¿Su empresa también tiene un departamento de marketing y un departamento de ventas independientes? Si es así, ¿reconoce usted también la relación de amor y odio que suele existir entre estos dos departamentos? ¡La atmósfera allí a menudo se parece aún más al agua y al fuego! Marketing acusa a ventas de no empatizar lo suficiente con el grupo objetivo, el posicionamiento y el cliente. A su vez, el departamento de ventas acusa al departamento de marketing de poner muy poco énfasis en la generación de leads y las ventas a través de los canales de marketing. Los dos departamentos a menudo apenas trabajan juntos, o peor aún, trabajan uno contra el otro y eso no beneficia el resultado.
Mentalidad de marketing
John Jantsch, reconocido consultor y autor, publicó recientemente el libro «Marketing con cinta adhesiva: El motor del compromiso y el motor de las referencias». En una entrevista con Forbes, destaca que los vendedores deberían adoptar una mentalidad más orientada al marketing. Podrían centrarse más en los perfiles de clientes ideales (en lugar de simplemente vender lo máximo posible), la reputación, la propuesta de valor y la formación y el asesoramiento al cliente. Sin embargo, no solo los vendedores necesitan cambiar su mentalidad. ¡El departamento de marketing también debe aprender a pensar desde una perspectiva de ventas! Esto implica dar mayor importancia a las llamadas a la acción concretas en los mensajes de marketing y a las relaciones sostenibles con clientes y clientes potenciales, en lugar de limitarse a transmitir el mensaje de marketing a un gran grupo.
¿Su empresa también tiene un departamento de marketing y un departamento de ventas independientes? Si es así, ¿reconoce usted también la relación de amor y odio que suele existir entre estos dos departamentos? ¡La atmósfera allí a menudo se parece aún más al agua y al fuego! Marketing acusa a ventas de no empatizar lo suficiente con el grupo objetivo, el posicionamiento y el cliente. A su vez, el departamento de ventas acusa al departamento de marketing de poner muy poco énfasis en la generación de leads y las ventas a través de los canales de marketing. Los dos departamentos a menudo apenas trabajan juntos, o peor aún, trabajan uno contra el otro y eso no beneficia el resultado.
Ejemplo de mi propia cocina.
En Kenneth Smit, hemos comprobado de primera mano que una colaboración fluida entre marketing y ventas genera valor añadido. Un buen ejemplo es el uso de redes sociales como Facebook y LinkedIn. Los profesionales del marketing suelen afirmar que las ventas no se pueden medir directamente en redes sociales y que su función principal es llegar al público objetivo y conectar con él. Sin embargo, la experiencia demuestra lo contrario. Al ofrecer contenido sólido y relevante del que el público objetivo se beneficie realmente (enfoque de marketing) y al construir redes y relaciones en redes sociales (enfoque de ventas), observamos un aumento en el número de clientes potenciales para nuestros cursos de formación.
Lo más importante es vincular los dos objetivos y permitir que se apoyen mutuamente. Escribir contenido atractivo e informativo es realmente una tarea para los especialistas en marketing, puedes dejársela a ellos. Después de todo, ¡es su trabajo! Sin embargo, al final se debe conseguir una conversión que los comerciales puedan aprovechar… ¿no? En resumen, a través de contenido dirigido que realmente ayude a su grupo objetivo, dejará claro lo que su empresa puede hacer. Luego se les guiará a través de la oferta de su empresa, lo que dará como resultado formularios de solicitud y contactos completos. De esta manera, el círculo se cierra casi por completo y marketing y ventas trabajan juntos para aumentar el número de leads de alta calidad. El departamento comercial tiene entonces la tarea de conectar sus relaciones con la red social de su empresa, para completar el círculo.
¡Combina todo lo bueno en algo mejor!
¡Y no somos los únicos que aprovechamos el efecto de la colaboración entre ventas y marketing! Tomemos como ejemplo a Delta Lloyd, cuyo objetivo principal es convertirse en una de las tres principales aseguradoras de los Países Bajos y que pretende dar pasos importantes para lograrlo. Activa tanto en el mercado privado como en el empresarial, la organización está en proceso de establecer una nueva estructura. ¿Y saben qué? En la nueva organización, ventas y marketing ya no son departamentos completamente separados. Bajo el lema de "todo lo bueno se ha fusionado en algo mejor", ahora se denominan departamento de Marketing y Ventas. Hasta hace poco, Delta Lloyd empleaba diferentes grupos para empleados de centro de llamadas, especialistas en marketing online, personal administrativo, etc. Ahora, todo se ha fusionado con una característica común: ¡un enfoque del 100% en el interés del cliente!
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