La crisis que ya hemos dejado atrás (en parte) no sólo ha tenido consecuencias financieras para muchas empresas. El liderazgo también suele encontrarse en crisis en tiempos de dificultades financieras. ¡Esto también se aplica a las organizaciones de ventas! La atención se centra exclusivamente en los objetivos, sin tener en cuenta costosos entrenamientos ni inversiones en las relaciones. Eso, tarde o temprano, arruinará su organización de ventas.
En tiempos de crisis, la organización suele cambiar. Debido a los despidos (a veces forzados), los mejores vendedores ascienden y ascienden a gerentes de ventas. Sin embargo, un buen vendedor no tiene por qué ser necesariamente un buen director de ventas. Dirigir el departamento de ventas requiere cualidades completamente diferentes. En este artículo, después de años (¡25!) de experiencia, nos gustaría compartir nuestras 'lecciones para el director de ventas' más importantes.
Vender bien no es una ciencia exacta.
Si bien es cierto que las ventas se pueden entrenar, no son ni serán una ciencia exacta. Tus técnicas de venta no tienen por qué ser el único ni el mejor método. Cada vendedor tiene sus propias técnicas y preferencias. Esto es lógico; se trata de relaciones, no de cálculos que solo se pueden resolver de una manera. A muchos vendedores de alto rendimiento les cuesta aceptar que se puede vender de forma diferente. Por lo tanto, ofrece formación y asesoramiento a tu equipo de ventas y muéstrales cómo se pueden hacer las cosas de otra manera, pero siempre respeta la individualidad de cada miembro. Obligarlos a trabajar con tus técnicas de venta no es la solución.
Con los pies en la arcilla
El mercado cambia constantemente. Especialmente en tiempos económicamente turbulentos como el actual. La forma en que hacías las ventas hace unos años puede haber cambiado por completo en 2014. Por tanto, es fundamental que el director de ventas mantenga los pies en la tierra. Mi consejo es mantener siempre una cartera de clientes como gerente de ventas y continuar teniendo conversaciones sobre clientes potenciales y ventas. De esta forma te mantienes en contacto con la situación que vive el equipo comercial en el día a día. El director de ventas a menudo sólo gestiona una cartera con relaciones grandes o estratégicamente importantes, así que tenga mucho cuidado con eso. Asegúrese de continuar visitando clientes y clientes potenciales más pequeños o medianos; de lo contrario, perderá la conexión con su equipo.
Tu relación con el marketing
Ya hablamos de esto la semana pasada: la relación entre marketing y ventas es cada vez más importante. No siempre se puede esperar que los vendedores protejan estas relaciones y garanticen que los intereses mutuos se mantengan alineados. Como gerente de ventas, debe ocuparse de esto junto con el gerente de marketing. En resumen, reúnanse periódicamente e intenten que ambos departamentos estén ubicados juntos o cerca uno del otro en la oficina. Esto garantiza que el contacto se pueda establecer de forma rápida y sencilla.
Formar asesores, no vendedores
El panorama de ventas ha cambiado significativamente en los últimos años. ¡Las ventas se han orientado más que nunca hacia el asesoramiento sustancial! Un vendedor, especialmente al ofrecer servicios sustanciales, se ha convertido más en un consultor que en un vendedor agresivo. Como gerente de ventas, debe tener esto en cuenta. Un equipo de ventas necesita, naturalmente, recibir capacitación y formación para desarrollar sus técnicas de venta, pero la formación y el asesoramiento sustancial son igual de importantes. Un vendedor que no puede brindar al cliente asesoramiento sustancial venderá muy poco en el mercado actual.
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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