En el proceso de ventas, rápidamente te encuentras tratando con entre seis y diez personas que toman decisiones y una Unidad de Toma de Decisiones (UTD) compuesta cada vez más por millennials. Esto hace que la toma de decisiones en el sector B2B sea bastante compleja.
Al mismo tiempo, la relación comercial se está volviendo más personal, y quien toma las decisiones quiere saber de antemano con quién hace negocios y qué representa su empresa. Pero como gerente de ventas, ¿sabe exactamente con quién está tratando y dónde debe centrarse, especialmente cuando se trata de millennials?
'Aunque el componente social es muy importante para los millennials, su contacto comercial suele ser online'
Actualizado digitalmente
En los Países Bajos, la Generación Y, que actualmente tiene entre 26 y 41 años, está compuesta por más de 3 millones de personas (en edad laboral). Crecieron con la tecnología, están completamente al día en el ámbito digital y son extremadamente hábiles para encontrar información.
En este sentido, se observa un claro cambio de la comunicación entre esta generación, pasando del texto a las imágenes.
Pensemos, por ejemplo, en YouTube, las infografías y el uso de emojis. Además, los millennials buscan cada vez más conectar con amigos, familiares y compañeros.
Si bien el aspecto social es muy importante, sus contactos comerciales se realizan principalmente en línea. Llamar por teléfono no es lo suyo, y mucho menos recibir llamadas no solicitadas.
Prefieren el chat, las aplicaciones móviles y el contacto en línea a través de LinkedIn. Mi consejo: asegúrate de que te encuentren fácilmente y de que tu perfil esté activo.
'Ajustar su enfoque de ventas al impacto positivo de su empresa en el mundo, eso es extremadamente valioso'
Idealista
A diferencia de las generaciones anteriores, los millennials suelen tener una mayor conciencia social. Son idealistas, y así es como eligen las empresas y sus productos. No solo les preocupa el beneficio económico, sino también el aspecto social y el planeta.
Por lo tanto, es valioso alinear su estrategia de ventas con el impacto positivo de su empresa en el mundo. Las investigaciones también muestran que cuatro de cada cinco millennials prefieren proveedores con una estrategia comercial convincente y una voz propia (Forrester*).
También parece que esta generación solo se conforma con contenido digital creíble, especialmente cuando se trata de historias de éxito. Contenido que se pueda compartir fácilmente mediante vídeos o testimonios en LinkedIn, por ejemplo.
Y una vez que tengas contacto (digital), mantén la conversación informal y sencilla. ¡Excelentes consejos para conectar con la gente!
Descarga nuestro informe de tendencias
Ahora que la unidad de toma de decisiones (DMU, por sus siglas en inglés) está compuesta cada vez más por millennials, es importante que el equipo de ventas se anticipe a esta tendencia. ¿Su equipo ya está preparado para el futuro e implementa eficazmente un enfoque de ventas digitales como el social selling? En Kenneth Smit, estaremos encantados de ayudarle.
Por ejemplo, con nuestro informe de tendencias «Ventas del futuro». ¡Consulta la práctica lista de verificación y comprueba si tu equipo está preparado para las ventas del mañana!
La impresión y el cliente como punto de partida
Las ventas exitosas comienzan con un profundo conocimiento del cliente. No solo lo que quiere comprar, sino por qué lo quiere comprar. ¿Qué problema resuelve?
¿Qué ambición los impulsa? Al plantear estas preguntas, se pasa de una venta centrada en el producto a una centrada en la solución. Y eso es precisamente lo que buscan los clientes: un asesor que piense junto a ellos, no alguien que imprima información.
Por lo tanto, invierta tiempo en su preparación. Investigue el sector de su cliente, lea su informe anual y revise su sitio web y redes sociales.
Cuanto mejor preparado estés, más pertinentes serán tus preguntas y más sólida tu posición en la conversación. Los clientes notan la diferencia entre un vendedor que se ha preparado bien y alguien que realiza llamadas en frío con un discurso estándar.
¿Quieres empezar con esto de forma concreta? En Kenneth Smit, ofrecemos formación práctica. Experto en formación en fundamentos de ventas que puedas aplicar directamente en tu trabajo diario.