Erfolgreiches Erreichen der kommerziellen Spitze:
Wenn man erfolgreiche Verkäufer bei der Arbeit beobachtet, wirkt ihr Vorgehen oft ganz natürlich und der Verkauf scheint kinderleicht. In der Praxis erweist er sich jedoch für viele Verkäufer als deutlich schwieriger als gedacht. Woran liegt das? Warum läuft nicht immer alles so reibungslos?
Und wo laufen Fehler ab und was lässt sich sofort dagegen tun? Ich zeige Ihnen einige typische Fallstricke aus dem Arbeitsalltag. Fallstricke, die ab heute in Ihrem Unternehmen der Vergangenheit angehören werden.
In unserem Unternehmen steckt viel Wissen:
Darüber hinaus gibt es in den meisten Unternehmen eine ganze Reihe von Mitarbeitern, die über umfassendes Wissen verfügen. Wissen über das Produkt/die Dienstleistung, Kenntnisse über die Anwendungsmöglichkeiten, Kenntnisse über den Service, Kenntnisse über die Produktpalette, Kenntnisse über die Produktionskapazitäten und Kenntnisse über die Forschungs- und Entwicklungskapazitäten des Unternehmens.
Darüber hinaus verfügen sie nicht nur über irgendein Wissen, sondern über ein wirklich umfassendes Fachwissen. Objektiv betrachtet sind diese Leute schlichtweg Koryphäen auf ihrem Gebiet und daher von großem Wert für das Unternehmen.
Deshalb machen sich viele Unternehmer oft Sorgen darüber, wie sie diese Mitarbeiter halten können (ich habe auch dafür Tools, aber darum geht es in diesem Blog nicht).
Dadurch verfügen sie über das wichtige Wissen, das die Organisation benötigt, um Kunden mit Liebe und Aufrichtigkeit zu überzeugen, zufrieden zu stellen und zu binden.
Die Stelle wurde überraschend schnell besetzt:
Wenn dann eine Stelle im Vertrieb frei wird und Produkt- oder Dienstleistungskenntnisse erforderlich sind, wird schnell die Verbindung hergestellt, um einen der besten Wissensarbeiter für die Vertriebsposition zu begeistern (natürlich mit dem schönen Firmenwagen, viel Freiheit und dem Versprechen, dass er von allen Seiten unterstützt wird), und so rutscht der Wissensarbeiter eher zufällig in den Vertriebsberuf.
Das ist also auch Fehler Nummer 1, denn sie beginnen in der Regel völlig unvorbereitet, ohne Verkaufsanalyse und Schulung.
Kurz gesagt, es ist im Wesentlichen eine Glücksfrage, wohingegen sich beispielsweise die Investition in eine Eignungsbeurteilung innerhalb eines Quartals mehr als bezahlt macht. Der Grund ist einfach: Man erhält im Vorfeld Klarheit darüber, ob die Person geeignet ist und wo die Lücken im potenziellen Vertriebskönnen liegen.
Darüber hinaus beugt es beispielsweise einer Menge Ärger vor und ist daher ohnehin immer empfehlenswert (Anm.: Weitere Informationen finden Sie unter: https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ oder kontaktieren Sie mich gerne).
Ich bin der neue Verkäufer in Ihrer Nähe:
Schließlich ist er oder sie plötzlich ein „Verkäufer“, ein „Kundenbetreuer“ oder bekommt einen anderen schönen Titel auf die Visitenkarte.
Darüber hinaus kennt er/sie das Unternehmen, benötigt daher nur eine kurze Einarbeitungszeit und (man mag es kaum glauben) beginnt in vielen Fällen ungeschult zu arbeiten (ermutigt durch Schlagworte wie: „Jeder kann verkaufen“ oder „Es ist wie Schwimmen“).
Wenn sie es schaffen, werden sie es an die Spitze schaffen.
Kurz gesagt, ohne jegliche Verkaufskenntnisse oder -erfahrung vereinbaren sie Termine mit der Einleitung: „Ich bin der neue Verkäufer in Ihrer Region und würde Sie gerne kennenlernen“ (klingt seltsam, aber es ist erstaunlich, wie oft es jemandem gelingt, diesen ersten Termin allein aufgrund der Begeisterung des Verkäufers und der Neugier des Kunden zu bekommen).
Darüber hinaus gehen sie (die neuen Verkäufer) voller Energie an die Sache heran und demonstrieren beim ersten Treffen nach besten Kräften ihr umfassendes Wissen über das Produkt, die Dienstleistung oder den Support, um sich zu positionieren und die Kunden zu überzeugen.
Verkaufen ist wie eine Gratwanderung bergauf:
Außerdem haben sie von selbst nie gelernt, dass es völlig sinnlos ist, jemandem eine Aspirin anzubieten, der keine Kopfschmerzen hat. Jetzt höre ich dich sagen, dass das bei dir anders ist.
Zum Schluss habe ich also gute Neuigkeiten für Sie: Glücklicherweise arbeiten Sie in einem dieser Unternehmen, die verstehen, dass man die Leute auf den Job vorbereiten muss, bevor sie darin erfolgreich sein können.
Außerdem sollte man auf diese Weise zuerst feststellen, ob jemand die Fähigkeit zum Fliegen besitzt, ihm dann Flügel anpassen, ihm das Flattern beibringen und ihn anschließend vorsichtig aus dem Nest herausnehmen, damit er fliegen kann.
Dennoch sammelt man Erfahrung, stößt auf Hindernisse, überwindet sie und erkennt in der Praxis, dass man Ausdauer braucht, um aufzusteigen. Verkaufen ist oft wie ein Seiltanz bergauf. Verkaufen ist ein Beruf für wahre Profis.
Wie viel Enttäuschung kann ein Mensch ertragen:
Wenn die gewünschten Ergebnisse ausbleiben, strengen sich die Nachwuchsverkäufer umso mehr an, auch weil das Unternehmen den Druck langsam erhöht. Nur wenige haben Erfolg, weil sie sich als Naturtalente erweisen.
Tatsächlich tun dies manche, weil sie aus purer Beharrlichkeit und Hartnäckigkeit handeln, einschließlich eines Dickschädels, indem sie eine "Tu so, als ob, bis du es schaffst"-Strategie anwenden und behaupten, dass, wenn man nur viele "NEIN" hört, automatisch ein "JA" folgen wird (toll, wenn es funktioniert, aber fragen Sie sich einmal, wie zufrieden die Kunden mit solchen ständig und nachdrücklich aufdringlichen Verkäufern sind).
Folglich stellt sich bei vielen angehenden Verkäufern früher oder später Enttäuschung ein. Sie werden vorsichtig, ihre Begeisterung schwindet, und sogar die gefürchtete Burnout-Gefahr droht. Zweifel kommen auf.
Und wie geht es nun weiter? Wie viel Enttäuschung ist ein Mensch bereit und fähig zu ertragen? Oft ist dies der Moment, in dem der Vertrieb aufgegeben wird, häufig durch einen Jobwechsel mit der Begründung, man habe „viel gelernt und wolle der Karriere nun eine andere Richtung geben“.
Darüber hinaus stehen Sie als Unternehmen dann vor mehreren Problemen:
-Sie verlieren einen „einmal“ guten Mitarbeiter.
-Sie mussten alle seine/ihre vorherigen Positionen besetzen.
Darüber hinaus verlieren Sie einen Verkäufer, der bisher noch kein Geld verdient hat.
Außerdem müssen Sie einen weiteren Verkäufer einstellen (und ehe Sie sich versehen, sind schon 3-4 Monate vergangen).
Deshalb müssen Sie diesen neuen Verkäufer einarbeiten, ihn einbinden und sein Engagement aufrechterhalten, was Zeit braucht – Zeit, die man oft nicht hat, wodurch die Versuchung groß ist, in alte Gewohnheiten zurückzufallen und jemanden wieder ins kalte Wasser zu werfen.
Als Folge davon müssen sich Ihre Kunden erneut an ein neues Gesicht gewöhnen (und währenddessen werden sie auch mit dem Konkurrenten sprechen, der endlich seine Chance erkennt).
Und dann kommt noch etwas: Es wird gut und gerne ein Jahr dauern, bis dieser neue Mann/diese neue Frau wirklich anfängt, Geld zu verdienen.
Selbst unter Berücksichtigung all der oben genannten Punkte: Wie häufig ist dies in Ihrem Unternehmen vorgekommen? Welche Kosten verursachen solche Streiche?
Kurz gesagt: Wie viel Energie wird von den anderen Kollegen benötigt, die „vorübergehend“ zusätzliche Aufgaben übernehmen müssen? Welche Kosten entstehen, wenn eine Region eine Zeit lang nicht effizient bearbeitet werden kann?
Darüber hinaus finde ich es persönlich zum Beispiel bedauerlich, dies immer wieder zu hören, insbesondere weil es oft völlig unnötig ist. Außerdem wird in den meisten Fällen jemand unbeabsichtigt geschädigt, obwohl man frühzeitig erfolgreich etwas dagegen unternehmen könnte.
Was ist dann das Geheimnis?
Letztendlich liegt das Geheimnis in der Kombination von Wissen und Fähigkeiten. Ich bin sogar überzeugt, dass hier ein direkter Zusammenhang besteht. Denn 10 (Wissen) x 0 (Fähigkeit) = 0, aber 8 x 8 = 64. Kurz gesagt: Egal wie umfangreich Ihr Wissen auch sein mag, ohne die entsprechenden Fähigkeiten wird das Ergebnis immer enttäuschend sein.
Darüber hinaus ist diese Kombination, insbesondere im Umgang mit Kunden, von größter Bedeutung und wird leider allzu oft unterschätzt. Dies gilt insbesondere heutzutage, da Kunden sich zunehmend im Vorfeld über das Internet und Berater informieren und sich somit bereits eine Meinung gebildet haben, bevor man sich überhaupt an den Tisch setzt.
Darüber hinaus werden Entscheidungen zunehmend von mehreren Personen als Team getroffen (Personen, die auch ihre eigene Meinung haben), was dem Vertriebsberuf als Manager des Prozesses eine weitere Dimension verleiht.
Theorie und Realität:
Wenn ich mit einem potenziellen Kunden über die Aspekte „Kenntnisse und Fähigkeiten“ spreche, höre ich übrigens immer wieder: „Das ist logisch; meine Leute haben damit kein Problem.“
Als ich übrigens nachfragte, wann sie das letzte Mal selbst mit ihren Vertriebsmitarbeitern unterwegs waren, stellte sich heraus, dass dafür leider viel zu wenig Zeit vorhanden ist, geschweige denn Zeit, um die Mitarbeiter zu coachen.
Immer wenn wir uns jedoch für eine gründliche Feldanalyse entscheiden und ich im Rahmen dessen einen Tag lang mitreise, um an „echten“ Kundengesprächen teilzunehmen, kann man regelmäßig Folgendes beobachten: Das Gespräch wird höflich eröffnet, Höflichkeiten werden angemessen ausgetauscht und es werden ein paar Fragen gestellt, ohne in die Tiefe zu gehen.
Infolgedessen trifft der Verkäufer viele Annahmen und glaubt dann schnell, zu wissen, was gut für den Kunden ist.
Letztendlich ist der Kunde also noch nicht bereit, hat noch keine Kopfschmerzen oder er hat sich schon so lange damit abgefunden, dass er sich daran gewöhnt hat. Er ist noch nicht offen dafür, was der Verkäufer ihm anbieten kann.
Der Verkäufer sieht, hört und spürt dies jedoch nicht und verkauft in seinem/ihrem Enthusiasmus weiter.
Denn genau das ist das Argument, das ich höre: „Schließlich sind wir nicht umsonst hier, die Zeit des Kunden und unsere Zeit sind kostbar, wir müssen professionell bleiben, und der Kunde versteht ganz genau, dass ich hier bin, um zu verkaufen.“
Kurz gesagt: Nach wenigen Minuten wird der Laptop aufgeklappt und die Broschüre oder das Mustermodell auf den Tisch gelegt, um dem Kunden zu erklären, was er damit erreichen kann.
Dennoch äußert der Kunde in der Zwischenzeit einige Einwände und Bemerkungen, die der Verkäufer entweder wiederholt, herunterspielt, völlig ignoriert oder mit einer bestimmten Technik im Keim erstickt (sofern er überhaupt eine Einwandtechnik anwenden kann).
Der Verkäufer beginnt also, den Kunden stärker unter Druck zu setzen, woraufhin dieser sich langsam zurückzieht oder Gegenwehr leistet.
Andererseits, oder besser gesagt, falls Sie überhaupt die Möglichkeit bekommen sollten, ein Angebot zu machen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass dieses oft nur dazu dient, Ihren Vorschlag später abzulehnen. Schließlich war es ja nur ein Vorwand, um Sie loszuwerden und das Gespräch zu beenden.
Leider steigen viele Verkäufer nach solchen Gesprächen zufrieden in ihre Autos, weil sie nun ein Angebot erstellen dürfen. Wenn Sie selbst Verkäufer sind und viele Angebote vorbereiten, lesen Sie weiter.
Wie vermeiden Sie die Gefahr, einfach ein Angebot abzugeben?
Zusätzlicher Tipp 1: Wenn Sie ein Angebot erstellen sollen, fragen Sie den Kunden, wofür er es verwenden möchte. Hören Sie genau zu; oft erhalten Sie dadurch zusätzliche Informationen, die Ihnen helfen, zu beurteilen, ob das Angebot nützlich ist oder nur ein Vorwand, um Sie loszuwerden.
Außerdem TIPP 2: Vereinbaren Sie gleich vor Ort einen Folgetermin, um das Angebot zu besprechen; das erhöht Ihre Chancen.
Außerdem Tipp 3: Senden Sie das Angebot nicht per Post, sondern überbringen Sie es persönlich, erläutern Sie es und treten Sie in einen Dialog.
Als Ausrede für das Scheitern der Verhandlungen höre ich schließlich: „Wenn ich besser verhandeln könnte, würde alles viel besser laufen …“. Allerdings: Man verhandelt nur dann, wenn beide Parteien zwar Gemeinsamkeiten gefunden haben, aber in wichtigen Details noch unterschiedlicher Meinung sind.
Deshalb sollten Sie sich bewusst machen, dass in vielen Verkaufsgesprächen die Probleme nicht erst am Ende, sondern schon am Anfang auftreten.
Die richtige Wahl ist daher nicht ein reines Verhandlungstraining, sondern eine Ausbildung zum „Verkaufsexperten“, um die Feinheiten des Vertriebsberufs zu erlernen. Weitere Informationen finden Sie auf unserer Website. Gerne können Sie mich oder meine Kollegen direkt kontaktieren, falls ich Ihnen und Ihrem Team weiterhelfen kann.
Wenn Sie schwimmen lernen möchten, nehmen Sie Schwimmunterricht:
Dann schrieb ich eingangs, dass viele Unternehmen das Motto verwenden: „Wenn sie schwimmen können, kommen sie von selbst an die Oberfläche.“ Ich bevorzuge das Motto: „Wenn Sie wollen, dass sie schnell schwimmen lernen, schicken Sie sie zum Schwimmunterricht. Schließlich würden Sie Ihre Kinder ja auch nicht einfach ins tiefe Wasser werfen!“
Sie möchten mehr erfahren? Auf unserer überarbeiteten Website können Sie die Informationen einfach und intuitiv durchsuchen, unter anderem mit:
Kurz gesagt, wofür wir stehen: die vielfältigen Möglichkeiten, wie Kenneth Smit Sie auf Ihrem Weg zum wirtschaftlichen Erfolg unterstützen kann. Wir bieten Schulungen mit Freude an, orientieren uns dabei aber stets an den praktischen Zielen unserer Kunden.
So entsteht beispielsweise ein maßgeschneiderter Ansatz, der sowohl Einzelpersonen als auch Organisationen schrittweise wachsen lässt. Dies erreichen wir durch die konsequente Schaffung eines sicheren Umfelds für unsere Teilnehmenden und die intensive Zusammenarbeit mit dem Kunden. Denn letztendlich gilt: Ohne Ehrgeiz kein Ziel.
Doch ohne Kompass gibt es keine Richtung. Ohne Handeln kein Ergebnis.
Koos Minnema
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