Rencontrez Rogier
Il est 8h30, mardi matin. Rogier se rend au travail en voiture. Vendeur depuis quinze ans, il a un bagout remarquable et une très haute opinion de lui-même. De plus, tout lui réussit sans effort.
De plus, même s'il rate de plus en plus souvent des commandes ces dernières années, cela ne l'inquiète pas outre mesure ; il atteindra son objectif cette année de toute façon, comme toujours. Cependant, il sera moins important qu'auparavant.
Son responsable lui en a déjà parlé, remarquant que Rogier est beaucoup moins alerte qu'il y a quelques années. Rogier s'est parfois demandé pourquoi il lui arrivait de manquer des instructions, mais faute de réponse, il n'a pas insisté.
Le talent est-il aussi le succès ?
De plus, chaque personne naît avec ses propres talents. Certains ont naturellement une belle voix, d'autres des jambes ultra-rapides, et d'autres encore une musculature impressionnante.
C'est très bien, mais cela ne garantit en rien que vous deviendrez un grand chanteur, un grand marathonien, un grand sprinter ou un athlète de haut niveau. Lorsque je roule sur l'A32 après Heerenveen et que je regarde vers l'ouest, j'aperçois la patinoire de Thialf.
Ensuite, le temple de glace des Frisons et des Néerlandais. Le lieu où Sven Kramer a remporté de nombreux succès et où il figure toujours parmi l'élite mondiale du patinage artistique. Un exemple remarquable de quelqu'un qui a su exploiter pleinement son talent !
Rogier à Sven
Pourquoi Rogier est-il de plus en plus en difficulté, et pourquoi Sven Kramer est-il toujours au sommet après 15 ans ? Une question très importante avec une réponse très intéressante : si vous pouvez répondre à la question du « pourquoi », alors vous pouvez également répondre à celle du « comment ».
De plus, Simon Sinek écrit ceci dans son livre : « Commencez par le POURQUOI ! Comment les grands leaders inspirent tout le monde à passer à l'action ».
Dans un article de journal, Ton van Veen, le directeur financier de l'empire Jumbo de Veghel, déclare : "Ne pas gagner n’est pas une mauvaise chose, mais il faut savoir pourquoi ; et puis assurez-vous que cela ne se reproduise plus.
En résumé, Rogier m'a confié lors d'une conversation privée qu'il avait de plus en plus de mal à obtenir des commandes, alors qu'avant c'était un jeu d'enfant. Il n'en comprenait pas la raison.
Son entreprise, où Rogier avait travaillé pendant 15 ans, était une organisation prospère et il faisait presque tout en pilote automatique, si bien qu'il ne s'en lassait jamais.
Il avait d'ailleurs appris à vendre grâce à son supérieur et en partie par lui-même, sans toutefois savoir précisément comment. Quoi qu'il en soit, il n'avait jamais lu de manuel de vente, avait suivi une formation écrite il y a 19 ans, mais n'en retenait que très peu de choses.
« Tu connais Sven Kramer ? » ai-je demandé à Rogier. Il m’a regardé avec surprise et a répondu : « Oui, bien sûr, qui ne le connaît pas ? Un grand patineur, plusieurs fois champion des Pays-Bas, champion olympique et champion du monde, le meilleur patineur de tous les temps. Il est au sommet depuis plus de 15 ans. »
Apparemment, Rogier avait consacré plus de temps à étudier la carrière de Sven Kramer qu'à la sienne. Je lui ai alors fait remarquer : « Sven doit s'entraîner incroyablement dur pour rester au sommet. »
S'il s'entraînait 50 % de moins maintenant, serait-il toujours au sommet ?
Rogier a répondu avec beaucoup de fermeté : « Absolument pas. Il pourra peut-être encore patiner sur 10 km aux Championnats nationaux de temps en temps, mais une place sur le podium est hors de question pour lui, et il peut oublier complètement les Championnats du monde de patinage de vitesse, car il y a beaucoup de patineurs qui seront plus rapides que lui. »
Cependant, j'ai regardé Rogier droit dans les yeux et je lui ai posé la question : « Rogier, pour revenir à toi un instant, à quelle fréquence et dans quelle mesure t'entraînes-tu pour rester au meilleur de ta forme en tant que professionnel de la vente ? Autrement dit : comment peux-tu espérer maintenir tes performances si tu n'investis pas en toi-même ? »
Un silence s'installa de l'autre côté de la table des négociations, avant qu'il n'admette n'avoir rien fait ces dernières années pour maintenir son niveau de performance. « Je suis moi-même responsable de la baisse des ventes. Je n'ai rien fait pour continuer à performer à mon ancien niveau. »
Par conséquent, je n'ai reçu aucune formation à ce sujet, et mon responsable ne m'a pas non plus encouragé à le faire, car il l'ignore lui-même. Je vais devoir travailler d'arrache-pied pour rattraper le retard accumulé, sinon la situation risque de se dégrader sérieusement par la suite.
Avec Rogier, j'ai élaboré un plan d'action, et il s'est mis à s'entraîner très dur. Six mois plus tard, il m'a envoyé un message : « Merci pour tes bons conseils. J'ai largement atteint mes objectifs le mois dernier. Ça s'améliore de mois en mois. »
Finalement, quel changement positif ! J'apprécie beaucoup plus mon travail. Merci ! Voilà à quoi sert le métier de formateur, et bien sûr, cela m'aide aussi à atteindre mes objectifs.
La comparaison entre Rogier et Sven est plus facile à interpréter du point de vue de Sven Kramer. Il possède un talent naturel exceptionnel, hérité notamment de son père, Yep. Cependant, le talent seul ne suffit pas.
À l'inverse, lorsque Sven a rejoint l'élite mondiale du patinage de vitesse à l'âge de 18 ans, il s'était déjà entraîné des milliers d'heures dès son plus jeune âge : vélo, course à pied, musculation et, bien sûr, patinage.
Un mode de vie rigoureux : se coucher à des heures régulières, bien s’alimenter, faire de l’exercice, se reposer suffisamment, prendre soin de son corps, etc. Et ce rythme jour après jour.
Bien sûr, d'autres patineurs ont suivi la voie de Sven Kramer. Mais comment devenir un patineur encore meilleur que tous ces autres ? En s'entraînant encore plus ? Non, il y a une limite, sinon on risque le surentraînement.
Il vous faut donc commencer à perfectionner votre technique et votre posture. Chaque amélioration, même minime, vous fera gagner du temps. Tout est une question de détails !
Pourquoi Sven bat-il Rogier ?
En d'autres termes : qu'est-ce que Sven fait de différent de Rogier et comment parvient-il à rester au sommet ? La réponse est aussi simple que logique : l'entraînement – ​​sur la glace, en salle de musculation, en soufflerie et à vélo. Un entraînement pratique là où il doit réellement avoir lieu : sur la patinoire.
Et puis, très souvent et très difficilement. Mais aussi en réfléchissant constamment à la manière de faire les choses différemment et mieux que la concurrence.
Sven aura certainement suivi des cours et lu des livres, mais personne n'a jamais remporté de compétition en se basant uniquement sur un cours écrit ou numérique de patinage, de billard ou de golf. Et cela vaut aussi bien pour les vendeurs que pour les managers.
Vous devrez constamment entretenir, perfectionner et améliorer vos compétences.
De plus, soyez à l'affût des nouveautés et tirez-en profit. Ce sont souvent les petits détails qui font la différence entre le succès et l'échec.
Comment avons-nous aidé Rogier à redevenir un « champion des ventes » ?
Nos formations interactives sont idéales pour atteindre ce niveau d'excellence. En petits groupes de huit personnes maximum, nous utilisons des exemples concrets tirés de votre quotidien professionnel pour vous former et développer immédiatement vos compétences.
Par conséquent, des jeux de rôle, du ping-pong et des ateliers.
C'est exigeant, et vous pourrez l'utiliser immédiatement dans votre pratique dès le lendemain. Attention cependant : la formation est essentielle, mais vous devrez également continuer à entretenir et à développer vos nouvelles compétences pour rester au meilleur de votre forme.
De même, entraînez-vous, entraînez-vous et entraînez-vous encore, car « on ne s'en sert pas, sinon on le perd ! »
Le gagnant remporte tout