Ce n'est pas si étrange, en réalité. La recherche scientifique montre que la douleur sociale (y compris le rejet) présente de fortes similitudes avec la douleur physique. Lorsqu'une personne ressent une douleur sociale, les mêmes zones du cerveau s'activent que lors d'une douleur physique.
Des opioïdes, un type d'analgésique, sont également libérés dans ces zones. C'est chez les personnes les plus résistantes que l'on observe la plus forte libération d'opioïdes : elles souffrent moins de la douleur du rejet, mais même elles n'y sont pas insensibles.
La peur du rejet conduit souvent à des comportements d'évitement commercial. Les professionnels de la vente, par exemple, évitent les situations où un rejet est possible.
Le résultat : procrastination dans l’acquisition, absence de demande d’engagement, adoption de théories de vente séduisantes mais trompeuses, visites sans risque aux relations existantes, utilisation rapide de la carte de réduction, etc.
Compréhensible et logique, mais désastreux pour la confiance en soi et les résultats commerciaux.
C’est pourquoi il est utile d’apprendre à gérer la peur du rejet. Et la bonne nouvelle, c’est qu’on peut apprendre à l’accepter.
Comment vas-tu prendre ça en charge?
1. Utilisez au maximum votre propre influence
Certaines choses dans les ventes sur lesquelles vous n’avez qu’une influence limitée. Cela inclut les actions des concurrents, les évolutions sociales et politiques, les réponses au coronavirus, le processus d’achat des clients, etc.
Vous maîtrisez d'autres facteurs : préparation des rendez-vous commerciaux, connaissances professionnelles, textes de devis, compétences, références, etc. Utilisez-le au maximum et profitez de ces opportunités.
Si vous perdez, laissez cela se produire à cause de choses indépendantes de votre volonté. Et pas à cause de l'insouciance, de la paresse ou du manque de discipline de votre part.
2. Relativiser le rejet
Soyons honnêtes : à quel point est-ce vraiment grave lorsqu'un client dit « non ». Est-ce que cela vous donne une maladie grave ? Votre partenaire vous quitte ? Ou êtes-vous rituellement défoncé au restaurant d'entreprise ?
Ce « non » signifie-t-il que vous ne vendrez plus jamais rien à personne ?
Cela signifie-t-il que vous êtes un entrepreneur, un conseiller ou un vendeur incompétent ? Ou que vous avez échoué en tant qu’être humain ? Comprenez-moi bien : il ne s’agit pas d’un plaidoyer pour l’optimisme béat ou une relativisation brutale ; les enjeux commerciaux sont souvent trop importants pour cela.
Toutefois, une vision réaliste des faits vous aide à mieux gérer le rejet. Cela atténue son impact sur votre comportement et prévient la passivité, l'évitement et autres formes de sabotage des ventes.
3. Limiter l’impact du sinistre
Imaginez que chaque mois, vous atteigniez ou échouiez de justesse vos objectifs commerciaux. La tension est palpable à chaque fois, c'est quitte ou double. Puis arrive cet appel : « Malheureusement, merci pour vos efforts, mais nous avons choisi votre concurrent. » Vous avez du mal à y croire.
Au fond, vous comptiez un peu sur cette commande. Et maintenant, elle est partie. Vous êtes abattu. Vous avez perdu. Que faire maintenant ?
Imaginez maintenant que vous receviez le même message de refus alors que vos performances sont excellentes. Vos objectifs commerciaux sont largement atteints et les perspectives sont prometteuses !
Le plus grand défi consiste à bien gérer le flux de commandes, à continuer de définir les bonnes priorités et à profiter du succès entre-temps.
Votre réaction au refus sera probablement différente : « Tant pis, je suis déçu. Mais ça fait partie du jeu des ventes. Et heureusement, il y a tellement de clients qui nous choisissent que je préfère concentrer mon temps et mon énergie sur eux. »
La différence ? Non pas le rejet, mais le contexte. Si vous assurez un flux constant d’idées nouvelles et pertinentes, d’accords, de mises en relation, de propositions et d’activités, il n’y a pas lieu de s’inquiéter.
Vous compensez le « non » d'une personne par le « oui » d'une autre. Alors, persévérez, diversifiez vos opportunités de vente et ne dépendez pas uniquement des succès ponctuels. Vous ne pouvez pas toujours éviter les refus, mais un portefeuille de clients bien rempli est un excellent remède contre la déception.
Conclusion
Le rejet et les ventes vont de pair. Mais si vous maximisez votre propre influence, êtes réaliste quant à ce que signifie le rejet et continuez à créer suffisamment d’opportunités, vous limiterez l’impact et maintiendrez votre résilience. Et surtout en ces temps dynamiques, c’est une qualité cruciale.
* Voir par exemple : Le rejet social partage des représentations somatosensorielles avec la douleur physique | PNAS
