Stundenlang unterwegs sein, mit Verwandten zu Mittag essen, sich auf einer Messe austauschen; es scheint schon eine Weile her zu sein. Aufgrund der umfassenden Digitalisierung recherchieren potenzielle und bestehende Kunden in der Orientierungsphase zunehmend selbst. Und so erreicht Sie der durchschnittliche B2B-Lead erst, wenn bereits mehr als 80 % der Buyer Journey abgeschlossen sind. Waren Sie früher als Account Manager ausschließlich für den Verkauf und den Abschluss von Geschäften zuständig, ist Ihre Rolle heute immer mehr die eines Helfers.
„Der durchschnittliche B2B-Lead erreicht Sie erst, wenn bereits mehr als 80 % der Buyer Journey abgeschlossen sind.“
Persönliche Beziehung in den Top 3 Trends
Diese helfende Rolle macht sicherlich nicht weniger Spaß, sie erfordert nur andere Fähigkeiten. Denn sobald Sie ein Gespräch mit Ihrem Interessenten führen, geht es mehr um den Inhalt und Sie können zeigen, dass Sie wirklich alles über ein Produkt oder eine Lösung wissen. Das macht Sie für Ihren Lead viel relevanter. Und ob das Gespräch per Videoanruf oder voreinander bei einer Tasse Kaffee stattfindet; es ist immer noch persönlich! Aus unserer aktuellen Benchmark-Studie Vertrieb der Zukunft, an der mehr als hundert B2B-Unternehmen teilgenommen haben, zeigt auch, dass diese persönliche Beziehung nach wie vor wichtig ist. Laut 69 % der Teilnehmer haben die Bedeutung der persönlichen Beziehung und die wachsende Aufmerksamkeit für Personalisierung im B2B den größten Einfluss auf die Vertriebsstrategie. Gefolgt von der bereits erwähnten Verlagerung des Kaufprozesses hin zu Online (63 %) und der Tatsache, dass Interessenten aufgrund des besseren Zugangs zu Informationen immer besser informiert sind (50 %).
Möglichkeiten der Personalisierung
An Veränderungen gefällt mir, dass sie auch neue Chancen und Möglichkeiten bieten. Vor allem im Bereich Personalisierung. Als moderner Verkäufer müssen Sie in dieser wichtigen Orientierungsphase Ihre Möglichkeiten voll ausschöpfen und daher regelmäßig in der Online-Suche präsent sein. Dies kann beispielsweise dadurch geschehen, dass man sich über LinkedIn vernetzt und dort relevantes Wissen teilt. Denn B2B-Einkäufer schauen sich häufig Online-Referenzen an, lesen Rezensionen und sind auf der Suche nach Inspiration und wertvollen Informationen. Hier kommt Ihre Transformation vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Experten mit einer klaren Vision ins Spiel. Denn als glaubwürdiger Berater sorgen Sie zunächst für Vertrauen und Loyalität und dann für einen (Wiederholungs-)Kauf oder eine Weiterempfehlung. Und ob Sie dies mit einer persönlichen E-Mail oder einem gezielten Chat über LinkedIn tun; das spielt keine Rolle. Solange Sie aufrichtig zeigen, dass Sie die Herausforderungen Ihres Interessenten oder Kunden verstehen und ihm helfen können. Ich denke, es ist ein toller Ausgangspunkt für eine lange, herzliche Beziehung!
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