Le lendemain, j'ai demandé à Linda quelle impression le politicien lui avait faite. « Vous a-t-il plu ? Qu'est-ce qui vous a marqué ? L'a-t-il/elle convaincu(e) ? » Découvrir le secret est essentiel ici.
Pensez-vous qu'il/elle obtiendra beaucoup de voix avec cela ? Pour ma part, je me suis surtout intéressé(e) à la situation dans son ensemble, y compris à la communication non verbale, et j'en ai tiré mes conclusions.
Pour moi, c'était un test pour savoir ce qu'en pense une personne ayant une connaissance moyenne de la théorie du comportement non verbal et capable d'observer autrui de manière neutre.
Sa réponse fut que l'homme politique n'était pas convaincant, qu'il doutait même de son propre texte, qu'il était trop préoccupé par lui-même et pas suffisamment attentif à l'autre personne, qu'il écoutait mal et semblait agité, voire inauthentique.
Quand je lui ai demandé ce qui avait provoqué ce sentiment, elle n'a pas su me donner d'explication claire. C'est quelque chose qui arrive souvent dans les conversations : on a une impression positive ou négative à propos d'une conversation ou d'une personne, sans savoir d'où elle vient.
Je reviendrai plus tard sur les comportements qui ont pu mener à ce jugement. Je laisse de côté la possibilité que des opinions antérieures soient prises en compte, ce qui peut induire une perception sélective.
Ce que tout le monde devrait savoir sur le comportement non verbal
Tout d’abord, nous devons être conscients de notre propre comportement non verbal. Savoir quel comportement vous présentez et quel effet il a sur les autres. Si ce politicien avait contrôlé cela, on aurait pu empêcher l’envoi d’un signal inefficace pendant presque tout le programme.
Il est alors utile de pouvoir lire le comportement non verbal de l’autre. Il vous dit de manière non verbale ce qu'il ressent et ce qu'il pense du sujet ou de vous.
Enfin, en utilisant efficacement le comportement non verbal, vous pouvez influencer les autres. Très bien si, par exemple, vous souhaitez conclure une affaire avec un client ou atteindre un certain objectif lors d'une conversation avec un employé.
Qu'est-ce que la communication non verbale
La communication repose sur trois piliers : le verbal (les mots), l’intonation (l’emphase, le volume sonore, etc.) et le non verbal. Le non verbal englobe tout ce qui n’est pas exprimé par les mots, c’est-à -dire le langage corporel. Leur contribution à l’efficacité est respectivement de 7 %, 38 % et 55 %.
La communication non verbale représente donc 55 % de la communication globale. Nous communiquons de manière non verbale avec notre tête, notre visage, nos mains, nos bras, notre posture, nos jambes et nos pieds. Votre comportement non verbal révèle si vous êtes heureux, triste, tendu, confiant ou dans un autre état émotionnel.
Quelle attitude est la plus judicieuse ? De manière générale, une attitude ouverte favorise une meilleure compréhension, une ambiance plus détendue et, au final, une meilleure relation qu’une attitude fermée. On reconnaît une attitude ouverte à …
a. Bras écartés, jambes non croisées ou croisées vers l'autre personne, expression faciale amicale, contact visuel, corps légèrement tourné vers l'interlocuteur.
Lors d'une conversation, vous avez plus de chances d'être perçu comme un auditeur empathique et intéressé si vous adoptez une posture ouverte, si vous regardez régulièrement l'autre personne dans les yeux, si vous inclinez légèrement la tête, si vous hochez régulièrement la tête et si vous montrez régulièrement vos paumes.
Comportement de mise en miroir
Ce qui contribue également à une bonne ambiance et à la confiance mutuelle, c'est d'imiter régulièrement le comportement de l'autre personne. Celle-ci se reconnaît alors en vous et a automatiquement une meilleure opinion de vous. L'être humain a une tendance naturelle à l'imitation.
Tant que cette attitude reste ouverte, c'est bien, mais attention à ne pas reproduire un comportement fermé. Dans le cadre de la programmation neurolinguistique, cette approche est effectivement considérée comme efficace dans certains cas, mais cela va un peu trop loin pour le moment.
J'aimerais revenir sur ce sujet dans un prochain article de blog.
Ainsi, par exemple, si votre interlocuteur a la main sur la hanche, il vous acceptera plus facilement si vous faites de même. Toutefois, évitez de le faire de manière trop ostentatoire. En général, il s'agit d'un processus inconscient pour votre interlocuteur.
Cette personne a un bon ou un mauvais pressentiment à votre sujet, sans savoir pourquoi. Sachez également qu'elle a tendance à vous imiter. Ainsi, si vous adoptez une attitude ouverte, elle fera de même et se sentira mieux, augmentant ainsi vos chances de succès.
Signaux
Il est conseillé d'observer attentivement votre interlocuteur. Ce faisant, il pourra vous donner des indications sur ses pensées et ses sentiments. Je les appelle signaux rouges, oranges et verts.
Le rouge, par exemple, apparaît lorsque votre interlocuteur passe brusquement d'une attitude ouverte à une attitude fermée. S'il semble également en colère (un ensemble de signaux), vous savez alors qu'il n'est peut-être pas d'accord avec vous, même s'il ne l'exprime pas encore.
Interrompez alors ce que vous faisiez et, par exemple, posez une question sur le sujet. Les signaux orange correspondent à la transition entre le vert et le rouge. La vigilance est de mise dans ce cas. En présence de plusieurs signaux verts (attitude ouverte), vous pouvez reprendre sereinement votre activité.
Zones
Nous vivons dans des zones émotionnelles. Celles-ci sont constituées de bulles autour de nous, chacune maintenant une certaine distance. Il est important de respecter cette distance avec autrui. Par exemple, il existe la zone publique (plus de 3,6 mètres), qui convient aux prises de parole en public.
La zone sociale (1,2 à 3,6 mètres) est recommandée pour une première rencontre avec un partenaire commercial. Si vous vous approchez trop vite, votre interlocuteur prendra ses distances.
Entre 60 et 120 cm se trouve la zone intime dans laquelle vous êtes admis une fois que vous vous connaissez et vous vous appréciez mieux. Il faut donc d'abord faire ses preuves pour y accéder.
Si vous y parvenez, vous aurez posé des bases solides pour une relation fructueuse. Imaginez être le seul à avoir réussi cela avec un prospect important, laissant vos concurrents loin derrière.
De plus, ce processus est fortement perturbé par les mesures liées au coronavirus. Il est souvent impossible d'autoriser l'accès à son espace personnel aux personnes que l'on souhaiterait avoir.
Pour d'autres, c'est une bénédiction de pouvoir désormais garder leurs distances avec certaines personnes. Par ailleurs, il y a la sphère intime et physique, que je n'aborderai pas plus en détail ici. Enfin, les dimensions mentionnées sont approximatives, car elles peuvent varier selon les individus et les cultures.
Visuel, auditif et kinesthésique
Enfin, un élément issu de la théorie de la programmation neurolinguistique. Celle-ci nous renseigne sur les préférences des individus en matière de mémorisation de l'information, ainsi que sur leur mode de pensée et de communication.
Les personnes ayant une préférence pour un filtre visuel pensent principalement en images, les personnes auditives se concentrent davantage sur ce qu'elles entendent, et celles ayant une préférence kinesthésique sont principalement préoccupées par les sensations.
Vous pouvez le constater notamment avec votre interlocuteur.
Cela se perçoit à travers les mouvements oculaires et le choix des mots. Des phrases comme « Je peux me le représenter », « Ça ne me semble pas bien » et « J'ai l'impression que… » donnent un aperçu des préférences personnelles.
Pour établir une connexion optimale avec votre interlocuteur, il est bénéfique d'adapter votre style de communication aux préférences de l'autre personne afin de parler le même langage.
Par exemple, si vous devez élaborer une proposition commerciale pour une personne à dominante visuelle, utilisez une présentation attrayante avec de nombreuses images. Pour une personne à dominante auditive, racontez une histoire captivante. Et pour une personne à dominante kinesthésique, fournissez-lui du matériel concret comme un échantillon de votre produit ou une belle brochure.
Le politicien
Quel a été le comportement non verbal du politicien qui a rendu ma femme peu enthousiaste et qui s'est attendue à ce que le politicien reçoive peu de votes sur la base de l'émission ? Le comportement suivant que j'ai observé a peut-être joué un rôle à cet égard :
- Posture fermée en plaçant les coudes devant le corps comme barrière
- Couvrez-vous fréquemment la bouche avec vos mains (cela peut indiquer un mensonge ou un doute sur vos propres mots)
- Jambes croisées, éloignées de l'interlocuteur
- Contact visuel inapproprié et détournement du regard
- Expression faciale tendue
Règle de convivialité
Un détail en apparence sans importance de la communication non verbale peut s’avérer essentiel. Par exemple, des recherches sur les débats électoraux aux États-Unis montrent qu'en général, le candidat à la présidentielle qui cligne le moins des yeux remporte l'élection. Chance?
Dans quelle mesure êtes-vous conscient de votre propre communication non verbale, êtes-vous capable de lire le comportement des autres et pouvez-vous influencer les situations avec vos canaux de communication ?
Je vous invite à partager vos expériences et à lancer la discussion. Peut-être que cela mènera à un prochain blog approfondi sur ce sujet. Je suis prêt!
PS
Paul Schrijft sur la croissance personnelle
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Paul Claessens
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