Beaucoup pensent que le pouvoir de négociation découle d'une position élevée, d'une grande entreprise ou d'un budget conséquent. En réalité, un autre facteur se révèle bien plus déterminant. Le véritable pouvoir de négociation provient d'ailleurs.
Imaginons deux personnes négociant l'achat d'une voiture. L'une est membre du conseil d'administration d'une multinationale. L'autre est un entrepreneur indépendant qui possède un client important. Sur le papier, le rapport de force semble évident.
Or, c'est précisément cet entrepreneur qui se trouve en position de force lors des négociations. Non pas parce qu'il négocie plus durement, mais parce qu'il sait qu'il peut compter sur un allié.
Dans une négociation, le pouvoir ne réside ni dans le titre professionnel ni dans la taille de l'entreprise. Des études montrent qu'il fonctionne même si l'on se contente de l'imaginer.
Le négociateur le plus fort a souvent la meilleure solution de rechange.
Moins vous êtes dépendant d'un accord, plus votre position devient forte.
Les chercheurs mettent en évidence ce même principe depuis des décennies : la principale source de pouvoir dans une négociation n’est ni votre position, ni votre expérience, ni votre organisation. Il s’agit de votre BATNA : la meilleure solution de repli en cas d’échec des négociations.
Les personnes qui défendent une alternative solide se fixent généralement des objectifs plus élevés, font des propositions plus ambitieuses et sont moins sensibles aux pressions de l'autre partie.
C'est logique. Quelqu'un qui sait qu'il existe d'autres options n'a pas besoin de s'accrocher aussi désespérément à cet accord. Cette indépendance se reflète dans son attitude, ses choix et son comportement durant la conversation.
Par conséquent, un entrepreneur aux ressources limitées peut parfois négocier plus fermement qu'une personne occupant un poste prestigieux. Non pas parce qu'il a plus de pouvoir sur le papier, mais parce qu'il est moins dépendant du résultat.
Même une alternative imaginaire augmente votre pouvoir de négociation.
Ce n'est pas seulement l'existence d'une alternative concrète, mais aussi la simple perspective d'une alternative qui influence votre comportement. Une étude de l'INSEAD montre que les individus négocient avec plus d'ambition lorsqu'ils envisagent à l'avance des alternatives réalistes, même si elles ne sont pas encore disponibles.
Les participants qui ont envisagé une telle alternative se sont fixé des objectifs plus ambitieux et ont obtenu de meilleurs résultats que les participants qui ont entamé la négociation sans cette préparation.
Les chercheurs parlent même d'une BATNA fantôme : une alternative possible dont la concrétisation n'est pas encore certaine. La simple idée qu'il existe d'autres options semble influencer la façon dont les individus perçoivent leur situation.
Le pouvoir est donc en grande partie une question de perception. Et les perceptions peuvent être travaillées.
Pourquoi cela s'applique également au pouvoir psychologique en général
Votre sentiment d'influence détermine en partie votre comportement lors des négociations. Les chercheurs Adam Galinsky et Joe Magee ont découvert que les individus négocient différemment selon qu'ils se souviennent d'un moment où ils se sont sentis puissants ou influents. Ce souvenir les rend moins enclins à accepter une proposition initiale et les incite à rechercher activement un meilleur résultat.
Le pouvoir opère donc à deux niveaux. Il y a le pouvoir objectif d'une bonne alternative. Et il y a le pouvoir psychologique de votre propre confiance en vous, que vous pouvez activer simplement en repensant aux moments où vous avez fait preuve de fermeté.
Pourquoi un sentiment de dépendance vous rend vulnérable
Les personnes qui se sentent impuissantes sont plus facilement influencées par le comportement d'autrui. Les recherches de Gerben van Kleef montrent que les négociateurs ayant peu de pouvoir sont plus sensibles aux émotions de la partie adverse. Lorsque cette dernière manifeste colère, irritation ou frustration, elle est plus encline à faire des concessions. Les négociateurs qui se sentent plus en position de force semblent, quant à eux, nettement moins sensibles à ces émotions.
Cela rend une position de faiblesse risquée. Non seulement vous êtes plus dépendant de l'accord lui-même, mais vous êtes aussi plus vulnérable aux pressions de la conversation. De ce fait, les émotions peuvent prendre le pas sur le contenu.
Les négociateurs les plus performants sont eux aussi naturellement influencés par leurs émotions, mais ils ne perdent jamais de vue leur objectif.
Pourquoi le pouvoir occupe une place fixe dans mon modèle de négociation
Une négociation efficace exige un juste équilibre entre fermeté et souplesse. Lors de mes formations, je travaille autour de quatre axes : le contenu, le pouvoir, la relation et la créativité. Le pouvoir y joue un rôle essentiel.
L'axe du pouvoir s'étend d'une faible résistance à un comportement dominant. L'objectif n'est pas d'être le plus dominant possible, mais de maintenir une position suffisamment ferme pour protéger ses intérêts sans tomber dans l'excès inverse.
La première loi de la négociation s'inscrit dans cette même logique : il faut consciemment consolider sa position de force. Non pas parce que négocier est un combat, mais parce que la dépendance conduit presque toujours à une moindre influence sur le résultat final.
C’est pourquoi je travaille avec le principe BOZO : la Meilleure Option Sans Accord. Un bon BOZO vous apporte la tranquillité d’esprit, accroît votre liberté de choix et vous assure une position de force lors des négociations. Il est la source de votre pouvoir de négociation, avant même que vous n’ayez prononcé un seul mot.
Quatre façons de renforcer immédiatement votre position de pouvoir
Le pouvoir de négociation découle principalement de la préparation.
- Déterminez votre BOZO à l'avance : Que ferez-vous si cet accord n'est pas trouvé ? Quelles sont vos autres options ? Plus votre réponse sera concrète, plus votre position sera forte.
- Explorez les alternatives avant de commencer à négocier : N'attendez pas que la conversation s'enlise. Assurez-vous de connaître au préalable les autres options possibles.
- Restez attentif à la pression émotionnelle : Remarquez-vous que l'irritation, la colère ou la précipitation de l'autre personne influencent vos décisions ? Dans ce cas, prenez du recul et recentrez-vous consciemment sur le contenu de la conversation.
- Activer un sentiment de puissance : Repensez à une situation où vous avez réussi, su convaincre ou fait preuve d'assurance. Cela vous aidera à aborder la conversation avec plus d'assurance.
En fin de compte, le pouvoir repose sur la liberté de choix.
La position la plus solide se trouve lorsque l'on sait pouvoir aller de l'avant même sans cet accord. Le pouvoir réside rarement dans un titre professionnel, une carte de visite ou la taille d'une entreprise. Il naît de la liberté de choix, de la capacité à penser par soi-même et à faire des choix éclairés.
Moins vous dépendez d'un seul résultat, plus vous avez de marge de manœuvre pour négocier calmement, professionnellement et efficacement.
Le pouvoir dans une négociation : comment renforcer sa position
Dans une négociation, le pouvoir repose sur la liberté de choix. Par conséquent, renforcez votre meilleure solution de repli (ou BATNA) : moins vous dépendez d’un seul accord, plus vous conservez de pouvoir dans la négociation.
