Trascorrere ore in viaggio, pranzare con i clienti, incontrarsi a una fiera: sembra passato tanto tempo. Grazie alla digitalizzazione avanzata, i clienti potenziali ed esistenti conducono sempre più ricerche in autonomia durante la fase di orientamento. E così, il lead B2B medio ti raggiunge solo quando oltre l'80% del percorso di acquisto è completato. Mentre un tempo eri un account manager concentrato esclusivamente sulla vendita e la chiusura di accordi, oggi il tuo ruolo è sempre più quello di un collaboratore.
In media, un lead B2B ti raggiunge solo quando più dell'80% del percorso di acquisto è già completato.
Le relazioni personali tra le 3 tendenze principali
Questo ruolo di supporto non è certo meno gratificante; richiede semplicemente competenze diverse. Perché una volta avviata la conversazione con il potenziale cliente, l'attenzione si sposta sul contenuto e si ha la possibilità di dimostrare di conoscere a fondo un prodotto o una soluzione. Questo rende la figura molto più rilevante per il potenziale cliente. E che la conversazione avvenga tramite videochiamata o di persona davanti a un caffè, rimane comunque personale! Il nostro recente studio di benchmarking, " Sales of the Future" , a cui hanno partecipato oltre cento aziende B2B, dimostra che questa relazione personale rimane altrettanto importante. Secondo il 69% dei partecipanti, l'importanza della relazione personale e la crescente attenzione alla personalizzazione nel B2B hanno il maggiore impatto sulla strategia di vendita. Seguono il già citato spostamento del processo di acquisto online (63%) e il fatto che i potenziali clienti siano sempre meglio informati grazie a un migliore accesso alle informazioni (50%).
Opportunità di personalizzazione
Ciò che amo del cambiamento è che offre anche nuove opportunità e possibilità. Soprattutto nell'ambito della personalizzazione. Come venditore moderno, è necessario sfruttare appieno questa importante fase di orientamento ed essere quindi regolarmente presenti nella ricerca online. È possibile farlo, ad esempio, creando una rete di contatti su LinkedIn e condividendo le conoscenze pertinenti. Dopotutto, gli acquirenti B2B spesso consultano le referenze online, leggono recensioni e cercano ispirazione e informazioni preziose. È qui che entra in gioco la trasformazione da venditore a esperto di fiducia con una visione chiara. Perché come consulente credibile, prima si costruisce fiducia e lealtà, e poi si genera un acquisto (ripetuto) o una referenza. E che lo si faccia con un'e-mail personale o una chat mirata su LinkedIn, non importa. L'importante è dimostrare sinceramente di comprendere le sfide del potenziale cliente o del cliente e di poterlo aiutare. A mio parere, è un ottimo punto di partenza per un rapporto duraturo e caloroso!
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