In vielen Organisationen wird die Vertriebsabteilung auf der Grundlage eines Budgets gesteuert, das die gewünschten Verkaufsmengen enthält. Zielvorgaben werden festgelegt und an die Verkäufer verteilt. Als Vertriebsleiter sind Sie für die Erstellung des Budgets und der (individuellen) Ziele verantwortlich. Wir bei Kenneth Smit glauben jedoch, dass ein Budget und die damit verbundenen Ziele nicht alles abdecken. Wir glauben an die Kraft der Erstellung eines Vertriebsplans zur Weiterentwicklung Ihrer Abteilung. Was sollte unserer Meinung nach in Ihrem Verkaufsplan nicht fehlen?
Der erforderliche Geschäftskontext
Es ist nicht selbstverständlich, dass sich die Menschen in Ihrem Team über den Kontext der Organisation im Klaren sind. Berücksichtigen Sie die Mission, die Vision, aber auch die Geschichte. Der Kontext eines Unternehmens ist entscheidend für seine Kultur und damit auch für die Art und Weise, wie Sie als Verkäufer die Organisation repräsentieren. Informieren Sie Ihr Team über den Kontext, der auch Positionierung, Angebot, Marketingstrategie und damit Wettbewerbsvorteile umfasst.
Zielmärkte und DMUs
Logischerweise beschreiben Sie im Vertriebsplan, welche Märkte Sie ansprechen möchten und wie Ihr „idealer“ Kunde aussieht. Dadurch wird ein Rahmen für alle geschaffen, die innerhalb der Organisation am Vertrieb beteiligt sind. Wir möchten Sie aber auch herausfordern, an einer gezielten Beschreibung der DMUs in Ihren Zielmärkten zu arbeiten. Besser noch: Versuchen Sie, eine Persona für Ihre DMUs zu entwickeln. Wenden Sie ein wenig Marketing im Vertrieb an.
Marketing Werkzeuge
Nicht nur Ihr Unternehmen benötigt einen Marketingplan, sondern auch Ihre Vertriebsabteilung. Beschreiben Sie, welche Ressourcen Sie für die interne und externe Vermarktung Ihrer Abteilung nutzen möchten und welche Rolle Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern erwarten. Ziehen Sie Kanäle wie soziale Medien (Linkedin), Blogs, Whitepapers und E-Mail-Newsletter in Betracht. Um Marketingchancen sinnvoll nutzen zu können, braucht es natürlich Tools. Denken Sie also rechtzeitig über die Tools/Software nach, die Sie für notwendig halten, um Ihre Vertriebsabteilung skalierbar zu machen, wie zum Beispiel ein gutes CRM-System und Marketing-Tools.
Preisstrategie
Der Preis ist natürlich ein unverzichtbarer Bestandteil Ihres Verkaufsplans. Damit meinen wir nicht nur die Preisstrategie Ihres Unternehmens, sondern auch die Rahmenbedingungen, innerhalb derer sich Ihre Vertriebsmitarbeiter frei bewegen können. Welche Art von Angebot können sie machen, welche Rabatte können möglicherweise angeboten werden, welche zusätzlichen Dienstleistungen und Unterstützung können sie einem Interessenten bieten usw.
Wettbewerbsanalyse
Die meisten Verkäufer kennen ihre Konkurrenten mit Namen, insbesondere in B2B-orientierten Unternehmen mit relativ wenigen Akteuren. Dennoch ist selten gut dokumentiert, was die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten sind und wie Sie sie angreifen (oder kontern) können. Recherchieren Sie und entwickeln Sie eine klare Wettbewerbsanalyse, damit diese nicht nur in den Köpfen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu finden ist.
Ziele
Ihr Plan hängt natürlich von den Zielen ab. Darin beschreiben Sie Ihr Budget und die Ziele, die Sie vor Augen haben. Es geht jedoch noch weiter. Berücksichtigen Sie auch die internen Ziele, die Sie hinsichtlich des Wachstums Ihrer Abteilung und der Verbindung mit der Organisation formulieren möchten.
Budget
Schließlich beinhaltet der Verkaufsplan natürlich auch eine Budgetvorgabe. Um erfolgreich zu sein, braucht eine Vertriebsabteilung mehr als nur erfahrene Verkäufer. Werkzeugausstattung, Marketingbudget: Das alles sind wichtige Komponenten für eine gute Budgetierung.
Haben Sie schon einmal einen Verkaufsplan für Ihr Unternehmen erstellt? Dann würden wir gerne von Ihren Erfahrungen hören und erfahren, wie der Plan Ihnen beim Ausbau der Vertriebsabteilung geholfen hat. Wenn Sie der Meinung sind, dass wir wichtige Teile übersehen haben, teilen Sie uns dies bitte mit.
Abwesenheit und die Bedeutung der Nachfolge
Viele Verkaufschancen gehen verloren, nicht wegen eines schlechten Gesprächs, sondern wegen unzureichender Nachbereitung. Nach einem guten Gespräch ist der Kunde begeistert, doch diese Begeisterung verfliegt schnell ohne Nachfassen. Eine schnelle, persönliche Nachbereitung ist daher unerlässlich. Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Zusammenfassung des Gesprächs und der vereinbarten nächsten Schritte.
Machen Sie die Nachbearbeitung zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitsroutine. Tragen Sie sie in Ihren Kalender ein, nutzen Sie ein CRM-System, um den Überblick zu behalten, und halten Sie jeden Termin ein. Zuverlässige Nachbearbeitung ist eines der stärksten Signale, die Sie einem Kunden senden können. Sie zeigt, dass Sie professionell arbeiten und dass der Kunde sich auf Sie verlassen kann.
Investieren Sie in Ihr Wachstum mit einem Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen bei Kenneth Smit. Seit über 35 Jahren der Partner für Fachleute, die vorankommen wollen.