La gestión de ventas no es una profesión fácil. Requiere liderazgo, experiencia y perseverancia, pero también importantes habilidades interpersonales . Donde hay personas que trabajan, se cometen errores, y eso incluye a los gerentes de ventas. Hemos enumerado 6 errores que solemos encontrar en el día a día.
Sin experiencia como vendedor en la industria.
Vender es una profesión en sí misma: una especialización que requiere amplia experiencia. Además, la profesión de vendedor varía completamente según el sector. Vender cerveza a establecimientos de hostelería exige habilidades distintas a las de vender maquinaria industrial pesada.
En nuestra opinión, todavía ocurre con demasiada frecuencia que los gerentes ingresan a un sector en el que tienen poca experiencia. Si su experiencia como vendedor es limitada en el sector donde va a trabajar, dedique el tiempo necesario para familiarizarse con él.
Querer ser o ser “uno de los chicos”.
Los gerentes de ventas son nombrados con mucha frecuencia dentro de la propia organización. En otras palabras, el vendedor que inicialmente era "uno más del grupo", un compañero directo, de repente se convierte en el jefe.
Eso suele generar fricciones. Ten en cuenta que, en el momento en que aceptes ese ansiado ascenso, la relación con tus compañeros más cercanos puede cambiar, y de hecho cambiará.
Ya no eres un vendedor cualquiera; ahora eres el jefe. Caerle bien a la gente ya no es una opción realista. Actuar de forma amable y correcta, por supuesto, sí lo es; eso está completamente en tus manos.
Tomar demasiada distancia de la práctica
Como gerente de ventas, tienes muchas tareas diferentes: capacitar a tu equipo, preparar y supervisar presupuestos y, por supuesto, gestionar a las partes interesadas. Así que, probablemente te dedicarás principalmente a tareas administrativas y pasarás mucho tiempo en la oficina.
El peligro reside en perder el contacto con el terreno. Asegúrate de reservar tiempo en tu agenda para viajar. Visita a tus clientes habituales o acompaña a tus representantes de ventas para mantenerte al tanto de ellos y del mercado.
Responsabilidad insuficiente
Te han encomendado la responsabilidad. Y debes asumirla. Ahora eres el punto de contacto de la gerencia en materia de ventas. Por lo tanto, tu futuro está en manos, en parte, de tu equipo de ventas.
Para ser un gerente de ventas exitoso, también debes atreverte a asumir esta responsabilidad. A menudo tendrás que hacer el trabajo sucio, por ejemplo, en situaciones de conflicto.
Un cliente insatisfecho necesita ser bien atendido, y a partir de ahora, esa es tu responsabilidad. Por lo tanto, ten en cuenta que tendrás que mantener conversaciones difíciles con regularidad.
Tomando crédito
Un equipo de ventas es como un equipo de fútbol: tú eres el entrenador y los jugadores son las estrellas. Los vendedores suelen ser hombres y mujeres seguros de sí mismos que no temen expresar sus opiniones. Se guían por la ética y sienten pasión por su profesión.
Los vendedores sienten una aversión innata a que otros se atribuyan el mérito de su arduo trabajo. En resumen, hay que reconocer el mérito de quien lo merece. Si bien usted lidera el equipo, sus vendedores son las estrellas que reciben los elogios cuando se logra el éxito.
Solo mira los números
Vender no es una ciencia exacta. El contexto siempre juega un papel fundamental y, a menudo, decisivo.
Las condiciones del mercado, la situación económica, el historial con el cliente y el producto o servicio ofrecido influyen en el resultado. Fijarse únicamente en las cifras de ventas por vendedor (y en total) supone un riesgo importante y un error común.
Evalúe a los vendedores de su equipo según su calidad. Pida a los clientes que evalúen al vendedor en función de la relación que mantienen, participe ocasionalmente en reuniones con ellos y, a partir de ahí, emita un juicio fundamentado.
Las cifras son importantes, pero su objetivo principal es apoyar el funcionamiento de la persona individual.
