Nel processo di vendita, ci si ritrova rapidamente a dover interagire con circa sei-dieci responsabili delle decisioni e con un'unità decisionale (DMU) composta sempre più spesso da millennial. Questo rende il processo decisionale nel B2B piuttosto complesso.
Allo stesso tempo, il rapporto di vendita sta diventando sempre più personale e chi prende le decisioni vuole sapere in anticipo con chi sta facendo affari e quali sono i valori dell'azienda. Ma in qualità di responsabile vendite, sai esattamente con chi hai a che fare e su cosa concentrarti, soprattutto quando si tratta di millennial?
Sebbene la componente sociale sia molto importante per i millennial, i loro contatti aziendali sono spesso online.
Digitalmente aggiornato
Nei Paesi Bassi, la Generazione Y, che attualmente ha un'età compresa tra i 26 e i 41 anni, conta oltre 3 milioni di persone (in età lavorativa). Sono cresciuti con la tecnologia, sono completamente aggiornati digitalmente e possiedono un'ottima capacità di reperire informazioni.
A questo proposito, si può notare un netto passaggio dal testo alle immagini nella comunicazione di questa generazione.
Si pensi, ad esempio, a YouTube, alle infografiche e all'uso delle emoji. Inoltre, i millennial cercano sempre più di connettersi con amici, familiari e coetanei.
Sebbene la componente sociale sia molto importante, i loro contatti commerciali avvengono principalmente online. Le telefonate non sono proprio il loro forte, e ricevere chiamate a freddo non è certo gradito.
La loro preferenza va alla chat, alle app per dispositivi mobili e ai contatti online tramite LinkedIn. Il mio consiglio: assicuratevi di essere facilmente reperibili e visibili ai loro occhi, con un profilo attivo.
"Allinea il tuo approccio alle vendite all'impatto positivo che la tua azienda ha sul mondo: è incredibilmente prezioso."
Idealista
A differenza delle generazioni precedenti, i millennial sono spesso più attenti alle tematiche sociali. Sono idealisti, ed è così che scelgono le aziende e i loro prodotti. Non si preoccupano solo del profitto, ma anche dell'aspetto sociale e del pianeta.
È quindi importante allineare il proprio approccio di vendita all'impatto positivo della propria azienda sul mondo. Le ricerche dimostrano inoltre che quattro millennial su cinque preferiscono fornitori con una strategia aziendale convincente e una voce unica (Forrester*).
Sembra inoltre che questa generazione si accontenti solo di contenuti digitali credibili, soprattutto quando si tratta di storie di successo. Contenuti che possono essere facilmente condivisi tramite video o testimonianze su LinkedIn, ad esempio.
E una volta stabilito il contatto (digitale), mantenetelo informale e semplice. Ottimi consigli per creare un legame!
Scarica il nostro rapporto sulle tendenze
Ora che la DMU è sempre più composta da millennial, è opportuno che il team di vendita si adegui a questa tendenza. Il vostro team è già pronto per il futuro e sta implementando efficacemente un approccio di vendita digitale come il social selling? Noi di Kenneth Smit saremmo lieti di aiutarvi in ​​questo.
Ad esempio, con il nostro report sulle tendenze "Le vendite del futuro". Consulta la pratica checklist e scopri se il tuo team è pronto per le vendite di domani!
Impressione e il cliente come punto di partenza
Le vendite di successo iniziano con una profonda comprensione del cliente. Non solo di ciò che desidera acquistare, ma anche del perché lo desidera. Quale problema risolve?
Qual è la loro ambizione? Ponendo queste domande, si passa da una vendita orientata al prodotto a una orientata alla soluzione. Ed è proprio ciò che i clienti si aspettano: un consulente che pensi insieme a loro, non qualcuno che si limiti a stampare.
Pertanto, dedicate del tempo alla preparazione. Fate ricerche sul settore del vostro cliente, leggete il suo bilancio annuale e analizzate il suo sito web e i suoi profili sui social media.
Quanto meglio sei preparato, tanto più pertinenti saranno le tue domande e più forte sarà la tua posizione nella conversazione. I clienti notano la differenza tra un venditore che si è preparato a dovere e qualcuno che effettua chiamate a freddo con una presentazione standard.
Vuoi iniziare in modo concreto? Noi di Kenneth Smit offriamo corsi orientati alla pratica. Esperto di formazione sui principi base della vendita che puoi applicare direttamente nel tuo lavoro quotidiano.