Ser gerente de ventas es una profesión maravillosa y un gran honor. No te conviertes simplemente en gerente de ventas. Para empezar, se requieren años de experiencia. Pero la experiencia por sí sola no le llevará allí. También requiere fuertes habilidades de liderazgo. Esto no siempre es fácil para los gerentes que anteriormente fueron vendedores. La pasión por la profesión conlleva una serie de obstáculos. Dejar de lado la práctica y la "emoción" de cerrar un trato es difícil. El experto en ventas, autor y orador Anthony Iannarino analiza una serie de dificultades y caracteriza varios tipos de gestión de ventas que usted especialmente no desea emular.
El 'administrador de acuerdos'
El tipo de gerente de ventas que se centra exclusivamente en cerrar tratos. Como vendedor, has adquirido mucha experiencia cerrando acuerdos con tus clientes potenciales. Por lo tanto, es lógico que tu prioridad sea cerrar tratos. Pero un buen vendedor no es necesariamente un buen gerente. Cuando actúas como un simple gestor de acuerdos , tu equipo no puede recurrir a ti lo suficiente para recibir orientación, desarrollo personal y profesional. Y esos son, sin duda, los principales indicadores de tu éxito como gerente.
El 'rompecabezas'
El " Pluimstrijker" (o "holgazán") es el tipo de gerente que se preocupa principalmente por su propio puesto dentro de la empresa. Es un adulador que siempre dice que sí a la alta dirección y al consejo de administración. Los empleados que trabajan bajo las órdenes de un Pluimstrijker suelen sentir que el gerente no representa adecuadamente sus intereses. No lucha por el equipo, sino por los deseos del consejo. Esto puede generar una relación muy tensa entre el gerente y el equipo.
El 'jockey de escritorio'
Mientras que el tipo de gerente de negocios lucha por dejar atrás el pasado y se centra demasiado en cerrar tratos en lugar de gestionar un equipo, el ejecutivo de oficina, por otro lado, se ha alejado demasiado del aspecto práctico. Este tipo de gerente de ventas se encuentra principalmente detrás de un escritorio, ocupado con la planificación y el presupuesto, pero rara vez visita a los clientes. Un peligro latente, entonces, es la creciente brecha entre gerente y vendedores. Es difícil inspirar y liderar un equipo sin experiencia práctica actualizada.
El 'súper cerrador'
Consciente o inconscientemente, el Super Cerrador es el tipo de gerente de ventas que siempre se las ingenia para cerrar el trato. El gerente que todavía cree que es indispensable para cerrar las ventas. Lógicamente, esto (con razón) insinúa una falta de confianza en tu equipo. Atrévete a dejar que tu equipo de ventas salga y dales autonomía.
La 'leyenda'
El ejemplo perfecto de un vendedor experimentado y exitoso que ha ascendido al puesto de gerente de ventas. Compartir su propia experiencia es, por supuesto, una cualidad muy importante de un buen gerente de ventas, pero es importante darse cuenta de que cada vendedor tiene su propio estilo único. Lo que funciona para usted no necesariamente funciona para todo su equipo. Comparte tu experiencia, pero deja que tus vendedores desarrollen su propio ADN de ventas.
¿Qué requisitos debe cumplir en tu opinión un responsable de ventas? ¿Cuáles son las cualidades indispensables para forjar un equipo exitoso? ¿Y qué no deberías hacer especialmente? ¡Compártelo con nosotros e inspira a tus pares de la industria!
Ventas y desde la transacción hasta la relación
Los mejores vendedores no piensan en términos de transacciones, sino de relaciones. Saben que el valor de un cliente no reside en la primera compra, sino en los años posteriores. Por eso invierten en la confianza, ofrecen más de lo acordado y están presentes incluso cuando no hay una oportunidad de venta inmediata.
En la práctica, esto significa que no desapareces tras una venta, sino que te mantienes presente. Llama sin un propósito comercial, comparte un artículo relevante o invita a tu cliente a un evento formativo. Esa atención personalizada crea un vínculo mucho más fuerte que cualquier descuento. Los clientes que confían en ti se convierten en tus mejores embajadores.
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