Das ist übrigens gar nicht so ungewöhnlich. Wissenschaftliche Studien zeigen, dass sozialer Schmerz (einschließlich Zurückweisung) starke Ähnlichkeiten mit körperlichem Schmerz aufweist. Wenn Menschen sozialen Schmerz empfinden, werden dieselben Hirnareale aktiviert wie bei körperlichem Schmerz.
In diesen Bereichen werden auch Opioide, eine Art Schmerzmittel, freigesetzt. Die meisten Opioide werden bei widerstandsfähigeren Menschen freigesetzt: Sie leiden am wenigsten unter dem Schmerz der Zurückweisung, aber auch sie sind nicht unempfindlich gegenüber Zurückweisung.
Die Angst vor Ablehnung führt häufig zu vermeidendem Verhalten im Geschäftsleben. Vertriebsmitarbeiter beispielsweise meiden Situationen, in denen Ablehnung möglich ist.
Das Ergebnis: Aufschieben der Akquisition, Verzicht auf verbindliche Zusagen, Übernahme wohlklingender, aber irreführender Verkaufstheorien, sichere Besuche bei bestehenden Kundenbeziehungen, schnelles Auspacken der Rabattkarte usw.
Verständlich und logisch, aber verheerend für das Selbstvertrauen und den Geschäftserfolg.
Deshalb ist es hilfreich, die Angst vor Ablehnung zu bewältigen. Und die gute Nachricht ist: Man kann lernen, damit umzugehen.
Wie gehen Sie damit um?
1. Nutzen Sie Ihren eigenen Einfluss maximal aus
Auf manche Dinge im Vertrieb hat man nur begrenzten Einfluss. Dazu gehören Aktionen von Wettbewerbern, gesellschaftliche und politische Entwicklungen, Reaktionen auf ein Coronavirus, der Kaufprozess von Kunden usw.
Sie haben die Kontrolle über weitere Faktoren: Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, Fachkenntnisse, Angebotstexte, Fähigkeiten, Referenzen usw. Nutzen Sie dies maximal aus und nutzen Sie diese Chancen.
Wenn Sie verlieren, lassen Sie es geschehen, weil Dinge außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Und nicht aus Nachlässigkeit, Faulheit oder mangelnder Disziplin.
2. Relativieren Sie die Ablehnung
Mal ehrlich: Wie schlimm ist es wirklich, wenn ein Kunde „Nein“ sagt. Bedeutet das eine schwere Erkrankung? Verlässt Ihr Partner Sie? Oder werden Sie im Betriebsrestaurant rituell gesteinigt?
Bedeutet dieses „Nein“, dass Sie nie wieder etwas an irgendjemanden verkaufen werden?
Heißt das, dass Sie ein wertloser Unternehmer, Berater oder Verkäufer sind? Oder dass Sie als Mensch versagt haben? Verstehen Sie mich richtig: Dies ist kein Plädoyer für eine rosarote Brille oder eine rücksichtslose Relativierung; im Geschäftsleben steht oft zu viel auf dem Spiel.
Eine realistische Sicht der Tatsachen hilft Ihnen jedoch, Ablehnung besser zu verkraften. Dadurch wird der Einfluss von Ablehnung auf Ihr Verhalten reduziert und Passivität, Vermeidung und andere Formen der Verkaufssabotage verhindert.
3. Begrenzen Sie die Auswirkungen des Verlusts
Stellen Sie sich vor, Sie erreichen oder verfehlen Ihre Geschäftsziele jeden Monat nur knapp. Jedes Mal ist es ein Nervenkitzel, es geht um alles oder nichts. Dann kommt der Anruf: „Leider müssen wir Ihnen danken, aber wir entscheiden uns für Ihren Konkurrenten.“ Sie können es kaum fassen.
Insgeheim hattest du irgendwie mit diesem Auftrag gerechnet. Und jetzt ist er weg. Du bist niedergeschlagen. Du hast verloren. Was nun?
Doch nun nehmen wir an, Sie erhalten dieselbe Absage, obwohl Sie hervorragende Leistungen erbringen. Die Geschäftsziele werden deutlich übertroffen und die Zukunftsaussichten sind großartig!
Die größte Herausforderung besteht darin, den Auftragsfluss gut zu steuern, die richtigen Prioritäten zu setzen und in der Zwischenzeit den Erfolg zu genießen.
Ihre Reaktion auf die Ablehnung dürfte dann anders ausfallen: „Schade, ich bin enttäuscht. Aber das gehört zum Vertrieb dazu. Und glücklicherweise gibt es so viele Kunden, die sich für uns entscheiden, dass ich meine Zeit und Energie lieber auf diese konzentriere.“
Der Unterschied? Nicht die Ablehnung an sich, sondern der Kontext. Wenn man für einen stetigen Nachschub an guten, neuen Ideen, Vereinbarungen, Kontakten, Vorschlägen und Aktivitäten sorgt, gibt es wenig Grund zur Sorge.
Sie gleichen das „Nein“ des einen mit dem „Ja“ des anderen aus. Bleiben Sie also in Bewegung, verteilen Sie Ihre Verkaufschancen und vermeiden Sie es, sich auf gelegentliche Erfolge zu verlassen. Ablehnungen lassen sich nicht immer vermeiden, aber eine gut gefüllte Verkaufspipeline ist ein hervorragendes Schmerzmittel.
Fazit
Ablehnung und Verkauf gehören zusammen. Wenn Sie jedoch Ihren eigenen Einfluss maximieren, realistisch einschätzen, was Ablehnung bedeutet, und weiterhin ausreichend Möglichkeiten schaffen, werden Sie die Auswirkungen begrenzen und Ihre Widerstandsfähigkeit bewahren. Und gerade in diesen dynamischen Zeiten ist das eine entscheidende Eigenschaft.
* Überprüfen Sie zum Beispiel: Soziale Ablehnung teilt somatosensorische Darstellungen mit körperlichem Schmerz | PNAS