Ottima prima domanda! Che impatto ha avuto il COVID-19 sulla vostra organizzazione?
'Le conseguenze sono enormi', risponde Peter. "Le nostre fabbriche sono, tra le altre cose,
nella "familiare" Wuhan, e questo significava che la nostra preoccupazione iniziale era la disponibilità di monitor prodotti lì. Naturalmente, volevamo chiudere il nostro esercizio finanziario alla fine di marzo con risultati positivi.
Quell'idea è cambiata molto rapidamente dal 15 marzo; tutti hanno iniziato a lavorare da casa e pensavamo che non sarebbe stato un grosso problema, ma ora ne sappiamo di più.
Inoltre, Peter continua: “A causa dell’urgente raccomandazione di lavorare da casa, la nostra attività è praticamente scomparsa. Dovete sapere che il 67% del nostro fatturato proviene ancora dalla vendita dei cosiddetti ‘biglietti’”.
Ogni mese fatturiamo oltre 1 milione di euro in "clic". Questa cifra rappresenta un ricavo fisso derivante dai contratti di manutenzione.
Inoltre, se gli uffici rimangono vuoti, quei ricavi scompaiono completamente, con un conseguente calo di oltre il 70% nella settimana 16. Le grandi aziende di servizi e la pubblica amministrazione continuano a lavorare quasi interamente da casa, il che significa che attualmente registriamo un ulteriore calo del 25%; questo perché operiamo maggiormente nel segmento delle PMI.
Ma in alcuni parchi commerciali regionali, si nota che quasi tutto è tornato alla normalità.
Quali pensi che saranno le conseguenze a lungo termine? Si riprenderà completamente o non sarà più la stessa cosa?
Inoltre, Hoorn afferma a questo proposito: "Il coronavirus ha fatto sì che un fenomeno già in atto da tempo, ovvero il calo della domanda di stampanti e dispositivi multifunzione (MFP) dovuto alla minore quantità di stampe effettuate, stesse ora accelerando".
Si nota che al giorno d'oggi le generazioni più giovani non ritengono più opportuno stampare documenti.
Inoltre, tale declino o tendenza è in realtà iniziato anni fa, e ciò a sua volta è legato al cambiamento dei metodi di lavoro, come ad esempio la digitalizzazione dei documenti. Abbiamo già osservato un andamento simile in passato nelle vendite di sistemi POS (Point of Sale).
Ad esempio, SHARP vendeva i suoi sistemi POS tramite rivenditori, principalmente nel settore alberghiero. Abbiamo interrotto questa pratica a partire dal 1° aprile, perché la domanda è diminuita drasticamente a causa dell'aumento dei pagamenti digitali.
Inoltre, i pagamenti non vengono praticamente più effettuati in contanti. I Paesi Bassi sono molto più avanti in questo senso, mentre in Germania i sistemi POS sono ancora venduti in gran numero, ma è probabile che anche i tedeschi seguiranno presto l'esempio.
La mia visione era ed è che le persone lavoreranno "sempre e ovunque". L'epidemia di coronavirus non ha fatto altro che accelerare questo processo. Mi aspettavo che un calo così drastico dei volumi di stampa nel mercato olandese non si sarebbe verificato prima del 2024.
Per inciso, mi aspetto una leggera ripresa a breve termine, ma il declino è ormai consolidato. Molte aziende hanno capito che il lavoro può essere svolto in modo diverso: attraverso la digitalizzazione accelerata dei documenti.
In sintesi, per noi questo significa che, se vogliamo mantenere la nostra redditività, dobbiamo cambiare e, ad esempio, offrire molte più soluzioni per il lavoro da casa, cosa che attualmente facciamo raramente.
SHARP, l'azienda che per prima ha lanciato una matita meccanica, è nota per essere un produttore di stampanti innovativo. Se quel mercato cambierà così drasticamente, cosa significherà per il vostro futuro?
Peter van Hoorn: "Oltre a stampanti e dispositivi multifunzione, SHARP fornisce anche schermi informativi professionali per uffici, negozi, ecc. Disponiamo anche di touchscreen per le aule universitarie dell'AVANS University of Applied Sciences, della FONTYS e dell'Università di Utrecht, tra gli altri.
Per inciso, il Microsoft Windows Collaboration Display (MWCD) è stato sviluppato nel corso dell'ultimo anno in collaborazione con Microsoft, che ha fornito il software e SHARP l'hardware e lo schermo. Questo MWCD si integra perfettamente con Microsoft 365 e Teams, consentendo ai dipendenti di collaborare tra loro.
Grazie ai sensori integrati, gli schermi possono anche integrarsi con le nuove applicazioni Azure IoT (Internet of Things).
a. in relazione all'intelligenza spaziale e all'edificio per uffici intelligente.
Tuttavia, partecipando a questa iniziativa, SHARP compie i primi passi verso i servizi IT. "La mia visione", continua Peter, "è che dobbiamo svilupparci in un'azienda che fornisca quelli che io chiamo "servizi gestiti", quindi non solo servizi di stampa, ma anche servizi IT."
Dobbiamo svilupparci in quella direzione per compensare le entrate ricorrenti, sotto forma di abbonamenti, che stiamo perdendo con la stampa.
Pertanto, sharp è cresciuta non solo grazie all'innovazione, ma anche attraverso le acquisizioni. Due anni fa, abbiamo compiuto una mossa strategica con l'acquisizione del 100% di DYNABOOKS, la divisione PC di Toshiba.
Di conseguenza, ora vendiamo anche computer portatili, ma questi si possono acquistare ovunque. Il passo che dobbiamo compiere ora è quello di aggiungere valore attraverso i nostri servizi IT.
Dopotutto, al momento collaboriamo già con un partner IT. In futuro, questa collaborazione non potrà che crescere e saremo noi a plasmarla. Ci stiamo quindi trasformando in un'azienda IT, proprio come fece IBM anni fa.
Dove risiede il nostro valore aggiunto o la nostra capacità distintiva? Le aziende che offrono servizi IT si fermano alla stampa.
Tuttavia, abbiamo clienti importanti; prendiamo ad esempio una grande catena di cinema. La loro infrastruttura IT è gestita da una società di servizi IT, mentre noi ci occupiamo della stampa. Queste aziende, con un pizzico di ironia, chiamano quest'ultima "periferica".
In futuro, la nostra forza dovrà risiedere nella disponibilità di un servizio completo 24 ore su 24, 7 giorni su 7. La stampa non si fermerà mai, ma naturalmente non chiuderò gli occhi di fronte al visibile declino. Sarebbe una vera follia.
Cosa significa questo cambiamento per la vostra organizzazione e per le persone che vi lavorano?
D'altro canto, Peter afferma: "Questa trasformazione ha un impatto enorme sull'organizzazione, perché attualmente nessuno all'interno di SHARP possiede le necessarie competenze interne in materia di servizi IT. Va comunque sottolineato che abbiamo fissato degli standard elevati."
Dobbiamo accrescere queste competenze attraverso la riqualificazione professionale e il reclutamento. Tutti i nostri venditori, giovani e meno giovani, sono attualmente impegnati nella vendita di stampanti multifunzione o stampanti, un settore molto specifico.
Eppure, ovunque ci sia una lampada fluorescente accesa, ce n'è una. Poiché ogni prodotto viene sostituito una volta ogni cinque anni, esiste un mercato di sostituzione del 20%. È un mercato "mordi e fuggi": se hai venduto qualcosa qui, vai dal vicino.
I nostri collaboratori lo stanno facendo molto bene in questo momento. Ma il mercato dei servizi IT è un mercato completamente diverso. È un mercato di progetti a lungo termine, più orientato alla consulenza aziendale; quindi, totalmente diverso. Sarà una sfida per i nostri attuali dipendenti affrontare questa trasformazione.
Inoltre, posso citare il seguente esempio: quattro anni fa, ho deciso di integrare la vendita di touchscreen anche nella nostra rete di vendita diretta.
Sono stupito di quanto tempo ci sia voluto perché un account manager di successo nel settore delle soluzioni documentali riuscisse ad affermarsi nel mercato dei touchscreen.
Si tratta quindi, a quanto pare, di una questione completamente diversa, e molti venditori, fatti salvi, faticano ad uscire dalla propria zona di comfort, tranne i più bravi.
È questo, dunque, ciò con cui noi, in quanto organizzazione in transizione, dobbiamo confrontarci. Oltre a ciò – e questa è sempre stata la mia visione – non credo nelle figure poliedriche. Sei unico, e quindi enormemente potente, se possiedi una conoscenza approfondita del tuo prodotto.
Inoltre, questo vi permette di rimanere fuori dalla guerra dei prezzi, perché vi distinguete e potete offrire una consulenza di alto livello. I clienti non ottengono ciò che chiedono, ma ciò di cui hanno bisogno.
Vendiamo soluzioni per la gestione documentale situate al centro di una rete, dove è necessario occuparsi, tra le altre cose, della sicurezza; e non è un compito facile. Non può essere svolto da un generalista.
Come pensi di competere con la tua organizzazione attuale in un mercato già ampiamente sfruttato e quindi piuttosto diviso?
Pertanto, Peter afferma: "Ci stiamo concentrando principalmente sulle nostre relazioni esistenti. Le ricerche hanno dimostrato che i nostri clienti considerano SHARP un potenziale fornitore di servizi IT. SHARP è nota per essere un partner affidabile con un servizio di alta qualità."
Di conseguenza, i clienti sono anche aperti a una gamma più ampia di servizi. La ricerca ha quindi fornito informazioni importanti su cui possiamo basare la nostra strategia futura. Partiamo avvantaggiati perché ci occupiamo di stampa.
Allo stesso modo, ad esempio, stiamo attualmente collaborando con aziende IT che esternalizzano i loro servizi di stampa. In futuro, diventeremo il fornitore di un pacchetto completo, indipendentemente dalla collaborazione con queste aziende IT. Tra l'altro, lo stiamo già facendo a livello nazionale con un partner IT di grandi dimensioni.
In qualità di produttori di periferiche, abbiamo l'opportunità di creare un pacchetto completo di "Gestione dei servizi IT", in cui tutto è gestito internamente. Per raggiungere questo obiettivo, dovremo sviluppare un software, in parte internamente e in parte in collaborazione con partner.
Stai pensando di collaborare con aziende come Capgemini e Sogite?
Allo stesso tempo, Peter ha affermato: "Potrebbe benissimo accadere. Da tempo crediamo nelle partnership; dopotutto, non si può essere bravi in tutto. La nostra ambizione, tuttavia, è quella di diventare autosufficienti nel tempo attraverso la crescita e lo sviluppo."
Ad esempio, non escludo nemmeno un'acquisizione. Conosciamo bene il settore, perché in passato abbiamo mirato deliberatamente all'acquisizione di aziende concorrenti, e ora potrebbe trattarsi di un'azienda IT. Soprattutto perché è difficile reclutare nuovo personale internamente.
Questa è una sfida enorme per te e il tuo personale?
Infine, van Hoorn afferma: "Dovremo fare delle scelte. Inizialmente, il nostro personale continuerà a offrire le cosiddette 'soluzioni documentali'".
Inoltre, ci espanderemo attraverso l'assunzione attiva di consulenti aziendali IT. In definitiva, dovremo anche riqualificare i nostri attuali dipendenti e sono dell'opinione che, come azienda, abbiamo il dovere di agevolare questo processo per i nostri dipendenti fedeli.
Inoltre, pretendo un atteggiamento aperto dai miei collaboratori. In breve, le mie maggiori sfide sono: come coinvolgere i miei collaboratori in questa trasformazione? Come garantire l'arricchimento delle loro conoscenze e competenze? Lo facciamo insieme alla nostra organizzazione europea.
Non tutto deve accadere "oggi", ma dobbiamo accelerare i tempi. Non dovremmo sottovalutare il livello delle nostre conoscenze e della nostra struttura organizzativa. Il nostro livello di servizio è altissimo da anni, quindi le basi ci sono!
Come reagisce la tua gente a tutto questo adesso?
Infine, Peter: "C'è sicuramente comprensione, soprattutto perché li ho preparati a questi cambiamenti per anni. Tuttavia, si nota che una volta raccontata la storia e quando le persone fanno la stessa cosa al lavoro il giorno dopo, pensano: 'pazienza'. Il cambiamento è difficile."
Questa crisi sta davvero costringendo le persone a confrontarsi con la realtà, causando un improvviso aumento del tasso di accettazione. Abbiamo una cultura aperta e trasparente, quindi i dipendenti vedono il calo del 70% nel numero di "clic".
Nel complesso, questo ha un impatto sui dipendenti; improvvisamente si ritrovano molto consapevoli, ma anche incerti. Questo è anche il motivo delle mie sessioni di aggiornamento: non posso offrire loro alcuna garanzia, ma cerco di alleviare l'incertezza. Sottolineo loro che devono accettare il cambiamento.
Noi di SHARP certamente agevoleremo questo processo, ma loro dovranno assumersi la propria responsabilità. Quest'ultima opzione potrebbe non essere fattibile per tutti.
In una crisi, la risposta umana standard è la fuga, la lotta o il congelamento. Hai abbastanza combattenti?
Innanzitutto, Peter van Hoorn ha dichiarato: "Abbiamo una squadra giovane e di grande talento in attacco. Abbiamo sicuramente diversi combattenti, ma la domanda è sempre se ne abbiamo abbastanza."
Ho particolarmente bisogno di pionieri e fortunatamente c'è una diffusa consapevolezza che dobbiamo stare molto attenti a non averne abbastanza, ma al momento non lo sappiamo.
Inoltre, dobbiamo tenere conto della possibilità che i dipendenti del back-office, così come il personale addetto alle vendite e all'assistenza clienti, possano irrigidirsi e iniziare a trovare la situazione molto difficile. Dovremo certamente prevederlo.
Poi dovrai concentrarti anche sul reclutamento. Il Coronavirus offre ulteriori opportunità?
Van Hoorn: "Al momento abbiamo un blocco delle assunzioni, ma questo mi dà lo spazio per riflettere sul tipo di persone che dovremo reclutare in futuro, in base alla nostra visione e strategia.
Inoltre, ho nominato un responsabile che dovrà riflettere su che tipo di persone ci serviranno in futuro e quali collaborazioni potrebbero essere utili.
Una crisi offre sempre delle opportunità, anche nel campo del reclutamento.
Inoltre, come manager, cerchi l'equilibrio. Un equilibrio tra, da un lato, la risoluzione dei problemi in modo che la tua azienda non collassi e, dall'altro, la massimizzazione delle opportunità. Questo è il compito principale di un manager.
Prima di tutto bisogna sopravvivere, ma subito dopo la crisi bisogna essere pronti, soprattutto nel nostro settore, perché mi aspetto che le cose cambino molto rapidamente. Le aziende sono ben consapevoli che si può lavorare in modo diverso.
Inoltre, ad esempio, tutti gli uffici qui a Papendorp sono ancora necessari, oppure tra 20 anni saranno trasformati in appartamenti, dato che la gente lavorerà molto di più da casa?
Mi aspetto che emerga una sorta di modello ibrido in cui le persone lavorano due o tre giorni in ufficio e il resto del tempo da casa, con orari di lavoro molto più ampi. L'ufficio diventerà quindi più un luogo di incontro.
Dove sarà questa azienda tra cinque anni?
Inoltre, Peter ha affermato: "In tal caso, noi di SHARP deteniamo una posizione di leadership e ci concentriamo sui servizi gestiti, che sono molto più completi della semplice stampa."
Si tratta quindi di un'offerta completa di soluzioni IT per l'ambiente d'ufficio, che spazia dalla stampa agli schermi, dai laptop alla sicurezza e tutto il resto.
In breve, lavoriamo con metodologie agili, avvalendoci di team di progetto composti da diversi specialisti.
Come già detto: "Non credo nei generalisti". Considera anche la possibilità di aumentare i ricavi dai clienti esistenti aggiungendo valore in termini di efficienza ed efficacia.
Tra l'altro, questo vale anche per la nostra azienda, e so che ce ne sono molte altre simili. Si tratta quindi di un mercato enorme. Per SHARP, si tratta principalmente del mercato delle PMI, ovvero aziende con un numero di dipendenti compreso tra 20 e 100.
A causa della crisi, queste aziende in particolare si stanno rendendo conto della necessità di cambiare il proprio modo di lavorare. Il nostro punto di forza risiede nel sollevare completamente questi clienti da ogni preoccupazione, offrendo un unico punto di contatto, hardware di alta qualità e servizi IT di prim'ordine.
Il nostro tallone d'Achille rimane la percezione di essere un'azienda produttrice, quindi dovremo creare un'immagine diversa. Il nostro DNA è ancora quello di vendere macchinari, mentre in realtà siamo molto più concentrati sulla generazione di ricavi.
Tuttavia, l'organizzazione globale dovrà comunque abituarsi a questa situazione, soprattutto perché noi qui in Europa occidentale siamo davvero all'avanguardia.
Infine,
Peter Hoorn: "Il coronavirus ha creato dinamiche enormi, dalle quali ho tratto anche una grande energia. All'inizio è stato un duro colpo, ma si è rapidamente trasformato in un'opportunità, almeno se la si gestisce bene."
Pertanto, noi di SHARP dobbiamo reinventarci, e questo ci offre numerose opportunità.
KENNETH SMIT BlogBusters Pieter Willemse