Étant donné l'évolution rapide du marché des ventes B2B – notamment la digitalisation croissante du processus d'achat et le transfert de pouvoir toujours plus important vers l'acheteur –, chez Kenneth Smit, nous sommes curieux de voir comment le marché réagit.
Quels sont les défis auxquels les entreprises sont confrontées et quels sont les principaux obstacles qu'elles doivent surmonter ?
D’après notre étude comparative menée auprès de plus d’une centaine d’entreprises leaders aux Pays-Bas, je constate que les mêmes obstacles apparaissent quasiment partout.
Cependant, les approches pour surmonter ces obstacles diffèrent. Et, fait très intéressant, un petit groupe de pionniers est en bonne voie de constituer une équipe commerciale B2B pérenne !
« Lorsque les entreprises ont une meilleure coordination entre le marketing et les ventes, il y a également moins d'obstacles »
Concentration et obstacles
Comment les entreprises réagissent-elles aux récents développements des ventes B2B, et quels sont donc les principaux sujets à l'ordre du jour des dirigeants ?
L’étude comparative montre que la majorité des entreprises privilégient l’utilisation d’outils modernes de vente et de marketing, le perfectionnement de la culture commerciale et une meilleure organisation de l’entreprise en fonction de l’évolution du parcours client.
Mais je constate également que cela n'est pas sans difficultés. Les organisations commerciales peinent à mettre en œuvre une stratégie de contenu intégrée qui soit en phase avec un monde de plus en plus numérique.
De plus, près de la moitié d'entre elles trouvent complexe l'automatisation du processus de vente, notamment lors des premières étapes de l'achat. Elles éprouvent également des difficultés à constituer une équipe de personnes possédant les compétences et aptitudes adéquates, voire des compétences nouvelles.
Il est également frappant de constater que les entreprises dont le marketing et les ventes sont mieux alignés – les entreprises dites pionnières – rencontrent beaucoup moins d'obstacles.
« L'équipe commerciale du futur se concentrera principalement sur l'application d'outils de vente et de marketing numériques »
Apprendre des dirigeants
Sur quoi devriez-vous vous concentrer dès maintenant pour ne pas rater le coche et lever ces obstacles ? Le groupe de pionniers, déjà bien avancé dans la mise en place de l’équipe commerciale du futur mentionnée dans le rapport, indique qu’il privilégie l’utilisation d’outils numériques modernes de vente et de marketing.
Pensez à des logiciels comme l'automatisation marketing, le CRM social et LinkedIn Navigator. Les entreprises les plus performantes accordent également une grande importance à une collaboration étroite avec leurs partenaires, les parties prenantes internes, voire leurs clients, ainsi qu'à une structuration intelligente du processus de vente numérique.
Ce qui me frappe également, c'est qu'ils surestiment leurs compétences clés par rapport au reste du marché. Les entreprises les plus performantes, par exemple, partagent plus fréquemment leurs connaissances par le biais de récits et de blogs, et démontrent leur leadership d'opinion lors de webinaires et d'appels vidéo.
Ce sont de véritables nudgers, ce qui signifie qu'ils travaillent numériquement avec leurs prospects tout au long du processus d'achat, par petites étapes.
À l’épreuve du temps
Les entreprises les plus performantes investissent donc massivement dans le contenu, les logiciels et les compétences adéquates. Leur organisation est également agile et la collaboration entre le marketing et les ventes est étroite.
C'est peut-être beaucoup demander à une équipe commerciale de demain. Pourtant, à mon avis, ce sont autant de conditions préalables pour lever les obstacles et permettre à votre équipe d'aborder l'avenir avec confiance !
Téléchargez notre rapport de tendances
Vous vous demandez dans quelle mesure votre équipe commerciale est déjà parfaitement préparée à l'avenir, ou vous souhaitez en apprendre davantage auprès des entreprises les plus performantes ? Téléchargez le rapport de tendances de Kenneth Smit intitulé « Les ventes de demain ».
Notre liste de contrôle pratique vous aidera à déterminer si votre équipe de vente est prête ou si certaines compétences pourraient nécessiter une attention particulière.
Le plus important et l'importance de la succession
De nombreuses opportunités de vente sont perdues, non pas à cause d'une mauvaise conversation, mais par manque de suivi. Après un échange constructif, le client est enthousiaste, mais cet enthousiasme s'estompe rapidement sans relance.
Un suivi rapide et personnalisé est donc essentiel. Envoyez un résumé de la conversation et des prochaines étapes convenues dans les 24 heures.
Intégrez le suivi à votre routine de travail. Planifiez-le dans votre agenda, utilisez un système CRM pour en garder une vue d'ensemble et assurez-vous d'honorer chaque rendez-vous.
La fiabilité du suivi est l'un des meilleurs signaux que vous puissiez envoyer à un client. Elle démontre votre professionnalisme et inspire confiance.
Passez à l'étape suivante avec une formation experte en techniques de vente chez Kenneth Smit. Pratique, axée sur les résultats et directement applicable à votre travail.
