Die Werbewelt schwört seit Jahren darauf, Wiederholung! Je öfter etwas wiederholt wird, desto größer ist die Chance, dass es hängenbleibt. Denken Sie einfach an sich. Wie haben Sie früher Wörter für Englisch oder Deutsch auswendig gelernt? Wahrscheinlich, indem man sie Dutzende Male wiederholt. Oder denken Sie an bekannte Sprichwörter aus der niederländischen Sprache. Sie werden seit Hunderten von Jahren wiederholt und bleiben deshalb im Gedächtnis. Dazu gehören auch bekannte Slogans von Top-Marken und -Leuten. 'Tun Sie es einfach!' von Nike zum Beispiel oder „Yes we can!“ von Obama. Können Sie die Kraft der Wiederholung auch im Vertrieb nutzen?
Mächtig und nervig, aber erfolgreich
In der Werbung ist es nur normal, dass Wiederholungen eine große Rolle spielen. Werbespots werden immer wieder wiederholt. Sie denken vielleicht, dass es keine Auswirkungen auf Sie hat, wenn Sie eine Anzeige so oft hintereinander sehen, aber nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Auch wenn Sie die Werbung nicht mit voller Aufmerksamkeit betrachten, nehmen Sie die Informationen unbewusst auf und wenn Sie das Produkt das nächste Mal im Geschäft sehen, werden Sie es dennoch anhand der Werbung erkennen. Auch wenn die Werbung immer noch so nervig ist! Starke Werbeagenturen verstehen es, die Balance zwischen Erfolg und Irritation perfekt zu halten. Denken Sie zum Beispiel an die jüngsten HoyHoy-Werbespots mit dem Faultier Aart in der Hauptrolle. Viele Menschen empfinden es als irritierend, aber mittlerweile hat es sich als sehr erfolgreich erwiesen.
Anwendbar im Verkauf
Lässt sich diese bewährte Erfolgsformel aus der Werbewelt auch im Innenbereich anwenden? unsere Vertriebsprozesse? Natürlich! Während eines Verkaufsprozesses möchten wir als Verkäufer natürlich kontinuierlich unter der Aufmerksamkeit unseres Leads/Kunden bleiben. Auch wenn der Prozess Wochen, wenn nicht Monate dauert. Dann ist die Wiederholung entscheidend. Nach Ihrem Verkaufsgespräch und nach Abgabe Ihres Angebots können Sie Wiederholungen nutzen, um Ihren Lead im Gedächtnis zu behalten. Versorgen Sie ihn daher weiterhin in regelmäßigen Abständen mit Informationen, Erinnerungen und Lösungen. Planen Sie jede Woche einen Moment ein, um den Lead anzurufen oder ihm eine E-Mail zu senden und den Status des Projekts zu besprechen. Auf diese Weise bleiben Sie kontinuierlich unbewusst im Gedächtnis Ihrer Kontakte, was die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss des Prozesses enorm erhöht!
Die Kraft der Wiederholung ist Ihnen jedoch aus weiteren Gründen wichtig Verkaufsmasche. Ihr Lead sucht eine Partei, die seine Wünsche kennt und die passende Lösung anbieten kann. Sobald Sie die spezifischen Wünsche Ihres Leads oder Kunden kennen, können Sie diese weiterhin regelmäßig wiederholen. Dadurch wird dem Kunden klar, dass Sie ihn verstehen. Das beseitigt einige Unsicherheiten. Dies ermöglicht es Ihrem Kunden oder Lead, sich auf die wirklich wichtigen Dinge zu konzentrieren. Es sorgt außerdem für Wiedererkennbarkeit, Engagement und ein Gefühl des Vertrauens.
Das Gleichgewicht wahren
Allerdings gilt es, genau wie bei der Werbung, die Balance genau im Auge zu behalten. Wiederholung ist gut, kann aber auch gegen Sie wirken. Bei Werbekampagnen lässt sich der Wendepunkt oft zahlenmäßig belegen, insbesondere bei Online-Kampagnen. Die Zahlen zeigen dann, wann die Wirksamkeit einer Werbung nachlässt. Bei der Erinnerung an Kunden oder Leads ist es viel schwieriger, dieses Gleichgewicht zu finden. Dies erfordert von Ihnen als Vertriebsprofi Erfahrung und Urteilsvermögen! Es ist manchmal sehr schwierig, die Geduld aufrechtzuerhalten. Am Freitag haben Sie Ihrem Lead eine Erinnerung geschickt und am Dienstag immer noch keine Antwort erhalten … frustrierend. Halten Sie sich jedoch an die Faustregel, zwischen Ihren Wiederholungen mindestens fünf Arbeitstage einzuplanen. So hat Ihr Ansprechpartner ausreichend Zeit zum Antworten und wirkt nicht zu aufdringlich. Geben Sie jedoch niemals auf! Auch dann nicht, wenn Sie monatelang keine Antwort erhalten. Beißen Sie sich in die Führung und wiederholen Sie es immer wieder. Am Ende werden Sie belohnt. Wir haben Dutzende Male erlebt, dass die strukturelle Wiederholung des Kontakts mit Leads letztendlich zu viel führt.