„Füllen Sie Ihren Funnel auf Knopfdruck“ oder „Nie wieder etwas kaufen mit unserer großartigen Plattform“. Zauberformeln zur Lead-Generierung, die in Ihren Ohren natürlich wie Musik klingen.
Sie tauchen unweigerlich in Ihrer LinkedIn-Timeline auf: Einladungen von Online-Marketing-Agenturen, die schnelle Ergebnisse versprechen. Doch genau wie bei Angeboten wie „10 Kilo in 2 Wochen abnehmen“ sind die Ergebnisse meist enttäuschend.
Wer im B2B-Akquisebereich langfristig erfolgreich sein will, muss Durchhaltevermögen besitzen, denn schnelle Erfolge reichen nicht aus.
„Dennoch fällt es vielen schwer, neue Leads zu finden, oft weil sie nicht genau wissen, wie eine erfolgreiche B2B-Akquise funktioniert.“
Starten Sie den Verkauf selbst
Aber wie genau funktioniert das, und wer übernimmt diese Aufgabe? Das Marketing verfügt oft über das Wissen und die Ressourcen, um Leads gezielt anzusprechen und zu qualifizieren, woraufhin der Vertrieb die Interessenten aktiv kontaktieren kann. In der Praxis läuft es jedoch häufig anders.
Vielleicht ist Ihre Marketingabteilung nicht sehr groß oder verfügt nicht über das nötige Fachwissen. Wahrscheinlich muss der Vertrieb dann selbst Leads generieren.
Mit den richtigen Tools kann das durchaus gut funktionieren. Viele empfinden die Suche nach neuen Leads jedoch als schwierig, was auf mangelndes Wissen darüber zurückzuführen ist, wie erfolgreiche B2B-Akquise tatsächlich abläuft. Also zurück zu Kaltakquise per Telefon oder E-Mail?
Bitte, potenzielle Kunden warten heutzutage wirklich nicht mehr darauf. Es funktioniert nicht und ich denke, es stiftet nur Irritation.
Social Selling
Heutzutage richtet sich der Fokus auf Social Selling als ernstzunehmenden Kanal zur Neukundengewinnung. Doch nicht auf unpersönliche, automatisierte Einladungen ohne klaren Handlungsaufruf. Diese sind oft genauso lästig wie unerwünschte E-Mails und Anrufe.
Darüber hinaus sehen Social-Media-Plattformen automatisierte Tools nicht gern. LinkedIn beispielsweise verbietet dies in seinen Nutzungsbedingungen ausdrücklich; Ihr Konto kann sogar gelöscht werden!
„Das Wort Social Selling sagt alles: Machen Sie es sozial und persönlich.“
Persönlich und kreativ
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über sich selbst nachzudenken. Wirkt es professionell, wenn Sie automatisierte Nachrichten in Ihrer Timeline erhalten? Vermeiden Sie daher den ersten Eindruck mit einer Standardnachricht und sorgen Sie stattdessen für eine persönliche, kreative und individuelle Note. Menschen sind keine Nummern!
Der Begriff „Social Selling“ ist Programm: Es geht um soziale und persönliche Interaktion. Posten Sie daher immer von Ihrem eigenen Profil und nicht über den Firmenaccount. Lassen Sie sich außerdem von Experten im Vertriebsbereich inspirieren.
Meine Inspiration für diesen Blogbeitrag war diesmal der Vertriebsexperte @Harro Willemsen. Hoffentlich konnten wir Ihnen wieder weiterhelfen. Und noch ein letzter Tipp: Analysieren Sie genau, was in Ihrem Ansatz funktioniert und was nicht. Kommt ein Blogbeitrag oder eine Infografik besser an?
Werden Ihre Videos häufig angesehen oder sind Ihre Fallstudien erfolgreich? Wiederholen Sie Ihre bewährten Elemente oder Ihren einprägsamen Einstiegs- oder Schlusssatz. Solange es sich persönlich anfühlt und Sie sich Gedanken darüber gemacht haben, steigen Ihre Chancen, neue Leads zu gewinnen, um ein Vielfaches!
Möchten Sie mehr über Social Selling und andere Fähigkeiten und Technologien für ein modernes Vertriebsteam erfahren? Laden Sie unseren Benchmark „Vertrieb der Zukunft“ herunter.
Online und von der Transaktion bis zur Beziehung
Die besten Verkäufer denken nicht in Transaktionen, sondern in Beziehungen. Sie wissen, dass der Wert eines Kunden nicht im ersten Auftrag liegt, sondern in den folgenden Jahren. Deshalb investieren sie in Vertrauen, übertreffen die Erwartungen und sind auch dann für ihre Kunden da, wenn sich keine unmittelbare Verkaufschance bietet.
In der Praxis bedeutet das, dass Sie nach einem Verkauf nicht von der Bildfläche verschwinden, sondern präsent bleiben. Rufen Sie an, ohne dabei ein Verkaufsziel zu verfolgen, teilen Sie einen relevanten Artikel oder laden Sie Ihren Kunden zu einer Fachveranstaltung ein.
Diese persönliche Betreuung schafft eine Bindung, die viel stärker ist als jeder Rabatt. Kunden, die Ihnen vertrauen, werden zu Ihren besten Botschaftern.
Entdecken Sie, wie unser Training „Experte in den Grundlagen des Vertriebs“ Ihnen helfen kann, diese Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen. Seit über 35 Jahren unterstützt Kenneth Smit Fachkräfte bei ihrer beruflichen Weiterentwicklung.
