La vente est un métier à part entière. Elle va bien au-delà du simple fait d'être un bon orateur et d'avoir une apparence soignée. En tant que vendeur, vous êtes l'interlocuteur privilégié de l'entreprise et, par conséquent, essentiel à sa pérennité. Les vendeurs performants savent ce qui compte vraiment lors des échanges. Ils savent également que la confiance et la communication non verbale sont bien plus importantes que le contenu même d'une conversation. Vous souhaitez vous épanouir davantage dans votre travail de vendeur ? Vous voulez que les clients vous choisissent ? Et vous voulez savoir comment y parvenir ? Alors notre article de blog de cette semaine est fait pour vous !
Bon et caméléon
Un bon vendeur est comme un caméléon : il s’adapte à toutes les situations. La préparation est bien sûr toujours importante, mais les conversations commerciales se déroulent souvent de manière inattendue. Il est donc crucial de bien se préparer en fonction de vos interlocuteurs, plutôt que du contenu de la conversation. Assurez-vous de les connaître au préalable, par exemple grâce aux informations disponibles en ligne. En tant que vendeur, votre mission principale est de démontrer à votre interlocuteur qu’il peut vous faire confiance . Il est extrêmement utile de bien connaître votre contact et de savoir vous adapter pour gagner sa confiance tout au long de la conversation.
Combattez pour un objectif commun
Lors de périodes de changement majeur , comme des fusions ou des réductions budgétaires, le stress et l'incertitude sont souvent importants au sein d'une équipe. Chacun a ses propres idées et intérêts. Il est donc crucial de dissiper cette incertitude en définissant ensemble une vision et un objectif communs. Le Roda JC a récemment été relégué de l'Eredivisie néerlandaise. L'équipe a-t-elle su se motiver au mieux pour éviter la relégation ? L'esprit d'équipe était-il encore suffisamment présent ? La relégation est un coup dur dans le sport et ne peut être surmontée que si toute l'équipe est unie et pleinement concentrée sur l'objectif commun. Le succès de l'équipe nationale néerlandaise lors de la Coupe du Monde 2010 est dû en grande partie à l'esprit d'équipe et à un objectif commun clair pour tous : la finale ! Même les joueurs qui ne jouaient pas ou qui avaient perdu leur place dans l'équipe n'ont pas protesté.
Supposons que votre interlocuteur soit stressé à cause d'une campagne qui peut être lancée à tout moment et que vous remarquiez rapidement au cours de la conversation que son esprit n'est pas prêt à avoir une conversation approfondie avec vous. Continuez-vous ensuite avec la présentation de fond que vous avez préparée ? Ou allez-vous lui parler de la campagne et ainsi instaurer la confiance ? Avant le rendez-vous, vous avez peut-être déjà remarqué sur Linkedin que votre interlocuteur est en train de lancer une campagne... vous pouvez utiliser vos connaissances préalablement acquises pour adapter votre approche et ainsi construire une relation pour la vie. Vendre n’est pas toujours vendre… aussi étrange que cela puisse paraître !
Leçons de psychologie
La vente a beaucoup en commun avec la psychologie. Seule une petite partie du prix est basée sur le contenu, la majorité sur la personnalité et la confiance. En bref : vendre est une affaire de personnes et donc de psychologie. En tant que professionnels de la vente, nous pouvons apprendre beaucoup de la recherche psychologique dans le domaine de la communication lors des conversations. Nous aimerions partager certaines de ces leçons avec vous.
Écouter au lieu de parler
Les vendeurs ont tendance à beaucoup parler. Cependant, si vous parlez beaucoup vous-même, votre interlocuteur développera un sentiment psychologique de déséquilibre et souvent d'insatisfaction. La confiance ne s’obtient pas en parlant, mais surtout en écoutant. Assurez-vous de laisser votre interlocuteur parler et de poser des questions ouvertes sur ses intérêts, ses défis et ses passions. Vous verrez qu’il sera bien plus apprécié que votre argumentaire de vente.
Soyez vulnérable
Votre vulnérabilité peut apporter un soulagement à votre interlocuteur. Les vendeurs pensent souvent qu’ils doivent paraître confiants et puissants. C'est en partie vrai, mais si vous faites des suggestions au cours d'une conversation et indiquez clairement que vous sortez des sentiers battus et que vous n'êtes pas complètement sûr de votre cas, votre interlocuteur aura l'impression que vous communiquez sur un pied d'égalité. . Cela crée à son tour ce lien de confiance crucial.
Ne jugez pas votre interlocuteur
En tant que vendeur, nous essayons principalement d’expliquer au client ce que nous pourrions faire de mieux ! Cependant, n'oubliez pas que vous indiquez indirectement que le travail de votre interlocuteur n'est pas bon. Même si vous avez raison, ce n’est pas à vous de juger cela parce que vous ne connaissez pas toute la situation. En bref : la critique constructive est très bonne, mais ne jugez jamais le travail de votre interlocuteur.
Les signaux non verbaux sont donc d'une importance capitale dans une conversation de vente, ainsi que dans toute autre conversation axée sur les résultats. La formation en communication non verbale de Kenneth Smit vous apprendra à reconnaître ces signaux. Vous apprendrez ensuite à les analyser et à les anticiper. Ceci favorisera une meilleure compréhension et une plus grande confiance mutuelle avec vos interlocuteurs, vous permettant ainsi d'atteindre un succès encore plus grand en tant que vendeur !
