In den kommenden Jahren werden Trends und Entwicklungen den B2B-Vertrieb grundlegend verändern. Online-Kanäle werden im Kaufprozess eine immer wichtigere Rolle spielen und damit das Kaufverhalten beeinflussen.
Zudem wird die Entscheidungsfindung nicht nur komplexer, sondern auch individueller. Dies erfordert neue Fähigkeiten und Kompetenzen von Ihrem B2B-Vertriebsteam.
Benchmark-Forschung
Natürlich möchte man als Team vorbereitet sein und gegebenenfalls rechtzeitig den Kurs ändern können. Aber wie gelingt das, und funktioniert es überhaupt?
Und verfügen die Vertriebsteams über alle dafür notwendigen Fähigkeiten und Fertigkeiten? Um zu sehen, wie weit Unternehmen in den Niederlanden fortgeschritten sind, haben wir Anfang des Jahres bei Kenneth Smit eine Benchmark-Studie mit dem Titel „Vertrieb der Zukunft“ durchgeführt.
Über hundert führende Unternehmen nahmen teil. Besonders auffällig an den Ergebnissen ist, dass eine kleine Gruppe von Vorreitern (16 %) bereits sehr gut auf die genannten Umsatzentwicklungen reagiert.
Ich möchte Ihnen zeigen, was sie anders machen, damit Sie daraus lernen und Ihre Organisation ihre Vertriebsstrategie rechtzeitig anpassen kann.
„Untersuchungen zeigen, dass eine kleine Gruppe von Spitzenreitern bereits gut auf B2B-Verkaufstrends reagiert.“
Positive Konsequenzen
In der Studie verglichen wir die Vertriebsorganisation der führenden Unternehmen mit der der übrigen Forschungsgruppe. Dabei zeigte sich beispielsweise, dass sie deutlich agiler und flexibler strukturiert ist. Es herrscht eine Kultur, die kontinuierlich auf Veränderung und Verbesserung ausgerichtet ist.
Diese Anpassungsfähigkeit ist nicht nur Ausgangspunkt für das Vertriebsteam, sondern auch dessen Beschleuniger. Um mit den tiefgreifenden Veränderungen im B2B-Vertrieb Schritt zu halten, benötigen Sie – wie die Vorreiter – eine klare Vertriebsstrategie, in der der Online-Teil des Kaufprozesses eine Schlüsselrolle spielt.
„In der Spitzengruppe arbeiten Marketing und Vertrieb intensiver zusammen“
Marketing unterstützt
Um den Vertriebsprozess besser zu steuern und in den frühen Phasen der Customer Journey erfolgreich zu sein, spielt die Organisationsstruktur im B2B-Vertrieb eine wichtige Rolle. So unterstützt beispielsweise bei führenden Unternehmen das Marketing häufiger den Vertrieb.
Im Durchschnitt bewerten sie diese Zusammenarbeit (Vertriebsunterstützung) mit einer großzügigen 8, während der Rest der Gruppe nicht mehr als eine magere 6 erreicht.
Tatsächlich geben über zwei Drittel an, dass die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb mittelmäßig bis schlecht ist. Der Unterschied liegt darin, dass Vertriebsteams führender Unternehmen häufiger die richtige Unterstützung in Form von praxisrelevanten Leads erhalten.
Die Vertriebsteams erhalten außerdem ausreichende Verkaufsinformationen und relevante Inhalte, um potenzielle Kunden während des Kaufprozesses optimal zu informieren und so frühzeitig Kontakt aufzunehmen.
Inhalte teilen
Ein markanter Unterschied besteht darin, dass die Vorreiter relevantes Wissen häufiger und erfolgreicher über soziale Medien teilen (Social Selling). Bei der Erstellung dieser Inhalte – ob für Blogs, persönliche Videos oder Webinare – arbeiten Marketing und Vertrieb eng zusammen.
Anschließend verbreiten sie diese Inhalte über LinkedIn oder andere soziale und digitale Kanäle, je nachdem, wo sich der potenzielle Kunde befindet. So wecken Sie Neugier, schaffen Mehrwert, teilen wertvolles Wissen und pflanzen erste Ideen im Kopf des potenziellen Kunden ein.
Personalisierung
Und wie steht es mit der traditionelleren Verkaufsmethode per Telefon, bei einer Tasse Kaffee oder einem Networking-Drink? Der Trend geht eindeutig dahin, dass die persönliche Beziehung weiterhin enorm wichtig ist. Gleichzeitig gewinnt die Personalisierung in den frühen, Online-Phasen des Kaufprozesses immer mehr an Bedeutung.
Der Vertrieb der Zukunft wird daher ein Zusammenspiel von Social Selling und persönlichem Kontakt sein; beides verstärkt sich gegenseitig. Davon bin ich überzeugt!
Laden Sie unseren Trendbericht herunter und nutzen Sie die Checkliste
Sie möchten wissen, inwieweit Ihr Vertriebsteam bereits zukunftssicher aufgestellt ist, oder möchten Sie von den Vorreitern lernen? Laden Sie den Kenneth-Smit-Trendbericht „Sales of the Future“ herunter.
Unsere praktische Checkliste hilft Ihnen dabei festzustellen, ob Ihr Vertriebsteam bereit ist oder ob es Fähigkeiten und Fertigkeiten gibt, die noch verbessert werden könnten.
