Votre entreprise dispose-t-elle également d’un service marketing et d’un service commercial distincts ? Si oui, reconnaissez-vous également la relation amour-haine qui existe souvent entre ces deux départements ? L’ambiance y est souvent encore plus celle de l’eau et du feu ! Le marketing accuse les ventes de ne pas suffisamment sympathiser avec le groupe cible, le positionnement et le client. À leur tour, les ventes accusent le service marketing de mettre trop peu l’accent sur la génération de leads et les ventes via les canaux marketing. Les deux départements travaillent souvent difficilement ensemble, ou pire, travaillent l'un contre l'autre et cela ne profite pas au résultat !
Esprit marketing
John Jantsch, consultant et auteur renommé, a récemment publié un ouvrage intitulé « Duct Tape Marketing, The Commitment Engine and The Referral Engine ». Dans une interview accordée à Forbes, il souligne que les commerciaux devraient adopter une approche plus marketing. Ils pourraient privilégier les profils de clients idéaux (au lieu de se concentrer uniquement sur le volume des ventes), la réputation, la proposition de valeur, ainsi que l'accompagnement et le conseil client. Cependant, ce ne sont pas seulement les commerciaux qui doivent changer d'état d'esprit. Le service marketing doit lui aussi apprendre à penser davantage comme un vendeur ! Cela implique de mettre l'accent sur des appels à l'action concrets dans les messages marketing et sur des relations durables avec les clients et les prospects, plutôt que de se contenter de diffuser le message marketing à un large public.
Votre entreprise dispose-t-elle également d’un service marketing et d’un service commercial distincts ? Si oui, reconnaissez-vous également la relation amour-haine qui existe souvent entre ces deux départements ? L’ambiance y est souvent encore plus celle de l’eau et du feu ! Le marketing accuse les ventes de ne pas suffisamment sympathiser avec le groupe cible, le positionnement et le client. À leur tour, les ventes accusent le service marketing de mettre trop peu l’accent sur la génération de leads et les ventes via les canaux marketing. Les deux départements travaillent souvent difficilement ensemble, ou pire, travaillent l'un contre l'autre et cela ne profite pas au résultat !
Exemple de ma propre cuisine
Chez Kenneth Smit, nous avons constaté par nous-mêmes qu'une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales peut créer de la valeur ajoutée. L'utilisation des réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn en est un bon exemple. Les spécialistes du marketing affirment souvent que les réseaux sociaux ne permettent pas de mesurer directement les ventes et qu'ils doivent avant tout servir à atteindre et à interagir avec le public cible. Pourtant, la pratique nous prouve le contraire ! En proposant un contenu pertinent et de qualité, véritablement utile au public cible (approche marketing), et en développant des réseaux et des relations sur les réseaux sociaux (approche commerciale), nous observons une augmentation du nombre de demandes de formation.
Le plus important est de lier les deux objectifs et de leur permettre de se soutenir mutuellement. Rédiger du contenu accrocheur et informatif est vraiment une tâche pour les spécialistes du marketing, vous pouvez le leur laisser. Après tout, c'est leur travail ! Cependant, en fin de compte, la conversion doit être obtenue pour que les commerciaux puissent en profiter... n'est-ce pas ? En bref, grâce à un contenu ciblé qui aide réellement votre groupe cible, vous indiquez clairement ce que votre entreprise peut faire. Ils sont ensuite guidés à travers l'offre de votre entreprise, ce qui aboutit à des formulaires de candidature complétés et à des contacts. De cette façon, la boucle est presque bouclée et le marketing et les ventes travaillent ensemble pour augmenter le nombre de leads de haute qualité. Le service commercial a alors pour mission de connecter ses relations au réseau social de votre entreprise, pour boucler complètement la boucle.
Fusionnez tout ce qui était bon en quelque chose de mieux !
Et nous ne sommes pas les seuls à tirer parti de la collaboration entre les ventes et le marketing ! Prenons l’exemple de Delta Lloyd, dont l’objectif principal est de devenir l’un des trois premiers assureurs aux Pays-Bas et qui entend prendre des mesures importantes pour y parvenir. Présente sur les marchés des particuliers et des entreprises, l’entreprise est en train de mettre en place une nouvelle structure. Et devinez quoi ? Dans cette nouvelle organisation, les ventes et le marketing ne sont plus des départements totalement distincts. Sous le slogan « Tout ce qui était bien a été fusionné pour en faire quelque chose de mieux », ils sont désormais regroupés au sein du département Marketing et Ventes. Jusqu’à récemment, Delta Lloyd employait différents services : téléconseillers, spécialistes du marketing en ligne, personnel administratif, etc. Désormais, tout est réuni autour d’un principe fondamental : la satisfaction client à 100 % !
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