„Ja, Social Selling, das wollen wir auch.“ Der Aufstieg des Social-Media-Marketings hat in der Geschäftswelt einen Hype ausgelöst. Auf vielen Veranstaltungen hören Manager und Verkäufer Begriffe wie „Blogging“, „Vlogging“ und „Tweeten“. Zurück im Büro wollen sie auch mit Social Selling durchstarten. Verkauf über soziale Medien. Aber Social Selling besteht nicht nur aus Bloggen. Es ist ein Beruf für sich, mit vielen Facetten. In diesem Blog beschreiben wir den Kern des Konzepts des Social Selling und was Sie als Vertriebsprofi damit machen können.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist viel mehr als nur Social-Media-Marketing, womit es oft verwechselt wird. Wir haben in unseren Blogs oft über die Zukunft des Vertriebs als Beruf gesprochen. Es fällt immer wieder auf, dass sich unser Beruf immer mehr zu einer Beraterrolle entwickelt. Sie sind nicht länger ein reiner Verkäufer, der das Angebot besprechen kann, sondern unterstützen Ihre Beziehung mit Rat, Engagement und Lösungen. Genau in dieser Facettenkombination lässt sich Social Selling verorten. Es geht sozusagen um das Zusammenspiel von Bildung, Interaktion und Technologie. Bildung steht für die Bereitstellung substanzieller Informationen für Ihr Netzwerk, Interaktion für die regelmäßige Aufrechterhaltung des Kontakts und Technologie für die Nutzung sozialer Netzwerke, Apps und anderer Möglichkeiten, mit Ihrem Netzwerk in Kontakt zu treten und zu bleiben.
Welche Vorteile bietet Social Selling?
Social Selling ist also mehr als nur das Posten von Inhalten in sozialen Medien. Allerdings bieten die gebotenen technologischen Möglichkeiten, allen voran Linkedin, den Verkäufern im Jahr 2019 eine einzigartige Gelegenheit, mit Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt zu treten, aber vor allem in Kontakt zu bleiben. In der Vergangenheit war die Anzahl der Menschen, mit denen man eine effektive Beziehung pflegen konnte, relativ begrenzt. Vor allem, wenn Sie wirklich auf persönliche Interaktion Wert legen. Schließlich können Sie nur eine begrenzte Anzahl physischer Termine vereinbaren. Mit dem Aufkommen digitaler (sozialer) Medien liegt Ihnen die Welt in dieser Hinsicht zu Füßen. Noch nie war es so greifbar und nah, mit relevanten Menschen in Kontakt zu kommen und digital eine Beziehung aufzubauen, die auf Wissen und Interaktion basiert. Dies bietet wunderbare Möglichkeiten, Ihr Netzwerk qualitativ zu erweitern.
Es geht um Qualität, nicht um Quantität
Leider werden auch soziale Medien wie Linkedin häufig unter dem Deckmantel des Social Selling missbraucht. Ja, wie bereits erwähnt, ist es eine wunderbare Möglichkeit, Ihr Netzwerk weiter auszubauen. Das ist jedoch kein Grund, eine Person nach der anderen einzuladen, die man nur halbwegs oder gar nicht kennt. Dies geschieht oft auf unpersönliche Weise. Dies widerspricht allem, wofür Social Selling steht. Es geht gerade darum, eine wertvolle Beziehung aufzubauen, die auf Inhalt und Interaktion basiert. LinkedIn ist kein Kanal, um mit Menschen in Kontakt zu treten, zu denen man noch keine Beziehung aufgebaut hat, sondern beispielsweise für Personalvermittler. Es ist ein Kanal, um den Kontakt zu Ihrem Netzwerk aufrechtzuerhalten und diesen Kontakt digital weiter zu stärken.
Kein „Spaziergang im Park“
Social Selling kann Ihnen als Verkäufer und Ihrer Organisation viel Freude bereiten, wenn es aus den richtigen Gründen richtig umgesetzt wird. Aber es ist definitiv kein Kinderspiel. Es erfordert strukturelle Aufmerksamkeit und Fachwissen. Die Pflege Ihres Netzwerks ist eine tägliche Aufgabe. Dazu gehört es unbedingt, jeden Tag durch Ihren LinkedIn-Feed zu scrollen, um zu sehen, wo Sie mit Ihrem Netzwerk interagieren können. Wir halten uns oft an die ungeschriebene Regel, dass Sie mindestens 30 Minuten pro Tag in Ihr digitales Netzwerk investieren müssen, um es optimal zu nutzen. Darüber hinaus ist es notwendig, Ihr Fachwissen und Wissen regelmäßig mit Ihrem Netzwerk zu teilen. Versuchen Sie beispielsweise, wöchentlich oder zweiwöchentlich einen inhaltlichen Beitrag zu leisten.
