Hacer negocios en Bélgica parece evidente: la distancia es pequeña y la gente habla en gran medida el mismo idioma. Por eso no en vano Bélgica es el segundo socio comercial de los Países Bajos: las empresas holandesas exportan 43,6 millones de euros a nuestros vecinos del sur. Aunque los holandeses y los belgas suelen tener puntos de vista muy diferentes sobre cómo hacer negocios, un problema común es que estas diferencias culturales se subestiman por completo. Antes de viajar a Bélgica para una reunión de negocios (y dejar sus chistes holandeses en casa), hemos enumerado algunos aspectos importantes para hacer negocios exitosos en Bélgica.
Éxito y confianza
Un belga desconfía de algo o alguien hasta que se demuestre lo contrario. Un holandés confía en ti hasta que se demuestre lo contrario. Como holandés, tendrás que esforzarte, ya que los belgas ya consideran a los holandeses como personas directas y sin rodeos. Así que sé modesto y educado, y tómate el tiempo necesario para conocer mejor a tu socio comercial. Esto no significa que la confianza se gane inmediatamente con un almuerzo de lujo. Necesitarás construir una relación para disipar las dudas y tener la oportunidad de presentar tu propuesta internamente. Como holandés, tu paciencia se pondrá a prueba, pero una vez que te ganes la confianza, podrás contar con un cliente o socio comercial leal.
el almuerzo de negocios
Un sándwich de queso no bastará para cerrar el trato, ya que los belgas tienen un carácter mucho más borgoñón que holandés. Debes ver el primer almuerzo de negocios como una inversión, destinada a ganarte la confianza de tu socio. Por lo tanto, deja las propuestas preestablecidas en casa (además de los chistes malos sobre holandeses), ya que es totalmente inapropiado mencionarlas después de que se haya presentado la cuenta. No bebas demasiado (a los belgas les gusta una buena copa de vino) y vístete de forma profesional y, sobre todo, sin extravagancias. Al fin y al cabo, los belgas no tardan en considerar a los holandeses de mal gusto, tanto en la comida como en la ropa.
Idioma
La mayoría de los holandeses saben que el flamenco es el idioma principal en Flandes y que el francés se habla principalmente en Valonia. ¿Pero sabías que Bélgica también tiene una comunidad de habla alemana de aproximadamente 75.000 residentes? Prepare una cita preguntando qué idioma habla su socio comercial. Por ejemplo, el conocimiento del idioma francés es fundamental para hacer negocios en Valonia o Bruselas. Por último, tenga en cuenta también las pequeñas diferencias lingüísticas entre flamenco y holandés. Olvídese de “usted” y “usted”, utilice siempre “usted” e investigue si sus productos o servicios tienen un nombre diferente en Bélgica.
Jerarquía
Las relaciones jerárquicas son un poco diferentes en Bélgica que en los Países Bajos. El director sigue siendo realmente el director, lo que significa que es quien establece la estrategia y toma las decisiones. Tenga en cuenta que la persona con la que habló sobre las negociaciones no es necesariamente la que toma las decisiones. Una vez que haya encontrado a la persona adecuada, trabaje en la relación descrita anteriormente.
Un último consejo, tras una cita exitosa, ten paciencia. El período de reflexión en Bélgica es más largo de lo que estamos acostumbrados en los Países Bajos.
¿Alguna vez ha hecho negocios con nuestros vecinos del sur y tiene algún consejo? Entonces compártelo al final de este blog dejando un comentario.
Cómo afrontar las objeciones
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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