Y a-t-il encore de la place pour le démarchage téléphonique dans un monde numérique ? Bien sûr! Dans vente Il n’y a pas de « soit ou », il y a toujours « et et ». En fait, le démarchage téléphonique peut même aller de pair avec les médias sociaux. Social & ventes à froid, une combinaison en or !
Peur d'avoir les pieds froids ?
La prospection téléphonique n'est pas l'aspect le plus apprécié du métier de commercial. Nombreux sont les professionnels qui redoutent d'appeler une liste d'entreprises sélectionnées. En bref : ce n'est pas un passe-temps pour la plupart d'entre nous ! Pourtant, malgré un taux de conversion généralement faible, cette méthode de génération de prospects reste cruciale dans le processus de vente de nombreuses entreprises. L'acquisition par téléphone peut encore s'avérer très efficace, notamment si votre entreprise réalise généralement des commandes importantes. Pour une agence de publicité, par exemple, transformer un appel sur 500 en client peut être extrêmement rentable !
Vous voulez rendre le démarchage téléphonique amusant ?
Eh bien, appeler n’est pas vraiment un passe-temps pour la plupart des vendeurs. Alors, comment pouvez-vous rendre cela amusant ? Parce qu’un vendeur démotivé a beaucoup moins de chances de marquer. Il existe un certain nombre de conseils pratiques qui peuvent vous aider :
1. Variété
Appeler à longueur de journée, gérer les refus les uns après les autres, ce n'est pas toujours amusant. La variété est le mot magique. N'appelez pas par blocs trop longs, rendez-vous aux rendez-vous clients entre les deux ou parcourez des listes de leads chaleureux pour garantir une variété suffisante au sein de votre équipe commerciale.
2. Appréciation
Un vrai vendeur est comme un pitbull. Lorsqu’il voit des opportunités chez un prospect, il passe à l’action. La plus grande satisfaction pour un professionnel de la vente est d’acquérir un prospect qui existe depuis des mois. Reconnaissez et appréciez cette détermination. Donnez au vendeur l'appréciation qu'il mérite.
3. Concurrence
Les vendeurs sont généralement compétitifs. Ils aiment gagner et aiment jouer à un jeu. Essayez également d’appliquer cet esprit de compétition à votre équipe commerciale, pour que cela reste passionnant pour tout le monde. Déclarez un « gagnant » chaque mois. Non seulement en fonction du chiffre d’affaires généré, mais aussi en fonction du nombre d’appels, du nombre de rendez-vous, du nombre de nouveaux leads, etc.
Les réseaux sociaux et le démarchage téléphonique vont-ils de pair ?
La principale crainte des vendeurs lors du démarchage téléphonique est la méconnaissance et le risque de rejet. Vous ne savez pas qui est la personne au téléphone et cela ne fait pas du bien. C’est là que les médias sociaux et le démarchage téléphonique se réunissent pour former une combinaison puissante. Comme nous l’avons conclu dans des blogs précédents, les réseaux sociaux tels que Linkedin sont une source d’information idéale. Ceci est également important pour les campagnes d’appel. En préparation, vous pouvez déjà rechercher les contacts de votre liste d'appels sur les réseaux sociaux. Que font-ils, à quoi ressemblent-ils, quelle carrière ont-ils eu, quels sont leurs intérêts, etc. En fait, vous pouvez avoir quelque chose en commun avec votre personne de contact, comme l'éducation ou les anciens employeurs.
Gérer les objections
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
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