Marcel Kroon (49) es un emprendedor ambicioso de Hoogeveen. En 2011, se convirtió en director general y accionista mayoritario de Banzo Engineering, por aquel entonces una pequeña empresa excelentemente organizada dedicada al diseño, producción, instalación y mantenimiento de plantas de reciclaje. En pocos años, la empresa creció hasta convertirse en una compañía con entre 35 y 90 empleados, tanto temporales como fijos. Su facturación anual promedio ronda los 15 millones de euros. La misión de la empresa es ayudar a ciudades y regiones a transformar residuos en materias primas.
Banzo opera en un mercado de fuerte crecimiento. Kroon afirma: «Nuestros productos prácticamente se venden solos». Sin embargo, en cierto momento quiso optimizar y mejorar su proceso de ventas, a pesar de que ya funcionaba a la perfección. Tenía buenas razones para ello.
Durante casi toda mi vida, trabajé con precios de costo, cifras y optimización, pero, para ser honesto, no tengo ninguna experiencia comercial. Nunca adquirí conocimientos en ese ámbito. Nos centrábamos principalmente en vender basándonos en el contenido; en argumentos técnicos y relacionados con el proceso. Todo iba bien hasta que empecé a notar que el crecimiento se estaba estancando. Fue justo entonces cuando contraté a unas diez personas más. Al hacerlo, generé costos recurrentes mucho mayores. Busqué un enfoque de ventas más sistemático para anticiparme a los cambios y me di cuenta de que carecía de los conocimientos necesarios para ello.
punta dorada
Uno de sus proveedores le dio un consejo valioso: debía hablar con Richard van Heukelum, formador de Kenneth Smit. «Este hombre convierte tu problema en una solución».
Tras una conversación, Kroon quedó convencido. Van Heukelum le explicó su metodología: mejorar el proceso de ventas paso a paso y de forma continua. «Enseguida me entusiasmé con Richard. Se notaba que sabía de lo que hablaba. Él mismo dirigió una empresa con éxito durante años. Es un hombre de acción con una gran experiencia que transmite con mucha claridad. Su plan de mejora era bastante sencillo y manejable. Utilizando ocho indicadores clave de rendimiento (KPI) y un panel de control claro, pude gestionar un equipo. Nos mostró cómo podíamos alcanzar nuestros objetivos de forma sistemática y controlable. Ya no era necesario basarse únicamente en la intuición. Podía ser mejor, más estratégico y más inteligente».
Mejor paso a paso
«Desde el principio, mi motivación fue aumentar la facturación a 100 millones al año. Junto con tres empleados, desarrollamos un plan para lograr ese objetivo en 5 años». Van Heukelum se rige por el principio de la mejora continua: analiza críticamente los procesos y los perfecciona gradualmente.
Un principio como este podría sonar algo teórico para una empresa sólida que fabrica instalaciones de reciclaje robustas. Sin embargo, para Kroon, era algo familiar. «Me ayudó el hecho de que ya conocía esta forma de trabajar por mi época como director de operaciones. En aquel entonces, también trabajaba para optimizar la producción. Sin embargo, no me había dado cuenta de que esto también se aplica al departamento de ventas».
El plan que Van Heukelum presentó era, ante todo, compacto, manejable y claro. «Eso me alegró mucho. La simplicidad da sus frutos, estoy convencido». El departamento de Servicio y Ventas iba a liderar el proyecto. Tres jóvenes talentosos que estaban allí sentados lo consideraron maravilloso. Ya tenían muchas buenas ideas, pero no habían logrado implementarlas todas en la organización. Ahora se les presentaba un enfoque con el que realmente podían trabajar. El hecho de que Marcel Kroon los apoyara plenamente fue de gran ayuda. «En procesos de cambio como este, hay que demostrar claramente dentro de la organización que uno, como responsable último, respalda ese enfoque. Tengo que proyectar que lo considero importante, y entonces toda la empresa lo adoptará también».
Señales de compra
Tras el proceso de mejora, los empleados también recibieron formación personalizada. En ella, aprendieron nuevas formas de llevar a cabo conversaciones de ventas, a analizar detenidamente las señales de compra del cliente y a pensar junto con él. En definitiva, esto se traduce en proyectos, lo cual beneficia tanto a la empresa como a todos los empleados. «Sí, esta formación requiere una inversión considerable, pero la recupero con creces. Sin duda, recomendaré a Richard sin reservas a mis colegas emprendedores. Gracias a su metodología, expone las oportunidades y las desigualdades de una empresa de forma muy sencilla. Además, es extremadamente fiable. Cumple sus promesas».
Buen camino
El propio Kroon participó en la formación, sobre todo durante los primeros meses. «También para dejar claro, una vez más, lo importante que es para mí». Además, naturalmente, hablaba mucho con los demás y con el formador Richard. El objetivo se había definido de antemano: 100 millones de euros de facturación en 5 años, de los cuales el 20 % provendría del departamento de Servicio y Mantenimiento. Ahora, tras un año y medio, el panorama es claro. «Gracias a Richard, vamos por buen camino para alcanzar esos 100 millones».
