Als Unternehmen streben Sie stets nach einer möglichst starken Wettbewerbsposition. Und natürlich hin zu einer möglichst effektiven und effizienten Organisation. Dennoch vergessen wir oft, das Wesentliche hervorzuheben; Sozialkapital! Man kann alle klugen Köpfe zusammenbringen, aber wenn sie nicht bereit sind, ihr Wissen zu teilen und sich gegenseitig vor möglichen Risiken zu schützen, wird das Team nie Erfolg haben. Ohne vertrauen, Wissen, Gegenseitigkeit und gemeinsame Werte, die Leistung wird suboptimal sein.
Das Team und der Einzelne sind nicht ausschlaggebend.
Untersuchungen von Thomas Malone, Professor am Massachusetts Institute of Technology (MIT), zeigen, dass die Intelligenz des Einzelnen innerhalb eines Teams absolut nicht entscheidend für die Fähigkeit zur Problemlösung ist. Tatsächlich reicht es auch nicht aus, die Intelligenz aller Teammitglieder zu bündeln. Andere Faktoren spielen eine wichtigere Rolle. Welche Faktoren sind das?
Kein „Schwanzverhalten“
Genau wie innerhalb einer Fußballmannschaft kann sogenanntes übermütiges Verhalten auch in Ihrer Mannschaft zu Problemen führen. Zu viele dominante Personen in einem Team stören das Gleichgewicht. Um gute Leistungen zu erbringen, ist es sehr wichtig, dass jeder Zeit zum Reden hat, ohne Überwachung oder Regulierung. Gerade bei Brainstormings kommt es allzu häufig vor, dass Inputs von dominanten Personen abgelehnt werden oder dass immer dieselben Personen zu Wort kommen. Dies beeinträchtigt die Ergebnisse. Jeder soll ohne Hemmungen mitmachen können!
Empathie funktioniert!
Empathie – was bedeutet das eigentlich? Empathie bedeutet die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen und deren Gefühle zu verstehen. Anders gesagt: die Fähigkeit, die Gefühle anderer zu verstehen und mit ihnen zu teilen. Das ist sehr wichtig für ein gutes Teamgleichgewicht. Wie entsteht Empathie? Am besten lässt sich das an einem Beispiel veranschaulichen. Eine Geschäftsfrau, die nach einer Fusion unterschiedliche Unternehmenskulturen zusammenführen musste, ließ verschiedene Abteilungen ihres Unternehmens Budgets für ihre jeweilige Abteilung erstellen. Soweit nichts Ungewöhnliches. Nun mussten sie diese Budgets ihren Kollegen aus anderen Abteilungen so gut wie möglich erklären, die sie wiederum gegenüber der Geschäftsleitung verteidigen mussten. So verteidigte beispielsweise der Marketingleiter die Bedürfnisse der Technologieabteilung, der CTO das Budget für den Kundenservice usw. Das Ergebnis: eine starke Empathie zwischen den verschiedenen Abteilungen dank eines besseren Verständnisses für die Interessen und Herausforderungen der anderen!
Das Geschlecht hat einen Einfluss
Jeder hat eine Präferenz hinsichtlich des Geschlechts, mit dem er arbeiten möchte. Manche Menschen mögen den sozialen Charakter weiblicher Mitarbeiter sehr, während andere den distanzierteren Ansatz männlicher Mitarbeiter in ihrem Team bevorzugen. Wie so oft und ganz im Einklang mit dem niederländischen Poldermodell liegt die Lösung in der Mitte. Das Geschlecht hat großen Einfluss auf die Balance in Ihrem Team. Daher empfiehlt es sich, nicht nur männliche, sondern auch weibliche Teammitglieder zu haben. Frauen tragen wesentlich zur Empathie innerhalb eines Teams bei und spielen daher eine sehr wichtige Rolle.
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Umgang mit Einwänden
Einwände sind keine Ablehnungen, sondern Chancen. Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, zeigt er damit, dass er Ihr Angebot prüft. Das ist positiv. Wichtig ist, den Einwand ernst zu nehmen, nach dem Grund zu fragen und gezielt darauf einzugehen. Nicht, indem Sie den Einwand abtun, sondern indem Sie zeigen, dass Sie die Bedenken des Kunden verstehen.
Eine wirksame Technik besteht darin, den Einwand anzuerkennen, bevor man antwortet. „Ich verstehe, dass die Investition beträchtlich ist“ wirkt besser, als sofort in die Defensive zu gehen. Indem Sie Ihre Anerkennung zeigen, fühlt sich der Kunde gehört und ist offener für Ihre Sichtweise. Anschließend können Sie anhand konkreter Beispiele und Berechnungen den Return on Investment verdeutlichen.
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