Gérer une équipe commerciale n’est pas une tâche facile. En tant que directeur des ventes, vous êtes déjà assez occupé à embaucher du personnel, à établir des prévisions de ventes, à préparer des devis, à gérer le pipeline, à fournir des rapports et à rendre visite aux clients. Sans parler du fait que vous pouvez prendre le temps de coacher toute l’équipe commerciale. Les faits le démontrent également, car une étude américaine du groupe TAS montre que 73 % des directeurs commerciaux consacrent 5 % de leur temps au coaching. Une occasion manquée. Le coaching est vital pour augmenter les performances commerciales. Selon un article de Matthew Dixon et Brent Adamson dans la Harvard Business Review, un coaching de qualité peut même conduire à une augmentation de 19 % des performances d'un professionnel de la vente. Une raison suffisante en tant que directeur commercial pour consacrer du temps au coaching, où les pièges ci-dessous devraient vous aider sur votre chemin.
Pièges et piège n° 1 : Comparer les professionnels de la vente
Un écueil du coaching est le coaching en pilotage automatique. En tant que directeur commercial, vous avez l’habitude de raconter encore et encore la même histoire à vos clients potentiels. Évitez ce type de comportement lorsque trajectoire d'entraînement de votre équipe commerciale. Chaque individu au sein de votre équipe commerciale est différent. Ne donnez pas les mêmes trucs et astuces à tous les professionnels de la vente, ceux-ci sont destinés à la formation générale à la vente. Concentrez-vous sur le développement de l'individu, évaluez les résultats personnels passés et déterminez comment ceux-ci peuvent être améliorés. Un point d’attention ici n’est pas de comparer les résultats individuels avec les résultats de l’équipe commerciale. Cela contraste avec le développement que connaît le professionnel de la vente.
Piège 2 : dire au lieu de demander
En tant que directeur commercial vous visez toujours un maximum de résultats. Vous êtes plus qu'heureux de partager toutes les expériences de votre carrière commerciale avec vos professionnels de la vente, afin qu'ils vendent davantage. Cependant, vous aidez trop le professionnel de la vente à se mettre en selle et vous le privez de la possibilité de porter un regard critique sur sa performance. Posez des questions au lieu de dire et donnez au professionnel de la vente la liberté de générer de nouvelles idées sur le processus. Cela signifie qu'en tant que directeur commercial, vous n'apportez pas constamment une touche personnelle à l'équipe de vente et vous stimulez la capacité d'auto-résolution.
Piège 3 : Ne soyez pas un patron, mais un coach
Vous gérez votre équipe commerciale, mais cela ne signifie pas que vous devez vous positionner en patron lors du processus de coaching. Montrez que vous souhaitez soutenir et guider le professionnel de la vente pour résoudre tout problème. Le professionnel de la vente ne doit pas changer parce que vous le souhaitez ou parce que de mauvais résultats signifient pour vous une perte de la face. Soyez un coach plutôt qu'un patron !
Piège 4 : Coaching ad hoc
En tant que directeur commercial, vous êtes souvent en déplacement et vous manquez de temps. Pour la continuité du processus de coaching, il est essentiel de planifier les séances de coaching de manière serrée et de les avoir effectivement lieu tardivement. Un petit coup de fil dans la voiture n’est pas du coaching ! Empêchez le commercial de retomber dans ses anciennes routines et priorisez les séances de coaching.
Piège 5 : Ne pas le rendre mesurable
Le dernier écueil est d’oublier de prendre rendez-vous. Au cours du processus de coaching, vous avez posé les bonnes questions et discuté des domaines dans lesquels le professionnel de la vente peut s'améliorer. Une fois ces démarches franchies, il est important de conclure des accords. Demandez au professionnel de la vente d'élaborer un court plan étape par étape, indiquant ce qu'il doit faire jusqu'à la prochaine conversation de coaching. Le plan étape par étape doit finalement répondre à quatre questions : Quels sont les résultats attendus ? Quelles actions sont nécessaires pour cela ? Comment les résultats sont-ils mesurés et quand aura lieu la prochaine conversation de coaching pour l’évaluation ?
Le coaching est essentiel pour libérer les qualités potentielles de votre équipe commerciale. Vous souhaitez vous lancer dans le coaching ? Notre entraîneurs Nous serons heureux de vous conseiller et de vous accompagner dans cette démarche qui permettra au capital le plus important de votre organisation de fonctionner de manière optimale.