Como empresa, siempre nos esforzamos por conseguir la posición competitiva más sólida posible. Y por supuesto hacia una organización lo más eficaz y eficiente posible. Sin embargo, a menudo nos olvidamos de enfatizar lo que es crucial; capital social! Puedes reunir a todas las mentes brillantes, pero si no están dispuestas a compartir sus conocimientos y protegerse mutuamente de posibles riesgos, el equipo nunca funcionará. Sin confiar, conocimiento, reciprocidad y valores compartidos, el desempeño será subóptimo.
El equipo y el individuo no son decisivos.
La investigación de Thomas Malone, profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), muestra que la inteligencia del individuo dentro de un equipo no es en absoluto decisiva para la capacidad de resolver problemas. De hecho, aunar la inteligencia de todos los miembros del equipo tampoco es suficiente. Otros factores juegan un papel más importante. ¿Qué factores son esos?
Sin 'comportamiento de gallo'
Al igual que en un equipo de fútbol, el llamado comportamiento arrogante también puede causar problemas en tu equipo. Demasiadas personas dominantes en un equipo alteran el equilibrio. Para tener un buen desempeño es muy importante que todos tengan tiempo para hablar, sin control ni regulación. Especialmente en el caso de las lluvias de ideas, sucede con demasiada frecuencia que las personas dominantes rechazan las aportaciones o que siempre hablan las mismas personas. Esto dificulta los resultados. ¡Todos deberían poder participar sin inhibiciones!
¡La empatía funciona!
¿Qué significa realmente la empatía? Entendemos por empatía la capacidad de ponerse en el lugar del otro y comprender sus sentimientos. En otras palabras, la capacidad de comprender y compartir las emociones ajenas. Esto es fundamental para un buen equilibrio en el equipo. ¿Cómo se fomenta la empatía? Un ejemplo ilustra la siguiente situación: una empresaria que, tras una fusión, tuvo que integrar diferentes culturas corporativas, encargó a varios departamentos de su organización la elaboración de un presupuesto para cada uno. Hasta aquí, nada fuera de lo común. A continuación, debían explicarlo lo mejor posible a sus compañeros de otros departamentos, quienes a su vez debían defenderlo ante la dirección. Por ejemplo, el director de marketing defendió las necesidades del departamento de tecnología, el director de tecnología defendió el presupuesto de atención al cliente, y así sucesivamente. El resultado: una gran empatía entre los distintos departamentos gracias a una mejor comprensión de los intereses y retos de cada uno.
El género influye
Cada uno tiene una preferencia en términos de género con el que trabajar. A algunas personas les gusta mucho el carácter social de las empleadas, mientras que otras prefieren el enfoque más distante de los empleados masculinos en su equipo. Como suele ser el caso, y totalmente en línea con el modelo holandés de pólder, la solución está en el medio. El género tiene una gran influencia en el equilibrio de tu equipo. Por lo tanto, es aconsejable que el equipo no sólo tenga miembros masculinos, sino también mujeres. Las mujeres aportan mucho a la empatía dentro de un equipo y por ello juegan un papel muy importante.
¿Quieres saberlo todo sobre la gestión de equipos para sacar el máximo provecho de tus empleados? Entonces, en Kenneth Smit has llegado al lugar indicado. Descubre nuestra amplia gama de cursos de formación en gestión.
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
Descubre cómo nuestra formación Experto en Fundamentos de Ventas puede ayudarte a poner en práctica estos conocimientos. Durante más de 35 años, Kenneth Smit ha ayudado a profesionales a crecer.
