Gérer une équipe commerciale n’est pas une tâche facile. En tant que directeur des ventes, vous êtes déjà assez occupé à embaucher du personnel, à établir des prévisions de ventes, à préparer des devis, à gérer le pipeline, à fournir des rapports et à rendre visite aux clients. Sans parler du fait que vous pouvez prendre le temps de coacher toute l’équipe commerciale. Les faits le démontrent également, car une étude américaine du groupe TAS montre que 73 % des directeurs commerciaux consacrent 5 % de leur temps au coaching. Une occasion manquée. Le coaching est vital pour augmenter les performances commerciales. Selon un article de Matthew Dixon et Brent Adamson dans la Harvard Business Review, un coaching de qualité peut même conduire à une augmentation de 19 % des performances d'un professionnel de la vente. Une raison suffisante en tant que directeur commercial pour consacrer du temps au coaching, où les pièges ci-dessous devraient vous aider sur votre chemin.
Pièges et piège n° 1 : Comparer les professionnels de la vente
Un écueil du coaching est la routine. En tant que responsable des ventes, vous avez l'habitude de répéter le même discours à vos clients potentiels. Évitez ce comportement lors du coaching de votre équipe commerciale . Chaque membre de votre équipe est différent. Ne donnez pas les mêmes conseils et astuces à tous les commerciaux ; ceux-ci sont destinés à la formation commerciale générale. Concentrez-vous sur le développement individuel, évaluez les résultats passés et déterminez comment les améliorer. Il est important de ne pas comparer les résultats individuels avec ceux de l'équipe. Cela va à l'encontre du développement personnel actuel du commercial.
Piège 2 : dire au lieu de demander
En tant que responsable des ventes, vous visez toujours l'excellence. Vous êtes souvent tenté de partager votre expérience avec vos commerciaux afin qu'ils augmentent leurs ventes. Cependant, ce faisant, vous les assistez excessivement et les empêchez d'analyser leurs performances de manière critique. Privilégiez les questions aux explications et laissez-les proposer des idées novatrices. Ainsi, vous évitez d'influencer constamment votre propre style et encouragez leur capacité à résoudre les problèmes.
Piège 3 : Ne soyez pas un patron, mais un coach
Vous gérez votre équipe commerciale, mais cela ne signifie pas que vous devez vous positionner en patron lors du processus de coaching. Montrez que vous souhaitez soutenir et guider le professionnel de la vente pour résoudre tout problème. Le professionnel de la vente ne doit pas changer parce que vous le souhaitez ou parce que de mauvais résultats signifient pour vous une perte de la face. Soyez un coach plutôt qu'un patron !
Piège 4 : Coaching ad hoc
En tant que directeur commercial, vous êtes souvent en déplacement et vous manquez de temps. Pour la continuité du processus de coaching, il est essentiel de planifier les séances de coaching de manière serrée et de les avoir effectivement lieu tardivement. Un petit coup de fil dans la voiture n’est pas du coaching ! Empêchez le commercial de retomber dans ses anciennes routines et priorisez les séances de coaching.
Piège 5 : Ne pas le rendre mesurable
Le dernier écueil est d’oublier de prendre rendez-vous. Au cours du processus de coaching, vous avez posé les bonnes questions et discuté des domaines dans lesquels le professionnel de la vente peut s'améliorer. Une fois ces démarches franchies, il est important de conclure des accords. Demandez au professionnel de la vente d'élaborer un court plan étape par étape, indiquant ce qu'il doit faire jusqu'à la prochaine conversation de coaching. Le plan étape par étape doit finalement répondre à quatre questions : Quels sont les résultats attendus ? Quelles actions sont nécessaires pour cela ? Comment les résultats sont-ils mesurés et quand aura lieu la prochaine conversation de coaching pour l’évaluation ?
Le coaching est essentiel pour révéler tout le potentiel de votre équipe commerciale. Prêt à vous lancer ? Nos coachs sont là pour vous conseiller et vous accompagner tout au long de ce processus, permettant ainsi à votre atout le plus précieux d'atteindre son plein potentiel.
