Gestire un team di vendita non è un compito facile. Come responsabile vendite, sei già abbastanza impegnato con l'assunzione di personale, le previsioni di vendita, la preparazione dei preventivi, la gestione della pipeline, la consegna dei report e le visite ai clienti. Per non parlare del tempo dedicato al coaching dell'intero team di vendita. I fatti lo confermano, poiché una ricerca americana del TAS Group mostra che il 73% dei responsabili vendite dedica il 5% del proprio tempo al coaching. Un'occasione persa. Il coaching è fondamentale per migliorare le performance di vendita. Secondo un articolo di Matthew Dixon e Brent Adamson pubblicato sulla Harvard Business Review, un coaching di alta qualità può persino portare a un aumento del 19% delle performance di un professionista delle vendite. Un motivo più che sufficiente per i responsabili vendite per dedicare tempo al coaching, e le insidie ​​di seguito dovrebbero aiutarti a iniziare.
Insidie ​​e insidia 1: Confrontare i professionisti delle vendite
Un rischio del coaching è quello di agire in modo automatico. Come responsabile vendite, sei abituato a presentare sempre la stessa storia ai tuoi potenziali clienti. Evita questo tipo di comportamento durante il processo di coaching del tuo team di vendita . Ogni individuo all'interno del tuo team di vendita è diverso. Non dare gli stessi consigli e trucchi a tutti i venditori; questi sono pensati per la formazione generale alle vendite. Concentrati sullo sviluppo individuale, valuta i risultati personali passati e determina come possono essere migliorati. Un punto importante da considerare è non confrontare i risultati individuali con quelli del team di vendita. Questo contrasta con il percorso di sviluppo che il venditore sta attualmente intraprendendo.
Insidia 2: dire invece di chiedere
Come responsabile vendite, il tuo obiettivo è sempre quello di ottenere i massimi risultati. Sei fin troppo desideroso di condividere le esperienze della tua carriera con i tuoi venditori, affinché vendano di più. Tuttavia, così facendo, rischi di aiutarli eccessivamente e di privarli dell'opportunità di analizzare criticamente le proprie prestazioni. Invece di dare indicazioni, fai domande e lascia che i venditori propongano nuove idee sul processo. In questo modo, eviti di imporre costantemente un punto di vista personale al team di vendita e incoraggi la loro capacità di risolvere i problemi.
Insidia 3: non essere un capo, sii un allenatore
Guida il tuo team di vendita, ma questo non significa che tu debba comportarti come un capo durante il processo di coaching. Dimostra di voler supportare e guidare il professionista delle vendite nella risoluzione di eventuali problemi. Il professionista delle vendite non dovrebbe cambiare solo perché lo desideri tu o perché scarsi risultati ti costeranno denaro. Sii un coach, non un capo!
Insidia 4: Coaching ad hoc
Come responsabile delle vendite, sei spesso in viaggio e il tempo stringe. Per garantire la continuità del processo di coaching, è essenziale programmare le sessioni con precisione e svolgerle concretamente. Una rapida telefonata in macchina non è coaching! Evita che i professionisti delle vendite ricadano nelle vecchie routine e dai priorità alle sessioni di coaching.
Insidia 5: Non renderlo misurabile
L'ultima trappola è dimenticare di prendere accordi. Durante il processo di coaching, hai posto le domande giuste e discusso su come il professionista delle vendite può migliorare. Una volta intrapresi questi passaggi, è fondamentale prendere accordi. Chiedi al professionista delle vendite di creare un breve piano d'azione che delinei cosa deve fare fino alla successiva sessione di coaching. Il piano d'azione dovrebbe in definitiva rispondere a quattro domande: quali risultati sono attesi? Quali azioni sono necessarie per raggiungerli? Come verranno misurati i risultati e quando si terrà la prossima sessione di coaching per la valutazione?
Il coaching è fondamentale per liberare il potenziale del tuo team di vendita. Sei pronto a iniziare un percorso di coaching? I nostri coach saranno lieti di consigliarti e supportarti durante tutto il processo, consentendo alla risorsa più importante della tua organizzazione di esprimere al meglio le proprie potenzialità .
