important que chacun ait le temps de parler, sans contrôle ni réglementation. Surtout dans le cas des brainstormings, il arrive trop souvent que les idées soient rejetées par les personnes dominantes ou que ce soient toujours les mêmes qui parlent. Cela entrave les résultats. Tout le monde devrait pouvoir participer sans inhibitions !
L'empathie, ça marche !
L'empathie, qu'est-ce que c'est exactement ? L'empathie, c'est la capacité à se mettre à la place d'autrui et à comprendre ses sentiments. En d'autres termes, c'est l'aptitude à faire preuve d'empathie. Un élément essentiel pour un bon équilibre au sein d'une équipe. Comment développer l'empathie ? Un exemple l'illustre parfaitement. Une femme d'affaires, confrontée à la nécessité d'harmoniser différentes cultures d'entreprise suite à une fusion, a demandé à chaque service de son organisation d'établir son propre budget. Jusque-là, rien d'inhabituel. Ensuite, il leur a fallu expliquer ce budget au mieux à leurs collègues d'autres services, qui devaient le défendre auprès de la direction. Par exemple, le directeur marketing a défendu les besoins du service informatique, le directeur technique a défendu le budget du service client, et ainsi de suite. Résultat : une forte empathie entre les différents services grâce à une meilleure compréhension des intérêts et des difficultés de chacun !
Le sexe a une influence
Chacun a une préférence en termes de sexe avec lequel travailler. Certaines personnes aiment beaucoup le caractère social des salariées féminines, tandis que d’autres préfèrent l’approche plus distante des salariés masculins dans leur équipe. Comme c’est souvent le cas, et conformément au modèle des polders néerlandais, la solution se situe entre les deux. Le genre a une influence majeure sur l’équilibre au sein de votre équipe. Il est donc conseillé de compter non seulement des hommes dans l’équipe, mais aussi des femmes. Les femmes contribuent grandement à l’empathie au sein d’une équipe et jouent donc un rôle très important.
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Gérer les objections
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
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