"Che fatica", sospirò Daan. "Ho detto chiaramente al nostro team di vendita che devono iniziare a lavorare sulla nostra nuova proposta, e non succede quasi nulla! Cosa non capiscono? Quante volte devo ripeterlo?"
Per rispondere direttamente a queste due domande:
Cosa non capiscono? Probabilmente molto. Non il perché, non il perché ora, non esattamente il come, non perché sia ​​un bene per i loro clienti, per l'azienda, e certamente non perché sia ​​un bene per loro stessi.
Quante volte devo ripeterlo? Beh, spesso. Molto spesso. Così spesso che ti viene da pensare: quante altre volte? E poi ancora più spesso.
Cosa sta succedendo in questa situazione? Daan si trova ad affrontare un tipico problema manageriale: il gap informativo. Si tratta della differenza tra le informazioni che Daan ha come manager e quelle che riceve il suo team di vendita. In termini tecnici, chiamiamo questo fenomeno "asimmetria informativa".
Inoltre, in molte organizzazioni, le informazioni si diffondono dall'alto verso il basso. Funziona esattamente allo stesso modo nell'azienda in cui Daan è manager. A Daan è stato chiesto di lavorare a una nuova proposta all'interno di un gruppo di progetto. Il consiglio di amministrazione e i responsabili delle politiche individuano opportunità per ampliare la gamma di prodotti, il reparto Ricerca e Sviluppo sviluppa e testa il prodotto, lo commercializza e inizia a venderlo. Questo spesso funziona perfettamente, soprattutto per prodotti e servizi semplici.
Se un prodotto o un servizio è più complesso e/o poco interessante, la storia è diversa.
I professionisti delle vendite svolgono spesso un ruolo fondamentale nel determinare il successo o l'insuccesso di un'iniziativa. È qui che entra in gioco il fattore umano. Ed è questa la responsabilità di Daan.
Daan è stato coinvolto fin dalle prime fasi dello sviluppo del nuovo prodotto e quindi ha un vantaggio iniziale.
Le sue domande critiche hanno trovato risposta. I suoi dubbi e le sue incertezze sono stati discussi. Le opportunità e le minacce sono state analizzate. Questo è continuato fino a quando il prodotto non è stato pronto per il lancio.
Ci sarà un lancio infuocato, una presentazione online un po' eccentrica e una pratica demo di vendita per il team di vendita. Vendiamo!
E poi cala il silenzio. Troppo silenzio. Non solo con il team di Daan, ma anche con gli altri team di vendita. Con grande costernazione di Daan e dei suoi colleghi manager. Dopotutto, non è forse ovvio cosa bisogna fare?
Esatto. Soprattutto per il management. Sono coinvolti in ogni tipo di struttura di riunione, meeting, gruppi di posta elettronica, gruppi di app e così via. Sono tutti momenti e canali in cui le informazioni vengono condivise ed elaborate, e dove vengono create nuove informazioni.
E il team di vendita? Si concentra principalmente sulle vendite. Non partecipa alle stesse riunioni e strutture dei suoi manager. Partecipa a gruppi email e WhatsApp diversi. Riceve informazioni diverse attraverso canali diversi in momenti diversi. Informazioni diverse portano a convinzioni e comportamenti diversi. Quindi non sorprende che si verifichi una discrepanza tra aspettative e comportamenti. Con ogni sorta di potenziali conseguenze: irritazione, incomprensioni, frustrazione, delusione, e così via. Fastidioso, dilazionato e inutile. Perché come manager, non puoi impedire che si crei un divario informativo, ma puoi prevenirne le insidie. Tre consigli pratici:
- Discutete regolarmente del "perché".
Assicuratevi di essere specifici al riguardo. E non limitatevi a parlare del vostro "perché" solo perché è di moda. In altre parole: perché il nostro nuovo prodotto, servizio o nuovo comportamento è utile per:
– il cliente?
– l’organizzazione?
– il professionista delle vendite stesso? - Attenzione alle supposizioni sul comportamento delle persone.
Valutare regolarmente comprensione, accettazione e motivazione. Il comportamento è influenzato principalmente dall'ambiente circostante. Pertanto, continuare a valutare, guidare, monitorare, comunicare e ispirare. Ricordiamo ancora ciò su cui abbiamo concordato? E come lo stiamo affrontando? E la fiducia in noi stessi? E la motivazione?
Un impegno una tantum verso un comportamento diverso non è ancora un impegno permanente a metterlo in pratica. - Essere consapevoli del divario informativo tra manager e dipendente
Controlla regolarmente quale sia l'impatto delle informazioni che ricevi
per la tua forza vendita. Quali sono le implicazioni per la loro attività ?
Come reagiranno le persone? Traduci le informazioni rilevanti in modo chiaro e indirizzale alle persone giuste, attraverso il canale giusto.
L'asimmetria informativa è presente in ogni organizzazione. È necessario essere particolarmente vigili in situazioni turbolente. Questo non solo previene insidie, delusioni e incomprensioni, ma rafforza anche la comprensione reciproca, i comportamenti desiderati e, di conseguenza, i risultati.
E secondo Daan, è anche molto meno faticoso!
Auteur
Marcel Hoefman
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