Raggiungere con successo il vertice commerciale:
Inoltre, quando si osservano i venditori di successo al lavoro, ciò che fanno spesso sembra molto naturale e vendere appare facilissimo. In pratica, tuttavia, per molti venditori si rivela più difficile di quanto sembri. Perché? Cosa impedisce che le cose vadano sempre per il verso giusto?
Inoltre, dove si verificano gli errori e cosa si può fare immediatamente per risolverli? Vi illustrerò alcune insidie ​​della pratica quotidiana. Insidie ​​che, a partire da oggi, apparterranno al passato nella vostra azienda.
Nella nostra azienda c'è molta conoscenza:
Inoltre, nella maggior parte delle aziende ci sono diverse persone che possiedono "conoscenza". Conoscenza del prodotto/servizio, conoscenza delle possibilità di applicazione, conoscenza del servizio, conoscenza della gamma di prodotti, conoscenza delle capacità produttive e conoscenza delle capacità di ricerca e sviluppo dell'azienda.
Inoltre, non si tratta di una conoscenza qualsiasi, ma di una conoscenza davvero vastissima. A ben guardare, queste persone sono semplicemente delle autorità nel loro campo e quindi di grande valore per l'azienda.
Ecco perché molti imprenditori si preoccupano spesso di come fidelizzare queste persone (ho degli strumenti anche per questo, ma non è di questo che parla questo blog).
Di conseguenza, possiedono le conoscenze fondamentali di cui l'organizzazione ha bisogno per convincere, soddisfare e fidelizzare i clienti con amore e sincerità .
Il posto vacante è stato ricoperto sorprendentemente in fretta:
Quindi, se si libera un posto nel reparto vendite e la "conoscenza" del prodotto o del servizio è un requisito, si fa subito il possibile per entusiasmare uno dei migliori professionisti del settore alla posizione di venditore (con, ovviamente, una bella auto aziendale, molta libertà e la promessa di essere supportato da ogni parte), e così il professionista si ritrova accidentalmente nel mondo delle vendite.
Questo è quindi anche l'errore numero 1, perché di solito iniziano completamente impreparati, senza una valutazione delle capacità di vendita e senza formazione.
In breve, è essenzialmente una questione di "fortuna", mentre l'investimento in una valutazione, ad esempio, si ripaga ampiamente entro un trimestre. Il motivo è semplice: si ottiene in anticipo chiarezza sull'idoneità della persona e su dove risiedono le sue potenziali lacune in termini di competenze di vendita.
Inoltre, ad esempio, previene molti problemi ed è quindi sempre consigliato (N.B. Per maggiori informazioni consultare: https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ o non esitate a contattarmi).
Sono il nuovo venditore nella tua zona:
Dopotutto, improvvisamente si ritrova ad essere un "venditore", un "responsabile clienti" o ottiene un altro bel titolo sul biglietto da visita.
Inoltre, conosce l'azienda, quindi ha bisogno di poco tempo per integrarsi e (che ci crediate o no) in molti casi inizia a lavorare senza formazione (incoraggiato da slogan come: "chiunque può vendere" o "è come nuotare").
Se ci riusciranno, arriveranno in cima).
In breve, privi di qualsiasi conoscenza o esperienza di vendita, fissano appuntamenti presentandosi così: "Sono il nuovo venditore della tua zona e vorrei incontrarti" (sembra strano, ma è sorprendente quanto spesso qualcuno riesca a ottenere quel primo appuntamento semplicemente grazie all'entusiasmo del venditore e alla curiosità del cliente).
Inoltre, i nuovi venditori si presentano pieni di energia e dimostrano al meglio delle loro capacità la loro conoscenza approfondita del prodotto, del servizio o dell'assistenza fin dal primo incontro, al fine di posizionarsi al meglio e convincere i clienti.
Vendere è come camminare su una corda tesa in salita:
Inoltre, da soli, non hanno mai imparato che non ha assolutamente senso offrire un'aspirina a qualcuno che non ha mal di testa. Ora sento che state dicendo che per voi non funziona così, che è diverso.
In conclusione, ho una buona notizia per te: fortunatamente lavori in una di quelle aziende che comprende che bisogna preparare le persone al lavoro prima che possano avere successo in esso.
Inoltre, in questo modo, si determina prima se qualcuno ha la capacità di volare, poi gli si applicano le ali, gli si insegna a svolazzare e successivamente lo si porta con cura fuori dal nido per farlo volare.
Acquisire esperienza, tuttavia, incontrare ostacoli, superarli e scoprire nella pratica che serve resistenza per arrivare in alto. Vendere è spesso come camminare su una fune in salita. Vendere è una professione per veri professionisti.
Quanta delusione può tollerare una persona:
Quindi, quando i risultati non si concretizzano, si vede che i "venditori in erba" si impegnano ancora più fervidamente, in parte perché l'organizzazione inizia gradualmente a stringere la cinghia. Solo pochi eletti riescono, perché si rivelano essere dei veri talenti naturali.
In realtà , alcuni ci riescono perché sono mossi da pura perseveranza e tenacia, oltre che da una certa dose di intransigenza, adottando una strategia del tipo "fingi finché non ci riesci" e sostenendo che se si sentono molti "NO", un "SÌ" arriverà automaticamente (ottimo se funziona, ma chiedetevi quanto siano soddisfatti i clienti di venditori così insistenti e pressanti).
Di conseguenza, la delusione inevitabilmente si insinua prima o poi per molti "aspiranti venditori". Diventano cauti, il loro entusiasmo svanisce e persino il temuto mostro del burnout si annida nell'aria. Subentra il dubbio.
Inoltre, come si procede? Quanta delusione una persona è disposta e in grado di sopportare? In molti casi, è proprio in questo momento che la professione di venditore viene abbandonata, spesso cambiando lavoro con la motivazione dichiarata di "aver imparato molto e di voler dare una direzione diversa alla propria carriera".
Inoltre, come azienda, vi trovate ad affrontare molteplici problemi:
-Perdi un dipendente che una volta era bravo.
-Hai dovuto ricoprire tutte le sue posizioni precedenti.
Inoltre, si perde un venditore che non ha ancora generato alcun profitto.
Inoltre, dovrai assumere un altro venditore (e prima che tu te ne accorga, saranno passati facilmente 3-4 mesi).
Pertanto, è necessario integrare questo nuovo venditore, coinvolgerlo e mantenerlo motivato, il che richiede tempo, tempo che spesso non si ha a disposizione, rendendo forte la tentazione di ricadere nelle vecchie abitudini e buttarlo di nuovo nella mischia senza preparazione.
Di conseguenza, i vostri clienti dovranno ancora una volta abituarsi a un nuovo volto (e nel frattempo, parleranno anche con il concorrente che finalmente coglie l'occasione).
Inoltre, passerà facilmente un anno prima che questa nuova persona inizi davvero a generare profitto.
Tenendo conto di tutto quanto sopra, con quale frequenza si sono verificati episodi simili nella vostra azienda? Quali sono i costi di questi scherzi?
In breve, quanta energia richiede agli altri colleghi a cui viene 'temporaneamente' assegnato del lavoro extra? Qual è il costo se una regione non può essere gestita in modo efficiente per un certo periodo?
Inoltre, ad esempio, personalmente trovo deplorevole sentire queste cose ogni volta, soprattutto perché spesso sono del tutto inutili. Per di più, nella maggior parte dei casi, qualcuno viene danneggiato involontariamente, mentre si potrebbe intervenire efficacemente in una fase iniziale.
Allora qual è il segreto?
In fondo, il segreto sta nella combinazione di "Conoscenza" e "Competenze". Credo infatti che ci sia una connessione diretta. Perché 10 (conoscenza) x 0 (competenza) = 0, ma 8 x 8 = 64. Insomma, non importa quanto ampia sia la tua conoscenza, se le competenze non la supportano, il risultato sarà sempre deludente.
Inoltre, soprattutto quando si ha a che fare con i clienti, questa combinazione è di estrema importanza e purtroppo viene troppo spesso sottovalutata. Ciò è particolarmente vero oggigiorno, poiché i clienti cercano sempre più informazioni in anticipo tramite internet e consulenti, e si sono quindi già fatti un'opinione prima ancora di incontrarvi.
Inoltre, le decisioni vengono sempre più prese da più persone in team (persone che hanno anche le proprie opinioni), il che aggiunge un'ulteriore dimensione alla professione di venditore in quanto responsabile del processo.
Teoria e realtà :
Per inciso, quando discuto gli aspetti relativi a "Conoscenze e competenze" con un potenziale cliente, sento invariabilmente: "È logico; i miei collaboratori sono d'accordo".
Per inciso, quando chiedo quando è stata l'ultima volta che sono usciti di persona con i loro venditori, emerge che purtroppo hanno troppo poco tempo per questo, per non parlare del tempo per fare da coach alle persone.
Tuttavia, ogni volta che decidiamo di condurre un'analisi approfondita sul campo e io, come parte del processo, viaggio per un giorno per partecipare a veri e propri incontri con i clienti, si osserva regolarmente quanto segue: la conversazione inizia con cortesia, si scambiano i dovuti convenevoli e vengono poste alcune domande senza entrare nei dettagli.
Di conseguenza, il venditore fa molte supposizioni e poi pensa rapidamente di sapere cosa è meglio per il cliente.
Pertanto, in definitiva, il cliente non è ancora pronto, non ha ancora mal di testa, oppure ci convive da così tanto tempo che nel frattempo si è abituato. Non è ancora disposto ad ascoltare cosa può fare il venditore.
Ma il venditore non vede questo, non lo sente, non lo percepisce e, preso dall'entusiasmo, continua a vendere.
Dopotutto, questo è l'argomento che sento più spesso: "In fondo, non siamo qui per niente, il tempo del cliente e il nostro sono preziosi, dobbiamo mantenere un atteggiamento professionale e il cliente capisce perfettamente che sono qui per vendere".
In breve: dopo pochi minuti, si apre il portatile e si posiziona sul tavolo la brochure o il modello di esempio per spiegare al cliente cosa può realizzare con esso.
Tuttavia, nel frattempo, il cliente solleva alcune obiezioni e osservazioni che il venditore ripeterà , minimizzerà , ignorerà completamente o stroncherà sul nascere con una tecnica (se mai sarà in grado di applicare una tecnica di obiezione).
Quindi il venditore inizia a "premere" con più insistenza verso il cliente, il quale a sua volta si allontana lentamente o inizia a opporre resistenza.
D'altro canto, o meglio, qualora vi fosse effettivamente consentito di fare un'offerta, sappiate che spesso verrà utilizzata per respingere la vostra proposta in seguito. Dopotutto, era solo una scusa per sbarazzarsi di voi e chiudere la conversazione.
Purtroppo, però, molti venditori, dopo una conversazione del genere, salgono in macchina come dei matti, perché finalmente possono preparare un preventivo. Se anche tu sei un venditore e ti capita spesso di preparare preventivi, continua a leggere.
Come si evita la trappola del "fai solo un preventivo"?
Inoltre, SUGGERIMENTO 1: Se ti viene chiesto di preparare un preventivo, chiedi al cliente cosa intende farne. Ascolta attentamente; spesso fornisce informazioni aggiuntive che ti aiutano a capire se il preventivo è utile o semplicemente un modo per liberarsi di te.
Inoltre, SUGGERIMENTO 2: Fissate subito un appuntamento di follow-up per discutere del preventivo; aumenterà le vostre possibilità .
Inoltre, consiglio numero 3: non inviare il preventivo, ma consegnalo di persona, spiegalo e avvia un dialogo.
Infine, come scusa per il mancato accordo, sento spesso dire: "Se fossi stato un po' più abile a negoziare, le cose sarebbero andate molto meglio...". Tuttavia, si negozia solo quando entrambe le parti hanno trovato un terreno comune, pur rimanendo in disaccordo su dettagli importanti.
Pertanto, bisogna rendersi conto che in molte trattative di vendita le cose non vanno male alla fine, ma già all'inizio.
Pertanto, l'opzione giusta non è un "corso di negoziazione", bensì un corso di formazione per "Esperti in Vendite" per apprendere i dettagli più raffinati della professione di venditore. Puoi trovare maggiori informazioni sul nostro sito web, oppure non esitare a contattare direttamente me o i miei colleghi se possiamo esserti d'aiuto, a te e al tuo team.
Se vuoi imparare a nuotare, prendi lezioni di nuoto:
All'inizio ho scritto che parecchie aziende adottano il motto: "Se sanno nuotare, galleggeranno da soli". Io preferisco usare il motto: "Se vuoi che imparino a nuotare in fretta, mandali a lezione di nuoto. Dopotutto, non butteresti i tuoi figli nella parte più profonda della piscina!".
Vuoi saperne di più? Sul nostro sito web rinnovato, puoi navigare tra le informazioni in modo semplice e intuitivo, tra le altre cose,
In breve, ecco cosa rappresentiamo: i molteplici modi in cui Kenneth Smit può aiutarvi nel vostro percorso verso il successo commerciale. Ci piace la formazione, ma sempre basata sugli obiettivi pratici dei nostri clienti.
Ad esempio, si tratta di un approccio personalizzato che permette sia al singolo individuo che all'organizzazione di crescere gradualmente. Raggiungiamo questo obiettivo creando costantemente un ambiente sicuro per i partecipanti e collaborando intensamente con il cliente. Dopotutto: senza ambizione non c'è obiettivo.
Eppure, senza una bussola non c'è direzione. Senza azione non c'è risultato.
Koos Minnema
[email protected]
06-51965959
Visualizza la mia pagina LinkedIn
#Vendite #Vendita #Formazione alle vendite #Gestione delle vendite #Negoziazione