C'è ancora spazio per le chiamate a freddo nel mondo digitale? Assolutamente sì! vendite Non esiste un "o l'uno o l'altro", c'è sempre un "e e". Anzi, le chiamate a freddo possono persino andare di pari passo con i social media. Social e cold selling, una combinazione vincente!
Paura dei piedi freddi?
Le chiamate a freddo non sono tra gli aspetti più apprezzati della professione di venditore. Molti professionisti delle vendite temono di dover contattare un elenco di aziende selezionate. In breve: non è un hobby per la maggior parte delle persone! Tuttavia, nonostante un tasso di conversione generalmente basso, questa forma di generazione di lead rimane cruciale nel processo di vendita per molte aziende ancora oggi. L'acquisizione telefonica può essere molto efficace, soprattutto se la vostra organizzazione ha generalmente un valore medio degli ordini elevato. Per un'agenzia pubblicitaria, ad esempio, può essere estremamente redditizio trasformare 1 chiamata su 500 in un cliente!
Vuoi rendere divertenti le chiamate a freddo?
Quindi, telefonare non è esattamente un hobby per la maggior parte dei venditori. Come renderlo divertente? Dopotutto, un venditore demotivato ha molte meno possibilità di successo. Ecco alcuni consigli pratici che possono aiutare:
1. VarietÃ
Chiamare tutto il giorno, gestire un rifiuto dopo l'altro: non è sempre facile. La varietà è fondamentale. Evita lunghe sessioni di chiamate; programma incontri con i clienti tra una chiamata e l'altra, oppure analizza le liste di potenziali clienti per garantire una varietà sufficiente nel tuo team di vendita.
2. Apprezzamento
Un vero venditore è come un pitbull. Quando vede un'opportunità con un potenziale cliente, la morde senza esitazione. La più grande soddisfazione per un professionista delle vendite è chiudere un rapporto con un potenziale cliente che sta seguendo da mesi. Riconosci e apprezza questa determinazione. Dai al venditore l'apprezzamento che merita.
3. Concorrenza
I venditori sono generalmente competitivi. Amano vincere e apprezzano le belle partite. Cercate di integrare questo spirito competitivo nel vostro team di vendita per mantenere l'esperienza stimolante per tutti. Eleggete un "vincitore" mensile. Non solo in base al fatturato generato, ma anche al numero di chiamate, appuntamenti, nuovi contatti, ecc.
Social media e cold calling vanno a braccetto?
La paura principale che i venditori affrontano quando effettuano chiamate a freddo è la mancanza di familiarità e il rischio di essere rifiutati. Non si sa chi sia la persona, e questo crea disagio. È qui che social media e chiamate a freddo convergono, creando una combinazione potente. Come abbiamo concluso in precedenti articoli, i canali social come LinkedIn sono una fonte ideale di informazioni. Questo è importante anche per le telefonate. Per prepararti, puoi cercare i contatti nella tua lista di chiamate sui social media. Cosa fanno, che aspetto hanno, che carriera hanno avuto, quali sono i loro interessi, ecc. In effetti, potresti anche avere qualcosa in comune con il tuo contatto, come la sua formazione o i suoi precedenti datori di lavoro.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità . Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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