Gestire un team di vendita non è un compito facile. Come responsabile vendite, sei già abbastanza impegnato con l'assunzione di personale, le previsioni di vendita, la preparazione dei preventivi, la gestione della pipeline, la consegna dei report e le visite ai clienti. Per non parlare del tempo dedicato al coaching dell'intero team di vendita. I fatti lo confermano, poiché una ricerca americana del TAS Group mostra che il 73% dei responsabili vendite dedica il 5% del proprio tempo al coaching. Un'occasione persa. Il coaching è fondamentale per migliorare le performance di vendita. Secondo un articolo di Matthew Dixon e Brent Adamson pubblicato sulla Harvard Business Review, un coaching di alta qualità può persino portare a un aumento del 19% delle performance di un professionista delle vendite. Un motivo più che sufficiente per i responsabili vendite per dedicare tempo al coaching, e le insidie ​​di seguito dovrebbero aiutarti a iniziare.
Insidie ​​e insidia 1: Confrontare i professionisti delle vendite
Una trappola del coaching è il coaching automatico. Come responsabile delle vendite, sei abituato a proporre sempre la stessa storia ai tuoi potenziali clienti. Evita questo tipo di comportamento quando... traiettoria di coaching del tuo team di vendita. Ogni membro del tuo team è diverso. Non dare gli stessi consigli e trucchi a ogni professionista delle vendite; questi sono pensati per la formazione generale. Concentrati sullo sviluppo individuale, valuta i risultati personali passati e determina come possono essere migliorati. Un punto chiave qui è non confrontare i risultati individuali con quelli del team di vendita, poiché ciò contraddirebbe lo sviluppo che il professionista delle vendite sta attraversando.
Insidia 2: dire invece di chiedere
Come direttore delle vendite Punti sempre al massimo risultato. Desideri condividere tutte le esperienze maturate nella tua carriera di venditore con i tuoi venditori, in modo che possano vendere di più. Tuttavia, così facendo, stai esercitando troppa pressione sui venditori e li privi dell'opportunità di valutare criticamente le proprie prestazioni. Fai domande invece di dire loro qualcosa e dai loro la libertà di contribuire con nuove idee al processo. In questo modo, come responsabile delle vendite, eviti di personalizzare costantemente il team di vendita e incoraggi le loro capacità di auto-risoluzione.
Insidia 3: non essere un capo, sii un allenatore
Guida il tuo team di vendita, ma questo non significa che tu debba comportarti come un capo durante il processo di coaching. Dimostra di voler supportare e guidare il professionista delle vendite nella risoluzione di eventuali problemi. Il professionista delle vendite non dovrebbe cambiare solo perché lo desideri tu o perché scarsi risultati ti costeranno denaro. Sii un coach, non un capo!
Insidia 4: Coaching ad hoc
Come responsabile delle vendite, sei spesso in viaggio e il tempo stringe. Per garantire la continuità del processo di coaching, è essenziale programmare le sessioni con precisione e svolgerle concretamente. Una rapida telefonata in macchina non è coaching! Evita che i professionisti delle vendite ricadano nelle vecchie routine e dai priorità alle sessioni di coaching.
Insidia 5: Non renderlo misurabile
L'ultima trappola è dimenticare di prendere accordi. Durante il processo di coaching, hai posto le domande giuste e discusso su come il professionista delle vendite può migliorare. Una volta intrapresi questi passaggi, è fondamentale prendere accordi. Chiedi al professionista delle vendite di creare un breve piano d'azione che delinei cosa deve fare fino alla successiva sessione di coaching. Il piano d'azione dovrebbe in definitiva rispondere a quattro domande: quali risultati sono attesi? Quali azioni sono necessarie per raggiungerli? Come verranno misurati i risultati e quando si terrà la prossima sessione di coaching per la valutazione?
Il coaching è essenziale per liberare il potenziale del tuo team di vendita. Vuoi iniziare con il coaching? Il nostro coach Saremo lieti di consigliarvi e supportarvi in ​​questo processo, consentendo alla risorsa più importante della vostra organizzazione di funzionare al meglio.