L'économie mondiale est durement touchée par les mesures prises pour lutter contre le « virus corona ». Il est difficile d’estimer pour l’instant combien de temps cela va durer, mais il est certain que cela prendra fin.
Les conséquences des mesures nécessaires se feront également sentir au sein de votre entreprise. Rester les bras croisés n'est pas envisageable ; alors, comment assurer un démarrage en fanfare ? « À quelque chose malheur est bon. »
Ce sont les mots légendaires d'un footballeur légendaire, et pourtant, ils sont vrais. Dans cet article, je souhaite partager avec vous quelques conseils pour relancer rapidement votre force de vente. Mais d'abord, voici quelques exemples qui illustrent pourquoi il est crucial de mobiliser votre équipe commerciale dès aujourd'hui, sans attendre.
De plus, un assureur invalidité réputé et performant applique le principe dit des « huit semaines » : si un employé risque d’être absent pendant plus de huit semaines, un programme intensif est immédiatement mis en place pour le remettre en état de travailler le plus rapidement possible.
L'expérience montre qu'après huit semaines, l'envie de reprendre le travail diminue très rapidement.
De plus, le cheval d'Ankie van Grunsven doit être entraîné quotidiennement ou maintenu en mouvement à l'aide d'un marcheur pour chevaux ou en faisant des cercles en laisse.
La même raison s'applique ici : si le cheval reste immobile trop longtemps, il « oublie » sa routine, et Ankie et son équipe ont beaucoup de travail supplémentaire pour le remettre en forme.
De plus, les footballeurs bénéficient de trois à quatre semaines de vacances d'été maximum. La principale raison est qu'un repos trop long a un effet négatif et augmente le risque de blessures en fin de saison.
Qu’en est-il alors du « tigre des ventes », cet employé chargé de conclure des ventes et de générer des commandes ? Tous les commerciaux ne sont pas identiques, mais en règle générale, ils tirent le meilleur parti d’une structure claire, d’objectifs précis et d’indicateurs clés de performance (KPI).
Ensuite, il faut également envisager des accords concrets concernant les rapports, la fréquence des visites, etc. Et bien sûr, une belle voiture, un salaire et des primes.
Quel est le problème actuel ? Tout s’effondre subitement. Il n’y a plus de structure, les clients ne peuvent plus être rencontrés, les objectifs ne sont pas atteints et les primes semblent hors de portée.
Que dire de plus ? En résumé, ils restent chez eux, « au chômage », à remplir leurs papiers, à attendre, et s’enfoncent lentement mais sûrement dans une sorte d’« hibernation ». Alors même que le printemps vient d’arriver.
Avec le résultat; pensez à l'employé handicapé, au cheval de mon Ankie et au joueur de football. En tant que manager, vous devez consacrer beaucoup d’énergie supplémentaire pour remettre l’homme ou la femme en pleine forme.
Mais on peut aussi faire les choses différemment et profiter de cette période pour prendre un bon départ et prendre une avance décisive sur la concurrence.
Que devez-vous faire pour que cela se produise ?
1. Se faire connaître : Il incombe désormais au véritable manager de prendre l'initiative en proposant des activités et des idées pour la période pendant et après la crise, en faisant preuve d'efficacité et de détermination. Avec son équipe, il doit être le visage et la voix de l'organisation.
2. Faites preuve de compréhension : le manager doit comprendre les émotions présentes dans son environnement immédiat et communiquer lui-même de manière compréhensive, claire et ferme.
3. Misez sur les atouts de votre entreprise : Il est important, surtout en cette période, de miser sur vos propres forces. L’innovation peut être un atout majeur ; trouvez des solutions simples, peu coûteuses et pourtant très rentables.
4. Adoptez une attitude positive : Il est essentiel, pour vos parties prenantes internes et externes, que vous, en tant que manager, fassiez preuve de vision et restiez positif. Il doit être parfaitement clair que l’organisation travaille activement à trouver des solutions et qu’elle perçoit des opportunités.
5. Montrez les défis auxquels vous êtes confrontés : montrer vos « défis » n’est pas une faiblesse, mais une force.
En résumé, si la fin de la crise n'est pas encore en vue, il est préférable de communiquer en toute transparence. La vulnérabilité et l'émotion sont caractéristiques de notre époque et doivent être prises en compte dans la réflexion sur la crise actuelle.
6. Tenez compte de la dynamique organisationnelle : En tant que manager, pour gérer une crise, vous devrez être attentif à la réaction naturelle de l’organisation face à celle-ci. Chaque organisation (et sa culture) est différente.
Les dynamiques qui émergent de cette situation pendant la crise sont donc cruciales. Cela ne signifie pas pour autant qu'il faille les considérer comme allant de soi. Au contraire, et certainement pas si elles font obstacle à une solution efficace à la crise.
7. Favoriser une communication ouverte : Les gestionnaires doivent adopter un style de communication ouvert. Cela implique, par exemple : d’écouter leurs interlocuteurs, d’utiliser un ton constructif et encourageant, et d’être disponibles pour recevoir des réponses et des commentaires.
8. Chérissez votre équipe commerciale : le responsable ne peut pas tout faire seul. Pour saisir les opportunités, il s’appuie fortement sur les efforts de son équipe commerciale.
Il est donc important d'en tenir compte et de créer une véritable communauté avec tous les membres de l'organisation impliqués dans le processus de vente. L'équipe commerciale aura besoin de soutien en cas de crise.
9. Facilitez le travail de votre équipe commerciale : Mettez en place des activités qui permettent de dynamiser vos commerciaux :
- Organisez des webinaires.
- Organisez des réunions numériques. Avec ZOOM ou TEAMS, les possibilités sont nombreuses et incitez vos collaborateurs à réfléchir à des alternatives. Souvent, les vendeurs ne bougent pas tout seuls, mais s'ils obtiennent un « déclencheur », ils peuvent être très bien motivés.
- Encouragez-les à agir, par exemple en leur demandant d'appeler les clients et de leur demander de rendre compte des effets lors de la réunion numérique quotidienne.
- Organisez une journée d'acquisition de téléphonie numérique avec un verre virtuel de clôture.
- Mettez-les au défi d’identifier et d’approcher leurs 25 prospects les plus importants ; il y a de fortes chances que ce client potentiel important soit également chez lui en attendant que les choses se passent.
- Les aider dans les activités de marketing et leur demander de s'occuper du suivi ; ils ont vraiment le temps pour ça maintenant.
- Proposez-leur une formation s'ils ont des difficultés à contacter des prospects ou des clients. Cependant, Kenneth Smit est parfaitement capable de former vos employés par webinaires et de les accompagner grâce à des outils en ligne.
10. Gardez votre calme et restez vous-même : dans des moments comme ceux-ci, il est crucial que le manager garde son calme et, surtout, reste fidèle à lui-même. Naturellement, il est important de s’inspirer d’exemples exemplaires, comme celui de l’entraîneur de football Dick Advocaat.
Il a démontré être un excellent gestionnaire de crise. L'expérience montre que l'authenticité dans le comportement d'un manager, en particulier, renforce sa crédibilité.
Enfin, une crise comme celle-ci n’arrive jamais au bon moment, mais je voudrais faire écho aux paroles de Charles Darwin :
« Ce ne sont pas les espèces les plus fortes qui survivent, ni les plus intelligentes. C’est celui qui répond le mieux au changement.
Auteur
Par conséquent, Pieter Willemse
Coach formateur chez Kenneth Smit
[email protected]
06-51589627
